藥妝之“難”
核心提示:藥妝是藥店多元化的主力軍,更是排頭兵。也有說(shuō)法說(shuō),藥妝是藥店向更高層次發(fā)展的跳板,尤其在日本藥妝店的影響下,業(yè)界對(duì)藥妝給予無(wú)限厚望。但就目前而言,以藥妝為代表的多元化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r明顯不足以制造驚喜,甚至有點(diǎn)讓人泄氣。
眾所周知,藥妝是藥店多元化的主力軍,更是排頭兵。也有說(shuō)法說(shuō),藥妝是藥店向更高層次發(fā)展的跳板,尤其在日本藥妝店的影響下,業(yè)界對(duì)藥妝給予無(wú)限厚望。但就目前而言,以藥妝為代表的多元化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r明顯不足以制造驚喜,甚至有點(diǎn)讓人泄氣。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,在一浪高過(guò)一浪的多元化呼聲中,藥妝遍地開(kāi)花。專柜占據(jù)著黃金位置,大型的專賣(mài)店也有騰飛發(fā)展之勢(shì)。 但絕大部分企業(yè)都心知肚明:藥妝是一塊巨大的蛋糕,具有廣闊的發(fā)展前景;但如何讓老百姓轉(zhuǎn)變固有的思維,如何把健康的元素慢慢滲透到千家萬(wàn)戶,就成了最大的難題。
讓消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品 人的一生中,大部分信息都是從視覺(jué)中得來(lái)的。因此,藥店在進(jìn)行藥妝經(jīng)營(yíng)時(shí),不管再怎么繪聲繪色地形容與描繪,讓顧客接觸到產(chǎn)品,始終是實(shí)質(zhì)的第一步。否則只能被困在自己“想當(dāng)然”的牢籠里,無(wú)法自拔。
筆者曾在許多藥店里,看到一些藥妝專柜在藥店的深處陰暗的角落,事實(shí)上,顧客來(lái)藥店購(gòu)藥往往是剛性需求,而藥妝更需要陳列的搶眼的位置;除了陳列外,藥妝還需要在藥店最搶眼的位置做廣告,讓消費(fèi)者切實(shí)地看到和摸到產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)的培養(yǎng),顧客才可能逐漸增多。
專業(yè)人員打造消費(fèi)者信心消費(fèi)者不接受藥店銷售藥妝,其重要原因在于對(duì)藥店的不信任,換言之,就是對(duì)藥店人員的不信任。藥店員工,讓顧客第一感覺(jué)就是賣(mài)藥是主業(yè),其余的都是兼做的,沒(méi)有專業(yè)性可言。在藥品區(qū),顧客往往能覺(jué)得員工“對(duì)癥下藥”;而站在藥妝前,就算是口若懸河說(shuō)了一大堆,顧客也會(huì)覺(jué)得“吹噓過(guò)多,專業(yè)不足”。
首先,藥店聘請(qǐng)和培養(yǎng)專業(yè)人士,不能“輪流放哨”,否則沒(méi)有專業(yè)化的銷售人員,再豪華的專柜也只能是形同虛設(shè),與一般化妝品不一樣,購(gòu)買(mǎi)藥妝的人絕大部分顧客買(mǎi)的不是奢侈品,而是一份美麗和健康;
其次,善用“藥”“妝”結(jié)合,借助藥學(xué)的專業(yè)知識(shí),舉一反三,這也是藥妝能存在并前景廣闊的最核心理由。如雀斑的存在是因?yàn)閮?nèi)分泌失調(diào),藥妝員工可以強(qiáng)調(diào)“內(nèi)服外用”的重要性及其依據(jù),用科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕忉尨騽?dòng)顧客。
促銷不應(yīng)以打折為主 在這個(gè)初級(jí)發(fā)展階段,藥妝的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于機(jī)遇。大大小小的日化店,各種品牌的商場(chǎng)專柜以及廉價(jià)的地?cái)傌?,都重重?cái)D壓著藥妝的發(fā)展空間。每前進(jìn)一步,都可能會(huì)付出兩倍的代價(jià)。因此,很多企業(yè)自然而然地想到產(chǎn)品的促銷。如:在門(mén)店的各次藥品促銷活動(dòng)中都留出足夠的版面來(lái)宣傳,或者投放DM單、群發(fā)會(huì)員短信、打折、送禮、特價(jià),幾乎該做的都做了,但效果依舊差強(qiáng)人意。
國(guó)外的藥妝發(fā)展已經(jīng)很成熟了。可在我國(guó),如購(gòu)買(mǎi)電器的電器城、買(mǎi)家具是家俬城一樣,老百姓會(huì)認(rèn)為買(mǎi)化妝品應(yīng)該去日化店或者商場(chǎng),而不是藥店。 筆者認(rèn)為,目前藥妝的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及消費(fèi)者接收的觀念,想以一般的促銷來(lái)促進(jìn)藥妝的銷售是無(wú)濟(jì)于事的。消費(fèi)者根本沒(méi)有到藥店購(gòu)買(mǎi)藥妝的“需求”,無(wú)論價(jià)格如何低都難以吸引消費(fèi)者。
與其將精力用在降價(jià)促銷上,倒不如大力宣傳藥店大健康的理念以及醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向,通過(guò)各種公益活動(dòng),引導(dǎo)群眾的健康消費(fèi)觀念,推薦預(yù)、防、養(yǎng)相結(jié)合的生活方式,或者說(shuō)有病治病,無(wú)病預(yù)防。
很多企業(yè)設(shè)藥妝,與其說(shuō)是怕落伍,怕被對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后而造成盲目跟風(fēng),不如說(shuō)是外行人干內(nèi)行事的真實(shí)體現(xiàn)。不計(jì)成本,不思手法,不求改進(jìn),藥妝的發(fā)展無(wú)疑將會(huì)一路坎坷。在這個(gè)追求大健康的初級(jí)時(shí)代,只有找準(zhǔn)了藥妝的銷售方法,才有可能成為那小部分踏著大部分人失敗的背影,取得成功的企業(yè)。
責(zé)任編輯:陳竹軒
-
新版醫(yī)保目錄8月來(lái)襲 這四類藥調(diào)入呼聲最高
近日,國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案(征求意見(jiàn)稿)》(以下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)稿》),明確2019年醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為三個(gè)階段,即1-3月準(zhǔn)備階段,4-5月評(píng)審階段(確定備選名單、遴選專家投票、確定調(diào)入調(diào)出藥品名單、談判),2019年6月常規(guī)目錄發(fā)布階段,2019年6-7月談判階段,2019年8月發(fā)布談判準(zhǔn)入目錄。...
-
央視曝光藥師掛證亂象 藥師掛證再迎整頓潮
央視3.15晚會(huì)曝光掛證亂象,某執(zhí)業(yè)藥師掛證平臺(tái)已無(wú)法訪問(wèn),藥師掛證再迎整頓潮。...
-
地板價(jià)!廣東藥價(jià)全省聯(lián)動(dòng)
3月12日,廣東省人民政府官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于印發(fā)廣東省改革完善醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)綜合監(jiān)管制度實(shí)施方案的通知》。...
-
大批醫(yī)藥代表工資下降?新機(jī)會(huì)來(lái)了
目前,似乎整個(gè)行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩:曾有資深的醫(yī)藥代表對(duì)賽柏藍(lán)表示,現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢(shì):政策壓力大導(dǎo)致的從業(yè)環(huán)境不理想,控費(fèi)背景下完不成指標(biāo),所做的產(chǎn)品市場(chǎng)空間有限…… ...
-
金額公開(kāi)!全國(guó)醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
金額公開(kāi)!全國(guó)醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名...
-
4+7未中選藥品大降價(jià)!格列衛(wèi)歷史最低
海發(fā)通知,4+7未中選藥品降價(jià)!格列衛(wèi)(100mg*60片)降至7182元,創(chuàng)歷史最低。...
-
剛剛!3個(gè)大品種說(shuō)明書(shū)被改,兒童、孕婦禁用!
剛剛!3個(gè)大品種說(shuō)明書(shū)被改,兒童、孕婦禁用!...
-
剛剛!這60個(gè)藥,被暫停采購(gòu)(附名單)
2月27日,江西省醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)發(fā)布《關(guān)于調(diào)整二甲雙胍等藥品網(wǎng)上采購(gòu)資格的通知》,有60個(gè)藥被暫停掛網(wǎng)資格,涉及46家藥企。...
-
4+7未中選高價(jià)藥,提高自負(fù)比例
4+7最新文件,未中選高價(jià)藥,提高自負(fù)比例,未中選藥品梯度降價(jià)。...
-
藥監(jiān)不放假 加班查藥店!5大重點(diǎn)需注意
這個(gè)春節(jié),藥監(jiān)沒(méi)放假,重點(diǎn)對(duì)藥店執(zhí)業(yè)藥師在職在崗和處方藥銷售進(jìn)行了檢查。節(jié)后整治五重點(diǎn),所有藥店需注意。...
-
輔助用藥,再迎致命打擊
近日,業(yè)內(nèi)流傳一份由國(guó)家衛(wèi)健委藥政司起草的《關(guān)于征求開(kāi)展藥品使用監(jiān)測(cè)和臨床綜合評(píng)價(jià)工作通知(征求意見(jiàn)稿)意見(jiàn)的函》(以下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)稿》)。...
-
通過(guò)率僅14.1%!執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低
近日,國(guó)家藥監(jiān)局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心發(fā)布通知,公布2018年度國(guó)家執(zhí)業(yè)藥師資格考試合格標(biāo)準(zhǔn)和考試結(jié)果。...