2010年，化妝品專(zhuān)營(yíng)店渠道的競(jìng)爭(zhēng)堪稱(chēng)進(jìn)入了頂峰。廠(chǎng)家加大廣告投入和政策力度，卻出現(xiàn)銷(xiāo)售負(fù)增長(zhǎng);代理商拼血本，以極低的門(mén)檻開(kāi)發(fā)新的終端網(wǎng)點(diǎn)，卻很難取得專(zhuān)營(yíng)店店主的芳心;專(zhuān)營(yíng)店促銷(xiāo)活動(dòng)天天在做，力度一波比一波大，可是銷(xiāo)售沒(méi)有得到根本性的增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻一天一天在下降。日前，筆者在跟一些行業(yè)人士探討時(shí)，大家一致認(rèn)為，隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，今天的整個(gè)化妝品專(zhuān)營(yíng)店渠道營(yíng)銷(xiāo)鏈上的成員都感到十分茫然，傳統(tǒng)的“廣告戰(zhàn)”、“會(huì)議戰(zhàn)”和“價(jià)格戰(zhàn)”的威力已不再顯效，堅(jiān)持這樣的打法，不但銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力，而且犧牲了自己的利潤(rùn);可是為了茍延殘喘，很多廠(chǎng)家、代理商和專(zhuān)營(yíng)店又不得不這樣堅(jiān)持下去。

筆者經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)化妝品代理商和專(zhuān)營(yíng)店最缺少的不是產(chǎn)品，而是持續(xù)提升銷(xiāo)售和利潤(rùn)的方法。為此，筆者斷言，以傳授銷(xiāo)售知識(shí)和方法，達(dá)到持續(xù)提升銷(xiāo)售的“知本營(yíng)銷(xiāo)”必將成為當(dāng)今化妝品專(zhuān)營(yíng)店的破局之道，知本力必將成為化妝品廠(chǎng)家、代理商和專(zhuān)營(yíng)店之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。下文，筆者將引用一些案例，與各位業(yè)內(nèi)同仁作一分享，希望能給大家一些啟發(fā)。

授人以魚(yú)，不如授人以漁

A企業(yè)是近年來(lái)國(guó)內(nèi)發(fā)展較為迅速的化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)在同行普遍大肆推行明星戰(zhàn)略、大政策、大配送的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，并未跟風(fēng)比拼，而是把目光轉(zhuǎn)向如何去幫助化妝品專(zhuān)營(yíng)店提升銷(xiāo)售上，他們成立了“中國(guó)百年名品名店推廣協(xié)會(huì)”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)在其核心的終端客戶(hù)中推進(jìn)“中國(guó)百年名品名店工程”，他們還聯(lián)合行業(yè)專(zhuān)家一起制定“中國(guó)百年名品名店工程”的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和銷(xiāo)售指引，定期召開(kāi)各類(lèi)有關(guān)化妝品專(zhuān)營(yíng)店管理和銷(xiāo)售提升的專(zhuān)題研討會(huì)，組織行業(yè)權(quán)威專(zhuān)家親臨授課;同時(shí)，還派駐公司資深項(xiàng)目專(zhuān)員下到市場(chǎng)一線(xiàn)1對(duì)1地幫助和指導(dǎo)終端店提升。更值得一提的是，他們還在調(diào)研化妝品專(zhuān)營(yíng)店店內(nèi)布局特點(diǎn)及產(chǎn)品銷(xiāo)售需求的基礎(chǔ)上，專(zhuān)門(mén)針對(duì)化妝品專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)的開(kāi)架區(qū)開(kāi)發(fā)了價(jià)格在10-20元左右的小容量的個(gè)人護(hù)理用品，搶占了專(zhuān)營(yíng)店區(qū)的開(kāi)架區(qū)，贏(yíng)得了銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，帶動(dòng)了專(zhuān)柜區(qū)該公司專(zhuān)柜品牌的銷(xiāo)售，更幫助了化妝品專(zhuān)營(yíng)店有效提升了客單量。該企業(yè)通過(guò)這一工程的實(shí)施，取得了名利雙收的效果，一方面大大提升了企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，促進(jìn)了企業(yè)的快速提升;另一方面，也使得該企業(yè)在化妝品專(zhuān)營(yíng)店渠道贏(yíng)得了很好的口碑。

真正的銷(xiāo)售達(dá)成取決于終端。A企業(yè)將工作重心從向代理商壓貨的層面轉(zhuǎn)移到為終端店提供銷(xiāo)售管理知識(shí)和方法的層面，有效避開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的正面交鋒，不但真正提升了終端銷(xiāo)售，更有效培育起了其品牌在終端店之中的忠誠(chéng)度。此外，A企業(yè)所推出的“中國(guó)百年名品名店工程”既可幫助大的核心終端店進(jìn)一步提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，又可從根本上持續(xù)性地為該企業(yè)品牌的銷(xiāo)售提升助力，這充分符合了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的20:80法則，既80%的銷(xiāo)售來(lái)源于20%客戶(hù)。A企業(yè)的這一成功做法的核心，筆者稱(chēng)之為“知本營(yíng)銷(xiāo)”模式。A企業(yè)“知本營(yíng)銷(xiāo)”模式，深刻體現(xiàn)了“授人以魚(yú)，不如授人以漁”的思想，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)化妝品銷(xiāo)售模式創(chuàng)新的先河，值得我們思考和借鑒。