中國醫(yī)藥聯(lián)盟記者：

　　招商是企業(yè)最重要的銷售環(huán)節(jié)之一，面對著《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》等政策出臺實施，企業(yè)該如何掌舵招商模式？有哪些注意點？

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主任萬祥軍：

　　這里我分兩個方面進行闡述。

　　第一個方面是醫(yī)藥企業(yè)本身招商營銷模式定位，并如何與醫(yī)藥體制改革對接。

　　展會招商是一項系統(tǒng)的工程，總結起來便是：用功在前期，亮點在中期，后期強跟進。

　　我在這里要明確一個展會招商的概念，它就是“深度整合營銷企劃體系”，我個人認為這是展會招商的模式的轉變方向，其中的一些規(guī)律也是展會營銷的奧秘；展會“深度整合營銷企劃體系”的核心思想就是在時空跨度和時間深度上大做文章，前面有鋪墊有預熱，中間是爆破，后面有鞏固。

　　積極依靠現(xiàn)場活動策劃的力量。一場精心組織、有亮點的企劃會讓品牌陡增人氣，成為展會明星。

　　我參與企劃的一個品牌“傷風停片”，它身處大牌云集的青島全國新特藥品交易會一號館，面積僅150平方米左右，位置靠后，沒有優(yōu)勢。但我在展館現(xiàn)場為其精心企劃了“印象：遠離感冒的藍色海洋呼吸”之主題的女模反串秀活動。由34個女模統(tǒng)一身穿白色立領休閑裝，著深色翻領襯衫，手提34個紅色燈籠，燈籠上分別繪上“遠離感冒”、“藍色海洋呼吸·青島”等代表青島最休閑的城市，在展館中搭建的大長方形水池上走秀，及行走展館。活動現(xiàn)場邀約了幾十多家媒體記者及一百多位攝影愛好者拍攝?，F(xiàn)場氣氛牛氣沖天，人山人海，鎂光燈亮成一片。很多意向客戶面對如此氣勢，參加完女模反串秀后便已暗下決心。這便是“做事—做勢—做市”的道理。為將此勢能延續(xù)，產(chǎn)生更大的品牌影響力，展會結束后，又以此為話題在全國各平面媒體上發(fā)表了二百多篇軟文。

　　從現(xiàn)場活動來看，這就是聲勢奪人眼球展會“深度整合營銷企劃體系”的概念內涵。

　　通過對展會深度營銷企劃，我們可以實現(xiàn)展會招商由尋找目標變?yōu)殒i定目標。

　　那么我們用什么來鎖定目標呢？

　　產(chǎn)品自然是第一位的，所有的參展企業(yè)都會在這一塊上下足功夫。但展會產(chǎn)品的展示功能大于銷售功能，為了完整詮釋展會整合營銷企劃的設計理念，我們應該推出概念產(chǎn)品，同時要避免同行的仿版和抄襲。而如今的經(jīng)銷商已相當理智，如果沒有看到適合當?shù)劁N售的好產(chǎn)品，單憑業(yè)務人員的一張嘴巴、幾場活動顯然也是不會確認合作關系的。如何解決這個難題？

　　這就必須把展會“深度整合營銷企劃體系”應用于展會招商上，其“深”深在時間的深度上：前期用功、中期爆發(fā)、后期鎖定。

　　第二個方面是我們代理商自身職業(yè)功能的轉變以及我們醫(yī)藥招商企業(yè)為適應代理商這一崗位價值導向的變化而如何接軌。

　　我個人認為應該注意的是立足于當前的醫(yī)藥環(huán)境、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品和隊伍，醫(yī)藥招商企業(yè)必須完成從常規(guī)招商到精細化招商的轉變，從低價大包到與經(jīng)銷商協(xié)作的轉變，從渠道管理型到學術營銷型的轉變，從注重代理商到注重代理商終端質量的轉變，從只提供招商政策到提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉變。

　　這個方面有兩個觀點我看有一定道理的，那就是在謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇中專家們提出的“嵌入式助銷模式”和“1+1=1精細化招商模式”。

　　但是，我更傾向于我自己企劃的一種思想-----構建以轉換代理商機能和服務方向、管理零售終端為目的的銷售管理體系，完善醫(yī)院、藥店、社區(qū)、診所等終端客戶服務、強化市場開發(fā)管理的渠道運作模式。我把它歸納為招商“深度整合營銷企劃理論體系”。

　　這一體系的組成是從企業(yè)競爭策略和差異化營銷的層面入手，從招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和價值三個方面建立的代理制企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作、顧問和服務型一體化的招商模式，使企業(yè)和經(jīng)銷商在一致的經(jīng)營目標下，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，優(yōu)勢互補，共同動銷終端，實現(xiàn)雙贏。

　　其核心是實現(xiàn)代理制企業(yè)與經(jīng)銷商目標、理念、方法的共融，該模式包括傭金制，但絕不僅僅限于此。要實現(xiàn)代理制企業(yè)從常規(guī)招商到“深度整合營銷企劃體系”這一思想體系的跨越就必須要求招商醫(yī)藥企業(yè)在理念、戰(zhàn)略、人員、產(chǎn)品、銷售模式、渠道策略等諸多方面進行調整，達到整體統(tǒng)一，才能精彩走過新醫(yī)改后時代。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟記者：

　　隨著國內醫(yī)藥環(huán)境趨嚴，招商政策從粗放模式轉變?yōu)榫毣猩?，精細化招商對代理商隊伍的管理有哪些注意點？

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主任：

　　企業(yè)在充分調研基礎上可以建立區(qū)域市場引進“深度整合營銷企劃體系”的相關標準及與代理商溝通機制，結合渠道整合，把代理商通過分類管理，企業(yè)分階段把達到要求的市場構建以轉換代理商機能和服務方向、管理零售終端為目的的銷售管理體系---招商“深度整合營銷企劃體系”。中小企業(yè)引進初期在管理主體上甚至可以采取階段性的與代理商共治策略。另外企業(yè)也可以通過推出新產(chǎn)品為契機引進，切忌盲目及跟風推進。

　　醫(yī)藥企業(yè)是否擁有適合的招商隊伍決定了招商“深度整合營銷企劃體系”的成敗。常規(guī)的招商隊伍是以商務功能為主導，經(jīng)銷商的管理、發(fā)貨、回款、商務拜訪。情感營銷對于他們可謂駕輕就熟，而招商“深度整合營銷企劃體系”要求招商團隊導入完善醫(yī)院、藥店、社區(qū)、診所等終端客戶服務、強化市場開發(fā)管理的渠道運作模式，以市場和學術策劃為主，商務功能在其中只是完成招商的手段；解決的是傳統(tǒng)的招商模式“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的局面。

　　要實現(xiàn)這一功能離不開總部對市場統(tǒng)一指導、管理和決策能力的發(fā)揮。派駐廠方代表固然重要，組建代理商下屬專業(yè)銷售隊伍更為重要。一般按照藥品的醫(yī)院、藥店、社區(qū)、診所、藥市等終端工作內容組建不同的專業(yè)銷售隊伍。廠方派駐代表一般通過組建辦事處及不同隊伍來支持代理商銷售。代理商下屬銷售人員職責是全面承擔專項產(chǎn)品的訂貨、收款、促銷、陳列及POP張貼等工作。根據(jù)合作協(xié)議人員的工資、獎金、辦公費用、差旅費則由依據(jù)銷售額提取的傭金中開支，給代理商提取剩余傭金時一定要附人員工資及相關費用明細。廠家原則是以盡可能少的費用，達到由廠方代表全面管理控制專營小組的目的。

　　實行企業(yè)組織機構變革，設立營銷企劃中心。下設營銷企劃部、培訓部門。通過組織機構調整，全面保障“深度整合營銷企劃體系”的全面實施。

　　企劃是營銷的靈魂，營銷企劃中心是企業(yè)營銷的大腦，其常規(guī)職責除市場操作方案、媒介廣告、促銷安排等外，嵌入式助銷人員設計和派駐、銷售相關培訓、相關費用支持等都需要市場部來計劃決定。結合醫(yī)藥現(xiàn)狀建議企業(yè)設有醫(yī)院、藥店、社區(qū)、診所、藥市推廣經(jīng)理，目的之一在于通過這些各有專長的經(jīng)理人員，做出深度營銷企劃理論體系的各項政策，構成專業(yè)組織體系的保障。

　　專業(yè)化學術推廣一個核心是“專業(yè)的產(chǎn)品知識提煉”；三個關鍵點分別是專業(yè)的營銷隊伍、專業(yè)的溝通工具(如期刊雜志、圖表、參考文獻等)和專業(yè)的推廣表現(xiàn)（如學術會議、大型公關活動、患者教育、軟文廣告等）。

　　對于企業(yè)來說，招商中的學術推廣方式與自建隊伍有所不同，協(xié)同拜訪是主要方式，是通過代理商的代表來實現(xiàn)的。通常可以采用的方法包括學術會議、學術加聯(lián)誼、對產(chǎn)品的宣講、展會、臨床試驗和驗證、合作學術論文、學術論文評獎、DM短信郵件、患者教育、繼續(xù)教育、學術推廣工具、網(wǎng)絡等。

　　下派駐地業(yè)務巡查員，肩負全面開發(fā)管理該區(qū)設在代理商下屬的銷售隊伍，培訓銷售隊伍：包括公司模式、產(chǎn)品特點、談判技巧等； 協(xié)同銷售人員拜訪客戶。開發(fā)市場講究穩(wěn)打穩(wěn)扎，層層推進，特別注意終端網(wǎng)絡的組建和控制。開發(fā)市場事務繁多，從代理商談判、銷售小組管理、客戶訂單回款、價格協(xié)調控制，到促銷活動安排、賣場陳列買位、新產(chǎn)品上市鋪點等等，這些都需要廠方代表長駐當?shù)兀皶r處理，以實現(xiàn)公司對終端網(wǎng)絡的控制。

　　組建專業(yè)銷售隊伍的意義在于，從基層組織結構和人力資源上保證廠家在嵌入式助銷模式指導下開發(fā)管理市場，確保對零售終端及批發(fā)市場的控制，通過專業(yè)推介在短時間內贏得終端客戶的認可迅速起量。沒有這些真正零售終端接觸的一線隊伍，所謂市場控制、擴大覆蓋、精耕細作，均是紙上談兵。

　　廠家營銷企劃中心的建立，要求醫(yī)藥廠家的一切市場銷售、管理工作均以代理商為中心；一切終端鋪貨、陳列等工作，必須借助代理商的力量。它更意味著，視代理商為密切合作伙伴的同時，更視之為公司的下屬銷售機構，醫(yī)院、藥店、社區(qū)、診所等終端市場實際上掌握在公司手中。

　　 中國醫(yī)藥聯(lián)盟記者：

　　據(jù)了解，有些招商企業(yè)面臨著這樣一個問題：企業(yè)內自己有電話營銷團隊，但是客戶資源不豐富并且雜而小，代理商還提出各種拒絕繳納保證金等問題。您作為業(yè)內資深營銷專家，會有哪些思路建議給面臨這樣問題的企業(yè)？

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主任萬祥軍：

　　“深度整合營銷企劃體系”的建立，很多的程度上克服了代理商以各種理由拒絕繳納保證金等問題。“深度整合營銷企劃體系”很重要的一環(huán)是醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作，這也是其區(qū)別于常規(guī)招商的重要方面。在常規(guī)招商中，企業(yè)與代理商的地位和出發(fā)點往往是不同的，雙方站在對立的角度討價還價，價格和回款方式通常是剛性的，而其他約定往往缺少約束；代理商一般不愿意如實地將終端的信息反饋給企業(yè)，以防止企業(yè)直銷，企業(yè)通常也對經(jīng)銷商存有戒心，不能全力支持經(jīng)銷商的工作；而在“深度整合營銷企劃體系”中，雙方首先要有共同的理念、共同的市場目標、建立互信的機制；其次要有明確的分工和職責；再次要信息共享、資源共享、利益共享。

　　再者就是隨著公司營銷企劃團隊的建立，企業(yè)原來的電話營銷隊伍的職能就要發(fā)生變化，最終充當?shù)氖怯媱澱{度部門和信息傳導部門，他的營銷功能就會完全喪失。

　　最適合該模式的團隊應該具備區(qū)域市場駕馭能力、市場開發(fā)能力、與經(jīng)銷商溝通的能力、熟悉學術推廣的方法、熟悉商務運作的技巧等。通常情況下，在每個區(qū)域工作的團隊為3~5人，他們是經(jīng)銷商團隊的指導和培訓者、學術方法的實踐和傳授者、產(chǎn)品知識的專家、終端開發(fā)的參與和監(jiān)督者，對于市場，他們是主導和靈魂，對于經(jīng)銷商，他們是外腦、參謀和顧問。

　　協(xié)作并不是不要監(jiān)督，對經(jīng)銷商的跟進是對協(xié)作的促進。跟進工作體現(xiàn)在企業(yè)招商工作中對細節(jié)的把握和執(zhí)行。在“深度整合營銷企劃體系”中，經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商人員的時間統(tǒng)籌、終端市場的動銷和持續(xù)上量等都是經(jīng)銷商跟進的主要工作，只有將每一個具體內容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真地執(zhí)行，并實施好監(jiān)督檢查，才能保證經(jīng)銷商的跟進落到實處。

　　通過輸出優(yōu)質產(chǎn)品和服務實現(xiàn)基本控制。產(chǎn)品和品牌是廠家渠道控制力的根本要素，通過向經(jīng)銷商提供富有影響力的品牌和優(yōu)質暢銷的產(chǎn)品，是實施渠道控制的最基本的形式。

　　廠家提供的人員培訓、團隊建設、營銷籌劃和經(jīng)營管理等方面的智力支持，久而久之，經(jīng)銷商的思路和行為就會逐漸地與企業(yè)理念趨于一致。

　　參與到經(jīng)銷商生意的網(wǎng)點的開發(fā)、客戶的拜訪、重點終端的業(yè)務談判、送貨、收款、售后服務等全過程。做到對經(jīng)銷商的業(yè)務和對自己產(chǎn)品的流向及銷售狀況一清二楚。此種情況下，經(jīng)銷商必須按照企業(yè)的思路積極配合。如果經(jīng)銷商不配合，企業(yè)會輕而易舉地把原有的業(yè)務和網(wǎng)絡交給新的經(jīng)銷商，實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，這就是 “深度營銷企劃理論體系"控制性的力量。

　“深度整合營銷企劃體系”的核心是全面支持、管理、指導并控制。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟記者：

    針對目前招商形勢，中國醫(yī)藥聯(lián)盟推出了《東方易招商》的項目，通過中國醫(yī)藥聯(lián)盟定期組織各種代理商團、代理商沙龍、論壇、評選、產(chǎn)品推介會等綜合型互動活動，致力于推動醫(yī)藥、保健品、醫(yī)療器械招商企業(yè)與代理商優(yōu)質高效合作。請您就這個項目談談您的看法。有哪些注意事項？

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主任萬祥軍：

　　由于新醫(yī)改的實施需要一個過程，同時也是國家相關政策配套實施過程，沒有成熟市場和經(jīng)驗可以大范圍推廣復制，所以要做好試點市場和樣板市場工作，為公司相關管理政策制定和推廣復制做好準備。

　　從這一方面來說，中國醫(yī)藥聯(lián)盟推出了《東方易招商》的項目是有一定意義的。

　　一是經(jīng)銷商不是“招”來的，而是“培訓”出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨經(jīng)銷商素質低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過定期組織各種代理商團、代理商沙龍、論壇、評選、產(chǎn)品推介會等綜合型互動活動和對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓得到解決。

　　二是結合企業(yè)特點和自身發(fā)展需要，在現(xiàn)有網(wǎng)絡基礎上升級，建立企業(yè)和代理商信息共享的電子平臺，隨時掌控市場運行和業(yè)務人員的動態(tài)。這方面也可以通過中國醫(yī)藥聯(lián)盟定期組織各種代理商團、代理商沙龍、論壇、評選、產(chǎn)品推介會等綜合型互動活動達到。

　　在中國醫(yī)藥聯(lián)盟推出了《東方易招商》的項目中，對經(jīng)銷商的培訓也是一次銷售，只是在醫(yī)院銷售的是藥品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經(jīng)銷商的培訓可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內部營銷刊物、產(chǎn)品視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經(jīng)銷商會議、協(xié)同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸提高經(jīng)銷商隊伍的素質，增強經(jīng)銷商對企業(yè)和品種的忠誠度，降低對當前利益的敏感，與經(jīng)銷商形成良好的合作關系。

　　與代理商結成伙伴關系，化交易營銷為伙伴營銷。廠家運用“深度整合營銷企劃體系”開發(fā)市場，代理商可以節(jié)約銷售成本，與廠家既分工合作，共同開發(fā)管理市場。廠商雙方著眼于長期發(fā)展、整體利益，從而達到一種高度的默契。這一切運用中介平臺中國醫(yī)藥聯(lián)盟推出了《東方易招商》的項目也是比較容易實現(xiàn)的。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟記者：　

　　謝謝萬老師百忙中接受采訪，期待您的精彩解答。

　　附：

　　如何引爆提高參展效果----“深度整合營銷企劃體系”在現(xiàn)場招商中的應用

案例：

中國營銷企劃運營管理中心主任萬祥軍參與企劃的一個品牌“傷風停片”，它身處大牌云集的青島全國新特藥品交易會一號館，面積僅150平方米左右，位置靠后，沒有優(yōu)勢。但我在展館現(xiàn)場為其精心企劃了“印象：遠離感冒的藍色海洋呼吸”之主題的女模反串秀活動。由34個女模統(tǒng)一身穿白色立領休閑裝，著深色翻領襯衫，手提34個紅色燈籠，燈籠上分別繪上“遠離感冒”、“藍色海洋呼吸·青島”等代表青島最休閑的城市，在展館中搭建的大長方形水池上走秀，及行走展館?；顒蝇F(xiàn)場邀約了幾十多家媒體記者及一百多位攝影愛好者拍攝?，F(xiàn)場氣氛牛氣沖天，人山人海，鎂光燈亮成一片。很多意向客戶面對如此氣勢，參加完女模反串秀后便已暗下決心。這便是“做事—做勢—做市”的道理。為將此勢能延續(xù)，產(chǎn)生更大的品牌影響力，展會結束后，又以此為話題在全國各平面媒體上發(fā)表了二百多篇軟文。 

結論：
　　參展也是一個系統(tǒng)工作，想聚焦眼球、提高展會效果，需從會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)綜合設計布局，通過會前眼球搜索、會中眼球聚焦、會后導線引爆提高參展效果。

　　心愛的人你在哪里

　　在茫茫眾生里面，你能與一個陌生人相識相知，除了緣份這個可遇不求的因素外，還是有一些可利用的工具和技術，你可以通過它定向搜索你心儀的人，同時也可以利用它扮靚自已，讓對你心儀的人來主動找你。

　　我們在日常生活中常說到“圈子”，每一個圈子他們都有一些共同的特性與特點。我們的參展也是想找一些特定的圈子里的朋友來加盟，與你一道共同實現(xiàn)你所描繪的宏圖大業(yè)。這些年我們可以看到一些有實力的企業(yè)，除了在展會上精心裝扮外，還會在展會前通過一定媒體進行參展預熱，有的在展會舉力城市的主流都市傳媒上進行展位預熱，有的在通往展會的主要街道上設置很多醒目的戶外廣告，通過這些吸引參會經(jīng)銷商的眼球，讓他們提前對企業(yè)有所記憶與興趣，為展會的順利成功奠定良好的基礎。

　　展會的選擇與定位在展前非常關鍵，有些展會只能作一下形象展示，招商的效果很差。有些展會招商效果就很好，如藥品、保健品行業(yè)每年兩次的“國藥會”，食品飲料行業(yè)的“糖酒會”，這些展會通過多年的運作已形成良好的品牌效應，參會客商十分集中勇躍，全國各地的相關經(jīng)銷商一般都會到會選產(chǎn)品、找商機，這樣的展會招商效果就很好。筆者也曾參加過很多參會，親身體驗過會與會的顯著差異，有的展會參展企業(yè)比與會客商還多，這樣的展會就難談上有什么好效果。

　　展前設計是保證展會效果的一個重要環(huán)節(jié)，參展的目的、目標、策略、工具、方法、宣傳、展位設計、展位宣傳、組織分工等必須在參展前考慮周致并排練準備到位，這樣才會不打無準備之仗，才有可能在短暫的幾天中，通過短兵相接的陣地戰(zhàn)，讓更多的友軍進入你設置的陣地，并為你所動。這里面有三個重要關節(jié)點要把握好：

一是此次參展靠什么吸引經(jīng)銷商關注你；

二是通過什么手段吸引經(jīng)銷商關注你；

三是如何說服經(jīng)銷商相信你。

一個成功的參展一定是準備工作十分到位，我們日常所說的“功夫在詩外”就是這個道理。

　　精心打扮拋繡球

　　進入展會現(xiàn)場，幾百、上千、上萬家企業(yè)一字排開，會讓參展客商看得眼花繚亂，能否吸引他們光顧你的展位，如何讓你的展會在展會現(xiàn)場鶴立雞群，讓他們在蕓蕓眾生里找關注到你，是需要花一番心思與功夫，否則極易淹沒在百萬大軍之中，這樣你只好等伯樂光臨了，然而現(xiàn)實是“千里馬常有，而伯樂不常有”，你想勝出，就要重視展位的設計與推廣，扮靚你的展位，與目標客商有效溝通，這樣才不會勞民傷財徒勞而歸。

　　我們可以看到一些有實力的企業(yè)非常重視展位設計，在展覽業(yè)這叫特裝，即在展會現(xiàn)場租一塊場地，自已動手進行展館設計，去年展加哈爾糖酒會時就對酒鬼酒、恒水老白干、蒙古王酒等企業(yè)的展位記憶猶新，這些展位設計特色鮮明，估計每個經(jīng)過此處的參展客商都會

　　駐足觀看一下，并留下一定印象。

　　展位是固定的，設計得再好，如果客商不從這里走過也就無法達到與其發(fā)生接觸溝通的作用，我們看到有些企業(yè)以展位為中心，走出去在展館門口、主要通道、客商下榻的賓館等處派人散發(fā)招商宣傳資料，“勾引”客商到展位現(xiàn)場進一步交流。這些宣傳員一般會經(jīng)過精心包裝，他們會統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一話術，給人留下深刻而美好的印象。并且他們手中有時還配備一些特殊道具，以增加對眼球的吸引力。有些企業(yè)甚至還會搞一些特殊活動，進行造勢、吸引眼球、放大參展效果，如茶博會的茶藝表演、名人現(xiàn)場簽名、唐裝美女秀等，這些對聚焦眼球、激活展位、提升參展效果等可以起到很好的作用。

　　筆者曾參加過一個國藥會，因時間緊促，并沒有在展位現(xiàn)場布置展位，選擇了以賓館為據(jù)點的招商方式，這樣只能在走出去宣傳上多做功課了。我們招了哈爾濱工業(yè)大學16名學生作為資料發(fā)放宣傳員，對他們進行統(tǒng)一培訓后，分別派往展館門口、主要賓館門口進行資料派發(fā)和簡要講解，這種方式也取得了很好的效果，四天時間內我們房間的客商絡繹不絕，很多進間都是排著隊等著與我們洽談，讓我第一次領略了單張的巨大傳播效果。

　　讓愛的火花結出果子

　　“會上激動，會后稀松”，“意向客戶多，成交客戶少”是現(xiàn)在招商的一個普遍現(xiàn)象。這需要我們將那點美好的感覺加深放大，讓愛的火花結出勝利的果實。很多企業(yè)展會后不能及時對意向客戶進行分類梳理，根據(jù)不同客戶特點采取進一步有針對性的溝通措施，是造成剛起的一點熱度又涼下來的重要原因。

　　“投資須謹慎”可能是每一個商人都認同的一個觀念，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、選擇合作伙伴也是如此。你不可能通過一次展會的接觸就能把他搞定，并且他在展會上接觸的客戶也不只你一家，展會后我們要及時對意向客戶進行持續(xù)溝通，詳細了解對方的資源、能力、意向、顧慮等，通過不斷的溝通摸清經(jīng)銷商的真實情況，然后再根據(jù)經(jīng)銷商的真實情況，判斷其是不是適合我們的合作伙伴，如果適合即可列為重點溝通對象，向他持續(xù)傳導信心、打消顧慮，讓其變成我們的合作伙伴。

　　條件成熟盡量邀請他們到公司來，通過整體實力、理念、形象的展示，和團隊的協(xié)同作戰(zhàn)，從不同角度增強他們的信心，打消他們顧慮，此消彼長之間，讓天平就向有利我們的一方傾斜。在溝通的過程中，我們在傳遞我們的政策和要求的同時，也要注意站在對手的立場和角度考慮問題，這樣才能取得經(jīng)銷商對你的認同，有了共同的認知基礎，合作也就有了良好的開端。