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營(yíng)銷的影響力就是銷售力

2010-11-30 09:10 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：銷售難：今天你促銷，明天我促銷；這月你搞活動(dòng)，下月我搞活動(dòng)。渠道相爭(zhēng)，自毀長(zhǎng)城，終端制勝，短兵相接。鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。本土競(jìng)爭(zhēng)水火不容，跨國(guó)巨頭來(lái)添亂，市場(chǎng)紛爭(zhēng)，誰(shuí)能掌控趨勢(shì)？

      影響力就是銷售力
    長(zhǎng)久以來(lái)，企業(yè)都追求以規(guī)模（銷售規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模）獲得最大化利潤(rùn)。隨著這一思想深刻影響，在產(chǎn)品銷售思想上，幾乎所有企業(yè)都認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)相同的方向，那就是期望把產(chǎn)品不斷重復(fù)地賣給所有消費(fèi)者，并且始終認(rèn)為市場(chǎng)是不會(huì)飽和的，更相信市場(chǎng)是無(wú)限大的。
 
    就在這個(gè)近似瘋狂的理念影響下，所有的企業(yè)都忘記了市場(chǎng)容量到底有多大？因此，價(jià)格戰(zhàn)、制造規(guī)模升級(jí)、廣告投放、終端促銷幾乎都在超速增長(zhǎng)。銷量增長(zhǎng)的同時(shí)利潤(rùn)卻沒(méi)有增長(zhǎng)，甚至有些萎縮。一個(gè)令人不解的現(xiàn)象誕生了，規(guī)?；瘺](méi)有獲得合理的利潤(rùn)回報(bào)，品牌化戰(zhàn)略也沒(méi)有獲得高附加值。
 
    幾乎所有的產(chǎn)品都有同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。幾乎在同質(zhì)化的渠道戰(zhàn)略、終端戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略實(shí)施中，所有制藥企業(yè)和醫(yī)藥公司在一條狹長(zhǎng)的地帶進(jìn)行拼殺。生存還是覆滅，就此一舉，雖有些豪情壯志，但現(xiàn)實(shí)中確感有些悲壯和無(wú)奈！
 
    是時(shí)候啟動(dòng)營(yíng)銷新模式，不要在紅海邊徘徊，更不要留戀。不創(chuàng)新，就沒(méi)有出路；不創(chuàng)新，紅海永遠(yuǎn)不會(huì)變成藍(lán)海。
 
    與其在紅海上與對(duì)手周旋，不如直接去開創(chuàng)藍(lán)海
 
    銷售三難：
    招商難：同質(zhì)產(chǎn)品到處都是，價(jià)格相差不大，渠道雷同、渠道招商策略相同。所有的一切都是非常相似。你如何才能做到讓經(jīng)銷商信任你。如何相信你不是在圈錢？
 
    銷售難：今天你促銷，明天我促銷；這月你搞活動(dòng)，下月我搞活動(dòng)。渠道相爭(zhēng)，自毀長(zhǎng)城，終端制勝，短兵相接。鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。本土競(jìng)爭(zhēng)水火不容，跨國(guó)巨頭來(lái)添亂，市場(chǎng)紛爭(zhēng)，誰(shuí)能掌控趨勢(shì)？
 
    傳播難：廣告滿天飛，不吹誰(shuí)相信，吹來(lái)又吹去，死去又活來(lái)。企業(yè)投入巨資，終因雷聲大，雨點(diǎn)小，企業(yè)廣告停播而壽終。
 
    面對(duì)三難，還在責(zé)備屬下無(wú)用嗎？還是腦袋里要重新裝上新思維？想一想，是時(shí)候了，啟動(dòng)新思維，不要在紅海中周旋。否則…….   
 
    人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂！人如此，企業(yè)也是如此！追求持續(xù)的、可控的、合理的利潤(rùn)并讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，是企業(yè)追求的經(jīng)營(yíng)最高境界。如今，銷售難就差點(diǎn)將有些企業(yè)送到了墳?zāi)沟倪吘?！影響力營(yíng)銷服務(wù)首先要解決企業(yè)思維中已經(jīng)習(xí)以為常的根深蒂固的傳統(tǒng)市場(chǎng)思想，通過(guò)影響關(guān)鍵人、解決關(guān)鍵問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)影響力營(yíng)銷成功服務(wù)企業(yè)，并幫助企業(yè)完成第一步影響力營(yíng)銷，推動(dòng)第二步（開創(chuàng)藍(lán)海）計(jì)劃完成。
 
    影響力到底能夠改變什么？昨天、今天、明天，或許因?yàn)橛^念和認(rèn)識(shí)上的變化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你改變對(duì)事物的看法。這是為什么呢？為什么一夜之間，會(huì)改變這么多，并且還是本質(zhì)的變化。影響力的奧妙就在于此。因此，我們要尊重事物演變規(guī)律，其次是推動(dòng)趨勢(shì)成為創(chuàng)新成果。對(duì)于產(chǎn)品銷售而言，影響力就是要改變消費(fèi)者頭腦決策機(jī)制，以信息誘導(dǎo)或?qū)⑿畔鬟_(dá)給他，使得消費(fèi)者獲得充分的信息內(nèi)容，并促使消費(fèi)者改變決策習(xí)慣。   
 
    要不要影響力？
 
    現(xiàn)象1：產(chǎn)品生產(chǎn)好了，招商局面如何打開。
還是原來(lái)的模式嗎？廣告招商、展會(huì)招商到底能不能招到招到金牌經(jīng)銷商？
    現(xiàn)象2：產(chǎn)品已經(jīng)鋪到了每一個(gè)連鎖藥店，但是藥品遲遲賣不動(dòng)。占領(lǐng)了渠道，就一定能勝利嗎？事實(shí)上，很多產(chǎn)品進(jìn)入渠道，又退了回來(lái)。
 
    現(xiàn)象3：廣告天天播，產(chǎn)品銷量還是上不去？這是為什么？難道從一開始就錯(cuò)了嗎？要真是如此，天哪，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)一切？
 
    事實(shí)上，1、2、3現(xiàn)象是一種非常普遍的現(xiàn)象。在這其中，消費(fèi)者要不是沒(méi)有準(zhǔn)確接收到產(chǎn)品核心訴求，或許產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者用處大不，再或者是我們真的做錯(cuò)了一些事情?？赡芟M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不相信，認(rèn)為產(chǎn)品不可靠；可能消費(fèi)者不喜歡外包裝或是不喜歡什么東西；可能是這種產(chǎn)品市面上已經(jīng)很多了，沒(méi)有短缺現(xiàn)象，這些都足以證明，產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有足夠影響力！   
 
    企業(yè)最關(guān)注什么？簡(jiǎn)而言之，企業(yè)關(guān)注最多就是三大問(wèn)題。1、利潤(rùn)；2利潤(rùn)；3、利潤(rùn)。因此不解決產(chǎn)品銷售難，企業(yè)就無(wú)法實(shí)施創(chuàng)新工程。
 
    1、利潤(rùn)：近期產(chǎn)品銷售提升；
 
    2、利潤(rùn)：中期產(chǎn)品銷量生命力；
 
    3、利潤(rùn)：遠(yuǎn)期產(chǎn)品銷售可持續(xù)；   
 
    傳統(tǒng)營(yíng)銷與銷量？
    1、認(rèn)為獲得權(quán)威，認(rèn)為占領(lǐng)渠道，就等于有了銷量，熟不知它將導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額庫(kù)存；（因贊助奧運(yùn)會(huì)，恒源祥、阿迪達(dá)斯出現(xiàn)了巨大庫(kù)存）
 
    2、認(rèn)為搶占了終端，就等于有了銷量；
 
    3、認(rèn)為廣告滿天飛，就等于有了銷量；
 
    4、在上述3項(xiàng)認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，無(wú)論是適用精細(xì)化管理，還是使用了多項(xiàng)創(chuàng)新方式，依然會(huì)導(dǎo)致了產(chǎn)品停滯不前的境地。
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Tags：銷售 營(yíng)銷 品牌戰(zhàn)略 招商

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