<P>    <B>剖析二：傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的習(xí)慣思維</B>
<P>    在現(xiàn)代藥品賣場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)之前，藥品供應(yīng)商所接觸到的客戶對(duì)象主要是藥品生產(chǎn)廠家和傳統(tǒng)的零售批發(fā)公司。在面對(duì)這兩類客戶時(shí)，供應(yīng)商的地位相對(duì)較高，藥品廠家是依賴于經(jīng)銷商的，十分重視對(duì)供應(yīng)商的選擇，區(qū)域市場(chǎng)上的二批和傳統(tǒng)零售商也對(duì)經(jīng)銷商有很大的需求。尤其是生產(chǎn)廠家，在這種情況下，雙方的合作方式和內(nèi)容就較為簡(jiǎn)單，也就不需要藥品供應(yīng)商去刻意了解和學(xué)習(xí)廠商之間的合作知識(shí)和技巧。長(zhǎng)期以來(lái)，供應(yīng)商已經(jīng)習(xí)慣了這種單純的合作環(huán)境。
<P>    而現(xiàn)代賣場(chǎng)則不一樣，市場(chǎng)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到賣場(chǎng)這邊。這種地位上的變化，決定了供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究的必要性?，F(xiàn)在，藥品供應(yīng)商在面對(duì)新賣場(chǎng)時(shí)，還是習(xí)慣性地按照以往的思維方式來(lái)考慮與賣場(chǎng)的合作關(guān)系，很少想到要去深層次地了解賣場(chǎng)。其中，主要還是因?yàn)檫^(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)在主導(dǎo)著供應(yīng)商的思路，許多供應(yīng)商自認(rèn)為有多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那么多大品牌和大廠家，都搞定了，做賣場(chǎng)有什么難？在這種指導(dǎo)思想下，他們自然不會(huì)想到要去系統(tǒng)地了解賣場(chǎng)以及重新考慮怎樣與賣場(chǎng)展開(kāi)合作。
<P>    <B>結(jié)論：不能拿雞蛋碰石頭</B>
<P>    筆者認(rèn)為，供應(yīng)商在沒(méi)有充分了解賣場(chǎng)的情況下，就與其進(jìn)行合作，無(wú)異于拿雞蛋碰石頭。第一，不清楚賣場(chǎng)的核心需求在哪里，供應(yīng)商無(wú)法通過(guò)滿足賣場(chǎng)需求來(lái)實(shí)現(xiàn)與賣場(chǎng)的良性合作；第二，不知道賣場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)在哪里，供應(yīng)商無(wú)法牽制或在一定程度上控制賣場(chǎng)，并占取主動(dòng)地位。現(xiàn)在，許多藥品供應(yīng)商的活動(dòng)是受制于賣場(chǎng)的，這是因?yàn)楣?yīng)商只是在拿商品與賣場(chǎng)進(jìn)行合作，而在商品合作的層面上，賣場(chǎng)又具備強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)，任何一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，只要有其強(qiáng)勢(shì)的一面，就必然有其薄弱的一面。作為供應(yīng)商，你知道賣場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)在哪里嗎？若不掌握這一點(diǎn)，貨款又怎能順利結(jié)算？居高不下的銷售成本又如何能降下來(lái)？
<P>    藥品供應(yīng)商所面對(duì)的終端渠道的多樣性，必然要求其銷售方式實(shí)現(xiàn)多樣性。用過(guò)去的簡(jiǎn)單模式來(lái)對(duì)付當(dāng)今復(fù)雜的藥品賣場(chǎng)，必然會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，而從根本上解決這些問(wèn)題的辦法就只能是調(diào)整銷售思路，加強(qiáng)對(duì)賣場(chǎng)的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)代醫(yī)藥類賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額正在日益增加，作為經(jīng)銷商?必須迅速和系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與賣場(chǎng)合作的相關(guān)知識(shí)，為自己的贏利和未來(lái)發(fā)展提供保障。
<P align=right>信息來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)</P></TD></TR></TBODY></TABLE>