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三招突破多元化商品銷(xiāo)售困局

2012-11-20 11:29 來(lái)源:21世紀(jì)藥店 作者:尚鋒 點(diǎn)擊:

核心提示: 無(wú)論多么對(duì)路的多元化商品、多么精細(xì)的多元化促銷(xiāo)計(jì)劃,都需要員工去貫徹落實(shí),沒(méi)有員工的積極參與,藥店多元化永遠(yuǎn)只是空中樓閣。如何讓相關(guān)人員既有壓力,又有動(dòng)力,合理的人才激勵(lì)策略也不可少,下面三招可供意圖實(shí)現(xiàn)多元化商品銷(xiāo)售突破的經(jīng)營(yíng)管理者們一試。

  無(wú)論多么對(duì)路的多元化商品、多么精細(xì)的多元化促銷(xiāo)計(jì)劃,都需要員工去貫徹落實(shí),沒(méi)有員工的積極參與,藥店多元化永遠(yuǎn)只是空中樓閣。如何讓相關(guān)人員既有壓力,又有動(dòng)力,合理的人才激勵(lì)策略也不可少,下面三招可供意圖實(shí)現(xiàn)多元化商品銷(xiāo)售突破的經(jīng)營(yíng)管理者們一試。

1 多元單列,秀出考核重點(diǎn)

績(jī)效考核對(duì)銷(xiāo)售的影響力很大程度上體現(xiàn)于關(guān)注點(diǎn)的強(qiáng)化。如果將多元化商品與一般商品的考核混在一起,自然無(wú)法引起相關(guān)人員的重視,因此必須單獨(dú)設(shè)立考核指標(biāo)。無(wú)論是采購(gòu)、商品、促銷(xiāo)、門(mén)管、店長(zhǎng)、店員,甚至總經(jīng)理的考核,均需要將多元化的具體品類,如醫(yī)療器械、營(yíng)養(yǎng)保健品等單獨(dú)確定考核指標(biāo)。

在具體考核項(xiàng)目和方式上,則需要根據(jù)原有考核體系來(lái)確定。如實(shí)行單品提成的,則可以適當(dāng)放松多元化商品被列為提成商品的條件,也可以將多元化商品單獨(dú)下達(dá)任務(wù)指標(biāo),將其完成率作為提成額的系數(shù)或作為發(fā)放提成的。如按照毛利額或者銷(xiāo)售額總額進(jìn)行提成,則建議要么多元化商品單獨(dú)提成,要么下達(dá)單項(xiàng)任務(wù),任務(wù)完成率作為最終兌現(xiàn)銷(xiāo)售或毛利提成的系數(shù)或門(mén)檻。

大多數(shù)總部人員和部分績(jī)效考核成熟門(mén)店人員的考核,多采取KPI指標(biāo)加輔助考核方式,則需將多元化商品的銷(xiāo)售額、動(dòng)銷(xiāo)率等單獨(dú)下達(dá)指標(biāo),并加大權(quán)重。并且在計(jì)算資金占用、庫(kù)存周轉(zhuǎn)等指標(biāo)的完成情況時(shí),鑒于多元化商品在引進(jìn)初期存在的較低庫(kù)存周轉(zhuǎn)和較少資金占用等實(shí)際情況,適當(dāng)進(jìn)行加權(quán)處理,以降低當(dāng)下多元化商品的引進(jìn)和銷(xiāo)售對(duì)相關(guān)人員考核的影響。

2 銷(xiāo)售排行榜,永遠(yuǎn)具有誘惑力

日常關(guān)注不夠,是多元化商品銷(xiāo)售不理想的第二大硬傷。對(duì)于藥店人來(lái)說(shuō),多元化商品屬于新品類,在日常工作中,沒(méi)有形成自然關(guān)注的“條件反射”,特別是每天每時(shí)都會(huì)產(chǎn)生多元化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)的門(mén)店一線,每月才能進(jìn)行一次績(jī)效考核,還不足于產(chǎn)生足夠的刺激,需要有新的刺激點(diǎn),讓其自覺(jué)培養(yǎng)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注多元化商品賣(mài)點(diǎn)、尋找多元化商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),而基于每日每班多元化商品銷(xiāo)售的排行榜則具有強(qiáng)化刺激的作用。

多元化商品銷(xiāo)售排行榜,建議采取分賽段方式,每日評(píng)比,每日頒獎(jiǎng),上墻公布。每日根據(jù)成績(jī)排名確定當(dāng)日積分,該積分可周、月、年度累計(jì),產(chǎn)生周三甲、月三甲、年三甲。

具體項(xiàng)目上,可以設(shè)立多元化商品總銷(xiāo)售排行榜和分類多元化商品銷(xiāo)售排行榜,并對(duì)應(yīng)一定的榮譽(yù)稱號(hào),如多元之星、器械之星、花仙子、生活小幫手(日化)、婦嬰貼心人(母嬰)等,并根據(jù)日、周、月、年的評(píng)比情況,冠上“今日”、“本周”、“月度”、“年度”等多個(gè)等級(jí),讓所有人員隨時(shí)去關(guān)注自己的排名,進(jìn)而時(shí)刻產(chǎn)生關(guān)注的興趣。

企劃、采購(gòu)、門(mén)管等總部支持人員也可以基于本崗位的特點(diǎn),制定專門(mén)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),共同爭(zhēng)取“多元支持獎(jiǎng)”或其他名字的獎(jiǎng)項(xiàng)。如多人從事一崗位、有競(jìng)爭(zhēng)空間的話,也可按照崗位特點(diǎn),單獨(dú)設(shè)立評(píng)比項(xiàng)目,如店長(zhǎng)可設(shè)立“多元化商品或單品類增長(zhǎng)評(píng)選”、“多元化陳列精品評(píng)選”和“多元化商品或單品類占比評(píng)選”等多個(gè)項(xiàng)目。但此類評(píng)比不宜像店員評(píng)比那樣過(guò)于頻繁,可以月為時(shí)間單位進(jìn)行,最多以半月為一個(gè)時(shí)間周期。

3 碎片化培訓(xùn),是非藥銷(xiāo)售的好幫手

所謂碎片化培訓(xùn),就是采取一種機(jī)制,讓門(mén)店人員能夠利用空閑時(shí)間從事其他工作的過(guò)程中,“順便”學(xué)習(xí)了解多元化商品的賣(mài)點(diǎn),并以建立健康生活方式為切入點(diǎn),實(shí)現(xiàn)多元化商品與藥品之間的關(guān)聯(lián)。從筆者的實(shí)踐情況來(lái)說(shuō),將多元化商品的養(yǎng)護(hù)、清掃責(zé)任到人,并定期更換,是一種行之有效的方法。建議在每日晨會(huì)中對(duì)前一日各員工所養(yǎng)護(hù)商品的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行抽查,主要抽查是否了解該商品的使用方法、適用人群、賣(mài)點(diǎn)等,并根據(jù)員工回答的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)和褒揚(yáng)。

碎片化培訓(xùn),最大的優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)制度化的形式,“強(qiáng)制”員工去了解多元化商品,而且每天信息量不大,時(shí)間也比較隨意,成本比較低,知識(shí)接受的難度也比較低,效果也不錯(cuò)。 

Tags:藥店多元化 商品銷(xiāo)售 經(jīng)營(yíng)管理 績(jī)效考核

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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