賣產(chǎn)品更應(yīng)賣文化

一位經(jīng)營(yíng)化妝品店5年之久的老板弓女士，2010年7月份時(shí)向筆者反饋，她的店目前已面臨著這樣的現(xiàn)象，不做活動(dòng)就沒(méi)有銷售，可是做了活動(dòng)，也明顯感到活動(dòng)產(chǎn)生的銷售大大不容從前。弓老板懷疑自己慣用的買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)及空瓶換購(gòu)等方法是否失靈，希望筆者能給一些好的建議。

筆者認(rèn)為，弓老板所反映的現(xiàn)象已是目前絕大多數(shù)化妝品專營(yíng)店存在的共性問(wèn)題，這一問(wèn)題的出現(xiàn)，主要源于市場(chǎng)同類品牌的增多，店家數(shù)量的增多，消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的可選擇性加大了;同時(shí)更與目前各品牌、各個(gè)化妝品專營(yíng)店促銷手段同質(zhì)化有關(guān)。

如何打破這一瓶頸呢?筆者認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的根本目的是為了體驗(yàn)使用產(chǎn)品后的愉悅度，為了滿足心中的美麗夢(mèng)想，因此這就決定了，我們做化妝品的終端促銷活動(dòng)方案時(shí)，不能僅僅滿足于促銷讓利的力度，更應(yīng)該多考慮店面文化、品牌文化、護(hù)膚文化對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的重要意義。

某化妝品店在母親節(jié)前夕，推出了這樣一個(gè)有趣的促銷活動(dòng)：顧客在活動(dòng)期間購(gòu)買任何一瓶產(chǎn)品，都可以在店門口懸掛的“好禮獻(xiàn)給媽媽”的簽名噴繪畫面上，按由前往后的先后順序，為自己的父母寫上祝賀語(yǔ)并簽上自己的姓名(也可以自己的兒女的名義，為自己寫上祝賀語(yǔ));母親節(jié)當(dāng)天，如果顧客將其母親帶到店內(nèi)(或者是本人)，只要在這個(gè)簽名噴繪畫面上找到自己的名字，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)就可以享受6折的優(yōu)惠，并且還可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一份節(jié)日禮品(指定的某款產(chǎn)品)。

該活動(dòng)一推出，得到了很多新老顧客的響應(yīng)，店內(nèi)客流量劇增，并且活動(dòng)業(yè)績(jī)井噴，而且更為該店贏得了良好的顧客口碑。

除了節(jié)日性的促銷活動(dòng)巧用文化牌可以受到事半功倍的效果外，消費(fèi)者的沙龍會(huì)也是化妝品專營(yíng)店通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷，快速提升銷售的有效方法。河北衡水市武強(qiáng)縣鑫力日化是一家擁有較多的老會(huì)員的化妝品專營(yíng)店。該店于2010年8月份在當(dāng)?shù)啬尘频甑臅?huì)議室，舉辦了一期擁有200多名消費(fèi)者參加的沙龍活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)由廠家講師協(xié)助進(jìn)行夏季皮膚知識(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)會(huì)上，該店的老板帶領(lǐng)她的店員們與到場(chǎng)的顧客們歡聚一堂，開(kāi)展了游戲、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等豐富多彩的聯(lián)誼活動(dòng)。培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)還推出了將現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)結(jié)合在一起的特惠促銷活動(dòng)。參會(huì)的消費(fèi)者在接受詳細(xì)的皮膚護(hù)理知識(shí)培訓(xùn)后，在輕松愉悅的氣氛中，大多數(shù)顧客都在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生了購(gòu)買?；顒?dòng)半天時(shí)間，累計(jì)銷售近萬(wàn)元。

筆者認(rèn)為，在化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，誰(shuí)手里的知本掌握得多，誰(shuí)善于打破陳規(guī)，從傳統(tǒng)的硬實(shí)力比拼的怪圈中走出來(lái)，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，堅(jiān)持將“知本”運(yùn)用到化妝品的營(yíng)銷過(guò)程中，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。