“新醫(yī)改”的逐步實施，醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革，重組、洗牌、技術(shù)更新、微利時代，“醫(yī)改”后未知的愿景，眾多中小型藥企面對市場倍感乏力，在這勝者為王的時代，醫(yī)藥企業(yè)如何“過冬”，則是中小型醫(yī)藥企業(yè)們必須面對的課題。多數(shù)企業(yè)缺乏自身優(yōu)勢產(chǎn)品，新藥研究開發(fā)能力和管理能力及經(jīng)濟效益低下。企業(yè)內(nèi)疾很深，遇上政策寒冬，生命岌岌可危。匯總醫(yī)藥企業(yè)九大通疾，鳴響警鐘，通察明鑒。 

  一、戰(zhàn)略迷失 

柳傳志概括企業(yè)經(jīng)營管理三要素是“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍”。定戰(zhàn)略的意義和重要性、原則、方法、內(nèi)容、步驟等說起來是常識性的東西，但為什么在藥企的現(xiàn)實運作中就容易出現(xiàn)偏差，容易迷失呢？為什么國內(nèi)6000多家藥企也就幾個做得比較好、比較大呢？大部分默默無聞維持生存，甚至連生存能力都讓人憂慮呢？是不是首先戰(zhàn)略上就已經(jīng)出問題？答案是肯定的。 

任何的企業(yè)戰(zhàn)略都是以人為本，靠人去執(zhí)行，戰(zhàn)略規(guī)劃本身很好，但是員工在中間看不到他們的個人利益，缺乏努力的動力。尤其是損害一些敏感人物的利益時，戰(zhàn)略執(zhí)行就會變得非常困難。而在激烈競爭中，成敗的差距往往在99％的努力和100％的努力之間。而很多企業(yè)老板不知道問題出在哪里，不停的換人換思路，因此，往往是一錯到底，連挽回的機會都沒有，而且事后也無法反思出有意義的經(jīng)驗和教訓。企業(yè)今天一個想法，明天又另外一個想法，總是南轅北轍，北轍南轅，企業(yè)戰(zhàn)略迷失，不進則退! 

 二、市場無策 

中小型醫(yī)藥企業(yè)面對市場的殘酷競爭，上廣告吧？很多做大做的好的企業(yè)都是這么干的。修正一年3億多的廣告，銷售做到了42億；哈藥一年11億廣告換回80多億的回款；仁和中央臺廣告一打，隨著陳道明一聲“感冒，就用仁和可立克”，貨賣地嘩嘩地。但看看自己帳上的錢好象支撐不了上央視廣告的費用。寶押在終端吧？龐大的人海戰(zhàn)術(shù)人力費用也不菲。招商吧？那么多年了，總是“招傷”，此路傷情。還是做臨床吧？知難而退。跟風第三終端吧？龐大的、分散的第三終端網(wǎng)點路仿佛是那么地遠。企業(yè)進也難退亦難。 

企業(yè)在這樣一個行業(yè)政策大調(diào)整的時代，企業(yè)內(nèi)部需要設(shè)立“政策事務部”，直接向總經(jīng)理匯報，配以合格人員，使企業(yè)有專人研究國家醫(yī)藥政策，建立與關(guān)鍵政府部門的溝通渠道，保障重點市場和產(chǎn)品的中標是企業(yè)生存的關(guān)鍵，同時對于中小型醫(yī)藥企業(yè)市場需要聚焦，市場之術(shù)也需要聚焦。慎重衡量、審視自身的產(chǎn)品和市場資源，選擇適配的市場策略和操作模式，集中資源，術(shù)有專攻，才可能是市場破局之道 

 三、產(chǎn)品散亂 

有一家藥企，廠子建立幾十年，針劑、片劑、膠囊、丸劑生產(chǎn)線都上了，可以生產(chǎn)幾十種產(chǎn)品，但是銷售和回款都不理想。更要命的是，好的產(chǎn)品不斷的進行全國大包，產(chǎn)品的銷售權(quán)在外放，短期看似銷售上去了，但是隨之受制于全國總代，價格體系也難以掌控變的混亂。企業(yè)核心的管理和銷售團隊松散或兼職著居多，企業(yè)效率低下，企業(yè)則面臨著生存的問題。 

產(chǎn)品多了，如果經(jīng)營乏術(shù)，還不如少而精。研究國內(nèi)成功的藥企，并不是一開始就上很多品種，而是主打、精耕細作一個產(chǎn)品，然后再主推系列產(chǎn)品，穩(wěn)健良性向前發(fā)展。 

對于普藥企業(yè)則需重點推廣高毛利產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品，促進企業(yè)利潤和規(guī)模的發(fā)展，才是企業(yè)生存之道！ 

四、資金鏈短 

 很多醫(yī)藥企業(yè)盲目的生產(chǎn)和開發(fā)市場，結(jié)果是庫存之大，產(chǎn)品沒有出廠在庫里就已經(jīng)放了幾個月，以銷定產(chǎn)形同虛設(shè)。市場商業(yè)渠道管理混亂，年銷售幾萬的商業(yè)公司多達幾百家，應收賬款過大，逾期賬款過多，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)之難！ 

資金之痛，要命。資金之痛，根在企業(yè)資本運作出了問題。 

企業(yè)在前期規(guī)劃中理應留置未來市場資金，生產(chǎn)和市場是啞鈴型結(jié)構(gòu)，中間的鏈斷了，企業(yè)真“啞”了。企業(yè)在市場資金流形成良性循環(huán)之前，要么提前留置市場開發(fā)費用，要么做好后續(xù)融資準備，才能使生產(chǎn)、市場兩頭不誤。 

五、管理混亂 

  企業(yè)內(nèi)部管理混亂，員工責、權(quán)、利不清；財務資金管理散亂、監(jiān)控不力、信息失真；企業(yè)決策“拍板式”，管理意見不統(tǒng)一，政令難通；員工感覺在公司做事難，老板則感覺員工沒有盡心工作；工作效率降低，成本不斷增加，嚴重制約企業(yè)經(jīng)濟效益的改善和市場競爭能力的提高。