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“根紅苗正”為何折戟市場(chǎng)?

2012-04-13 09:44 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:李忠玉我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在時(shí)髦的“化妝品之路”上,除云南白藥的牙膏產(chǎn)品在市場(chǎng)上有所建樹外,其他藥企似乎均所獲無多。同幾乎所有涉足化妝品領(lǐng)域的制藥企業(yè)一樣,SH藥業(yè)也是乘興而來,鎩羽而歸。

市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在時(shí)髦的“化妝品之路”上,除云南白藥的牙膏產(chǎn)品在市場(chǎng)上有所建樹外,其他藥企似乎均所獲無多。同幾乎所有涉足化妝品領(lǐng)域的制藥企業(yè)一樣,SH藥業(yè)也是乘興而來,鎩羽而歸。

化妝品市場(chǎng),對(duì)于擁有13億人口的中國(guó)來說,其市場(chǎng)容量自然極其龐大,且每年均在以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng),因而吸引了來自各行各業(yè)的資本加入其中。

在此情形之下,制藥工業(yè)也蠢蠢欲動(dòng),準(zhǔn)備分一杯羹。一時(shí)間,北京同仁堂、三九醫(yī)藥、南京金陵藥業(yè)、云南白藥、云南滇虹藥業(yè)都紛至沓來,還有就是本文的主角廣東SH藥業(yè)有限公司于2003年也開始涉足化妝品行業(yè)。除云南白藥的牙膏產(chǎn)品在市場(chǎng)上有所建樹外,其他藥企似乎均所獲無多。

SH藥業(yè)是一個(gè)專門生產(chǎn)皮膚用藥的制藥企業(yè),其主打產(chǎn)品在南方地區(qū)可謂大名鼎鼎,每年的銷售額達(dá)數(shù)億元,而且整個(gè)企業(yè)有充足的現(xiàn)金流。應(yīng)該說這樣一個(gè)皮膚用藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍化妝品領(lǐng)域,可以說是“根正苗紅”。加之有充足的現(xiàn)金流作后盾,市場(chǎng)運(yùn)作更會(huì)如魚得水。從2003年開始,該藥企推出SH祛屑洗劑、G韻系列化妝產(chǎn)品,2004年又相繼推出了JOE系列,產(chǎn)品涵蓋祛屑、祛斑、除痘、護(hù)膚等多個(gè)品類。對(duì)此,當(dāng)時(shí)有媒體曾用“化妝品行業(yè)將面臨恐龍?zhí)魬?zhàn)”來形容。然而,市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在這條時(shí)髦的“化妝品之路”上,同幾乎所有涉足化妝品領(lǐng)域的制藥企業(yè)一樣,SH藥業(yè)也是乘興而來,鎩羽而歸。勉強(qiáng)堅(jiān)持到2006年,不得不做出“壯士斷臂”的悲壯之舉,關(guān)閉了負(fù)責(zé)化妝品銷售的營(yíng)銷公司。

這樣的結(jié)局是令人遺憾的。但結(jié)局的本身并不重要,重要的是我們能否從其跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)中領(lǐng)悟出失敗的緣由和教訓(xùn)。

戰(zhàn)略缺失

SH藥業(yè)上馬化妝品項(xiàng)目據(jù)說還有著一番偶然性,是在一位后來成為總承包商的游說下倉(cāng)促作出的決定,并美其名曰“新特化妝品”。但在這場(chǎng)跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中,幾乎沒有任何戰(zhàn)略規(guī)劃。要說有的話,也只有“我們今年要完成×千萬的銷售,3年之內(nèi)要達(dá)到×個(gè)億、5年之內(nèi)要達(dá)到××個(gè)億”之類的豪言壯語(yǔ),卻很少有過思考:應(yīng)當(dāng)投入多少資源來達(dá)成這一目標(biāo)?應(yīng)當(dāng)分哪幾個(gè)階段來達(dá)成這一目標(biāo)?應(yīng)當(dāng)發(fā)展怎樣的產(chǎn)品組合來達(dá)成這一目標(biāo)?應(yīng)當(dāng)組建怎樣的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)來達(dá)成這一目標(biāo)?正因?yàn)槿狈h(yuǎn)慮,就必然帶來近憂。

企業(yè)要進(jìn)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),首先應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,其次要進(jìn)行樣板測(cè)試,然后再進(jìn)行樣版復(fù)制、經(jīng)驗(yàn)推廣。但是,這些程序均被SH藥業(yè)省略了。項(xiàng)目剛一上馬,就開始在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行招商,并且在商超、OTC市場(chǎng)、美容院等多條戰(zhàn)線上同時(shí)出擊,以致供應(yīng)鏈吃緊,后續(xù)投資乏力,市場(chǎng)被做成了“夾生飯”。

從當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來看,SH藥業(yè)應(yīng)該選擇“特色領(lǐng)先戰(zhàn)略”和“局部?jī)?yōu)勢(shì)戰(zhàn)略”,重點(diǎn)突出“新特化妝品”的“新”與“特”。因?yàn)榛瘖y品的市場(chǎng)雖然龐大,但競(jìng)爭(zhēng)壓力更大,應(yīng)該將資源集中于SH祛屑洗劑和G韻祛斑霜的市場(chǎng)推廣和品牌塑造上,并力爭(zhēng)在局部地區(qū)形成比較優(yōu)勢(shì),而不是在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛招商,更不應(yīng)進(jìn)一步延長(zhǎng)產(chǎn)品線發(fā)展JOE系列。因?yàn)楸M管企業(yè)有足夠的現(xiàn)金流,但也不具備四面出擊的實(shí)力。如想在市場(chǎng)上參與廣泛的競(jìng)爭(zhēng)并取得勝利,非寶潔、聯(lián)合利華這些化妝品巨頭所不能為。

商業(yè)模式模糊

所謂商業(yè)模式,通俗地講就是賺錢模式,向誰(shuí)提供產(chǎn)品和服務(wù),向誰(shuí)收錢。SH藥業(yè)的商業(yè)模式一貫都采用承包制,要么由業(yè)務(wù)員個(gè)人承包,要么由機(jī)構(gòu)承包經(jīng)營(yíng),公司本身不參與渠道建設(shè),不參與終端開發(fā)與維護(hù)。“新特化妝品”項(xiàng)目上市之初,企業(yè)也采取了“承包經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)模式,由個(gè)人承包。但是,當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目承包人并不具備相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,幾乎是兩手空空,最后還是在SH藥業(yè)的幫助下才注冊(cè)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)公司來運(yùn)作這一項(xiàng)目。

這樣,SH藥業(yè)不得不承擔(dān)起市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)、終端推廣等所有的市場(chǎng)職能,等于是當(dāng)起了“市場(chǎng)奶媽”。這與承包經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式的初衷是背道而馳的。事實(shí)也證明,這一職責(zé)模糊的商業(yè)模式行不通。到2004年,該藥業(yè)痛定思痛,收回了“新特化妝品”項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)權(quán),改為自主經(jīng)營(yíng)。但是卻又遇到了產(chǎn)品++進(jìn)行有效整合,商業(yè)模式依然無法統(tǒng)一。

產(chǎn)品組合不當(dāng)

SH藥業(yè)當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品品類繁多,有專業(yè)祛屑的祛屑洗劑,有祛斑霜,有用于美容護(hù)理的護(hù)膚產(chǎn)品,還有專門針對(duì)美容院銷售的美容產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不但品類多,且在渠道上互不兼容。

SH祛屑洗劑:主攻方向是專業(yè)祛屑,零售價(jià)達(dá)到30元/瓶,不適合在商場(chǎng)、超市銷售,只適合在藥店或?qū)I(yè)的護(hù)發(fā)、養(yǎng)發(fā)中心銷售,也就是說應(yīng)該“當(dāng)藥來賣”;

G韻祛斑霜:這是個(gè)特效化妝品,應(yīng)該設(shè)立專柜并成立相應(yīng)的護(hù)理中心,由經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員來銷售;

JOE系列:這是日常美容護(hù)理品類,適合于在賣場(chǎng)、超市、化妝品專賣店銷售;

美容院線產(chǎn)品:專門為美容院設(shè)計(jì)的系列產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品品類本來需要有不同的銷售渠道和策略,現(xiàn)在卻歸于同一個(gè)品牌旗下,使得渠道無法共享,有限的市場(chǎng)資源不得不分散投入而無法整合,四面出擊然后陷入了“四面楚歌”的境地。

市場(chǎng)策略失誤

營(yíng)銷近視所謂市場(chǎng)營(yíng)銷近視就是指企業(yè)只看到自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而未能客觀地正視本身的劣勢(shì),無法向市場(chǎng)推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品的營(yíng)銷行為。SH藥業(yè)只看到了自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì):GMP生產(chǎn)車間、三十多年的皮膚用藥生產(chǎn)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)初有部分高層因此而盲目樂觀,曾經(jīng)有人放言:SH藥業(yè)在GMP生產(chǎn)車間生產(chǎn)的G祛斑霜絕對(duì)能將活膚祛斑霜(當(dāng)時(shí)廣東市場(chǎng)祛斑產(chǎn)品中的第一品牌)擊倒。但是,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要素很多,產(chǎn)品品質(zhì)只是其中之一,好的產(chǎn)品與良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)并不能劃上等號(hào)。

特別是化妝品行業(yè)準(zhǔn)入門檻低,只要有普通的技術(shù)和生產(chǎn)條件,就可以取得準(zhǔn)入資格,取得了準(zhǔn)入資格就等于站在了同一起跑線上,這時(shí)所比拼的就是策略與實(shí)力了。一流的產(chǎn)品沒有一流的推廣策略是難以取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的。相反,哪怕是一個(gè)三流的產(chǎn)品,如果能有一流的市場(chǎng)策略和運(yùn)作實(shí)力,也有可能被做得風(fēng)生水起。

廣告失策首先是廣告缺乏核心詞。一則廣告要想在信息的海洋中脫穎而出,必須要有一句朗朗上口或別具一格的核心廣告詞,這樣才有利于傳播。反觀SH藥業(yè)JOE產(chǎn)品的廣告,“鎂光燈下、妙齡女郎在炫耀著自身的皮膚”,平淡無奇的廣告畫面,不痛不癢的廣告詞,缺乏一針見血的訴求效果。其次是廣告力度不夠。廣告的投入不僅要持久,而且要集中。不但要在地域上集中,還要在時(shí)段上集中,更應(yīng)在產(chǎn)品上集中。反觀SH藥業(yè)的化妝品廣告投放則有如蜻蜓點(diǎn)水:在地域上,遍布華南、華東、山東等地;在產(chǎn)品分配上,祛屑洗劑、祛斑霜、JOE系列等眾多產(chǎn)品都沾過光;在時(shí)間跨度上,前后橫跨近一年的時(shí)間。但廣告費(fèi)的支出總額也不過三五百萬元。杯水車薪,難以有效突破。第三是廣告投入監(jiān)管缺位,區(qū)域經(jīng)理吃回扣現(xiàn)象嚴(yán)重。

渠道混亂因?yàn)槿狈?zhàn)略規(guī)劃,所以當(dāng)初并沒有設(shè)定對(duì)經(jīng)銷商的遴選標(biāo)準(zhǔn),再加上一些業(yè)務(wù)人員急功近利的行為,只想通過招商“圈錢”后拿提成走人,致使渠道成員魚龍混雜、泥沙俱下,只要給錢就可以做經(jīng)銷商,燒磚頭的、賣鋼材的也成為了其經(jīng)銷商。

戰(zhàn)線太長(zhǎng)SH藥業(yè)的化妝品項(xiàng)目在商超、OTC市場(chǎng)、美容院等多條渠道四面出擊,造成戰(zhàn)線太長(zhǎng),其市場(chǎng)遍布廣東、山東、遼寧、四川、云南、常州、寧波等地,市場(chǎng)太過分散,又無法提供足夠的市場(chǎng)支持,“星星之火”最終都未燎原。

團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力在民營(yíng)企業(yè)中,因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)運(yùn)模式的不健全,企業(yè)首腦或營(yíng)銷操盤手的素質(zhì)、能力、責(zé)任心成為了企業(yè)或項(xiàng)目成敗的決定性因素。在SH藥業(yè)的化妝品項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中,營(yíng)銷人員吃廣告回扣、吃空餉、套取市場(chǎng)費(fèi)用的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生;前期招聘的銷售管理人員大都存在“撈一把就走”的心態(tài);人員更替頻繁,3年時(shí)間換了5位銷售總經(jīng)理(總監(jiān)),每位操盤手的營(yíng)銷思路各不相同,每一位銷售總監(jiān)上任之初的工作并不是進(jìn)行市場(chǎng)布局,而是去撲滅因?yàn)楣菊叱钕Ω亩|發(fā)的經(jīng)銷商的“怒火”。

縱觀SH藥業(yè)的化妝品經(jīng)營(yíng)之路,一言以蔽之:一流的激情、二流的技術(shù)、三流的產(chǎn)品、不入流的人員與策略。但是該藥業(yè)的敗局并不是個(gè)案,在不少制藥企業(yè)都可看到影子。正因如此,眾多制藥企業(yè)才會(huì)集體迷失在化妝品行業(yè)。想起曾看過的《OTC水深,RX企業(yè)慎入》的文章,筆者將其標(biāo)題稍作修改,以奉勸有向化妝品領(lǐng)域發(fā)展意向的企業(yè):化妝品市場(chǎng)水深,制藥企業(yè)慎入!

 

Tags:化妝品市場(chǎng) 化妝品經(jīng)營(yíng) 制藥工業(yè)

責(zé)任編輯:露兒

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