中國的醫(yī)藥行業(yè)正隨著國家各項新政的實施而不斷呈現(xiàn)出新的特點，而隨之而來的，將是中國醫(yī)藥市場不斷發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)和機遇，也給眾多的醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥戰(zhàn)略營銷、績效考核、市場管理、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品策略、品牌管理、專業(yè)化學術推廣、區(qū)域銷售管理、醫(yī)藥代表的銷售技能等各個領域提出了更高的要求。本文將結合新版GSP等新政的相關要求和內容，針對中國醫(yī)藥企業(yè)的營銷活動，從醫(yī)藥營銷活動中的產(chǎn)品、渠道、人員、考核等四個方面，進行簡要的理論研究和實踐探索。

關鍵詞： 產(chǎn)品設計 醫(yī)藥營銷渠道規(guī)劃  員工管理 績效考核

新版GSP的征求意見稿發(fā)布以后，不論是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，都對這個規(guī)范性文件給予了極大的關注，隨之而來的，將是新版GSP對企業(yè)的營銷活動提出的更多的挑戰(zhàn)和要求。創(chuàng)新的開始是思想，只有變革，才能有出路！然而，企業(yè)的營銷活動是一個系統(tǒng)的工程，除了需要公司文化的引導、戰(zhàn)略層面的支持、創(chuàng)新的營銷思路，更需要組織強有力的執(zhí)行力，當內部營銷組織疲軟，外部營銷組織活力不夠的時候，就必須要進行變革。當然，革命需要流血犧牲，企業(yè)變革同樣也需要強有力的手腕，堅決抵制陋習，面對競爭帶來的壓力，從產(chǎn)品、渠道、人員、考核等諸方面對企業(yè)的營銷活動進行改變，只有這樣，才能讓企業(yè)重新煥發(fā)活力，讓企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)高速發(fā)展的動力和保障。

1.產(chǎn)品品牌化、系統(tǒng)化管理助力企業(yè)營銷變革。

1.1新版GSP等新政對產(chǎn)品營銷策略的影響概述

新版GSP征求意見稿公布以來，各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)都對此給予了很大的關注，作為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，看似和GSP的新規(guī)關系不大，而且一向是掌握主動權，而醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)則顯得要緊張很多。其實，新版GSP表面看來對企業(yè)的影響有所偏頗，其實不然！醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)在以后的生存發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)和機遇直接影響工商之間的合作和未來。從目前的工商合作的特點來看，大部分生產(chǎn)企業(yè)還是依靠經(jīng)營企業(yè)的渠道、網(wǎng)絡、資源配置，一旦經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展思路發(fā)生變化，直接就會影響到雙方之間的合作，也就是意味著雙方之間的約定內容將發(fā)生系列變化。新版GSP對醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求，就要求流通企業(yè)必須變革目前的發(fā)展策略、人員構成、硬件設施和軟件設施，其相應的資源配置也將隨之調整，特別是渠道規(guī)劃、配送路線都會因為成本因素而調整。這樣，工商之間事先約定的合同內容有可能也會隨之調整，工商之間可能就會改變原來的產(chǎn)品營銷策略，按照各省份招標政策，及時調整思路，積極應對變革。隨著各省份招標工作的持續(xù)開展，這項工作的特點也越來越明顯。

1．2產(chǎn)品策略創(chuàng)新是有效應對新政策的得力方法

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必要條件。企業(yè)不能及時創(chuàng)新自己的經(jīng)營思路，在面對新政頻繁的新形勢下將很難保持持續(xù)競爭力。新醫(yī)改、基藥和非基藥招標、產(chǎn)品限價、抗生素限購、新GSP和新GMP等新政策的不斷推進，都將對企業(yè)的發(fā)展帶來很大的影響。而產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的保證，特別是創(chuàng)新型產(chǎn)品是企業(yè)永保競爭力的砝碼。而產(chǎn)品策略如果能夠及時跟進，將會讓企業(yè)如虎添翼，讓工商之間的合作將會更加緊密。究竟產(chǎn)品該如何創(chuàng)新？我認為，應該從以下幾個方面入手，如分類管理、薪費兩清、合理規(guī)劃、落實到位；分類管理就是把企業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新型產(chǎn)品分開，普藥和新藥分開、盈利性產(chǎn)品和非贏利性產(chǎn)品分開、基藥產(chǎn)品和非基藥產(chǎn)品分開等；薪費兩清主要是對經(jīng)銷商和內部人員管理方面要做到薪酬和費用徹底區(qū)分，避免考核和績效概念模糊，使產(chǎn)品促銷喪失競爭力，杜絕職務侵占和促銷費用浪費；合理規(guī)劃就是要把產(chǎn)品根據(jù)特點進行合理布局，輔之以獨特的考核方案，長短線結合，確保工商之間合作的持久性；落實到位就是要明確內外部職責，明確工商之間的合作原則和權責利。讓產(chǎn)品策略的每一次變革都能不打折扣的執(zhí)行下去，確保變革機制暢通，這樣才能有效應對新版GSP等新政對雙方合作帶來的影響。