醫(yī)藥招商市場(chǎng)之路下一步棋該如何走下去
核心提示:醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病,就是為了招商而招商。不管是什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶(hù),只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶(hù)一大把,有臨床的、也有otc的,還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的,不同渠道的產(chǎn)品和客戶(hù)產(chǎn)生抵觸,銷(xiāo)量遲遲做不上去;
1、定位定天下
醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病,就是為了招商而招商。不管是什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶(hù),只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶(hù)一大把,有臨床的、也有otc的,還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的,不同渠道的產(chǎn)品和客戶(hù)產(chǎn)生抵觸,銷(xiāo)量遲遲做不上去;并且,同一產(chǎn)品不同的市場(chǎng)價(jià)格不一,甚至落差較大,為串貨發(fā)生制造了條件;而同一種產(chǎn)品在一個(gè)縣城一條街道上的幾家藥店同時(shí)放貨,使得幾個(gè)代理商打起價(jià)格戰(zhàn),傷害企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)的情況則更是司空見(jiàn)慣……以上這些問(wèn)題的頻頻出現(xiàn),核心還是源于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位不清楚造成。沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況,進(jìn)行以市場(chǎng)為核心的渠道和市場(chǎng)定位,從而造成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序的混亂,并走火入魔不可收拾。
2、挖掘產(chǎn)品價(jià)值
隨著新醫(yī)改的逐步落實(shí)推進(jìn),眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門(mén)產(chǎn)品靠攏,似乎企業(yè)只要掌握了這些品種經(jīng)營(yíng)就可以衣食無(wú)憂(yōu)了。這樣問(wèn)題就出現(xiàn)了,那些不在這三種范圍內(nèi)的品種怎么辦?如何醫(yī)藥招商呢?與此同時(shí),新的藥品注冊(cè)管理辦法的出臺(tái),企業(yè)申報(bào)品種的審核程序更加規(guī)范,導(dǎo)致了最近兩年新藥面市寥寥無(wú)幾,這從今年以來(lái)的國(guó)藥會(huì)和新特藥會(huì)上可以看出端倪。這種新藥品“短缺”市場(chǎng)局面的出現(xiàn),就注定了新藥在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)必然成為藥企的稀缺資源。目前,醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物,因?yàn)椴挥檬艿絿?guó)家限價(jià)等硬性指標(biāo)的限制,并且目前的各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售渠道占據(jù)相當(dāng)大的比例,這些品種則仍然是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。
3、以“政策營(yíng)銷(xiāo)”為戰(zhàn)略
任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng),都是在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和政府指導(dǎo)方向下進(jìn)行的,醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、通過(guò)吸引掛靠個(gè)人收取點(diǎn)扣謀取利潤(rùn)、通過(guò)打個(gè)擦邊球獲得效益的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)候,才逐漸意識(shí)到,合理解讀市場(chǎng)發(fā)展和政策
導(dǎo)向,才是企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的核心。
醫(yī)藥招商企業(yè)招商如何轉(zhuǎn)型
未來(lái)醫(yī)藥招商公司發(fā)展的方向和模式,可以通過(guò)我們對(duì)醫(yī)藥招商公司的類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)解析。目前按照醫(yī)藥招商公司的終端銷(xiāo)售特點(diǎn)可以分為三大類(lèi):
一是配送型醫(yī)藥招商;
二是終端銷(xiāo)售推廣型醫(yī)藥招商;
三是配送加終端推廣型醫(yī)藥招商。
第一,我們分析一下配送型醫(yī)藥招商企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。配送型醫(yī)藥招商又可以分為三類(lèi),第一是醫(yī)院渠道配送為主的醫(yī)藥招商公司,它是醫(yī)院藥品招標(biāo)中標(biāo)藥品的指定配送商業(yè),銷(xiāo)售渠道以醫(yī)院配送為主。目前它主要區(qū)域市場(chǎng)中的主流商業(yè)公司,例如,浙江英特藥業(yè)、西安雙鶴醫(yī)藥公司等。第二是以零售藥店及第三終端渠道配送為主的醫(yī)藥招商公司,它是依托其完善的藥品配送、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等物流體系和區(qū)域廣覆蓋的配送能力占領(lǐng)著區(qū)域市場(chǎng)藥品的零售市場(chǎng)。它的生存和發(fā)展更加市場(chǎng)化。第三是醫(yī)院和零售市場(chǎng)、第三終端市場(chǎng)兼有的配送型醫(yī)藥招商,目前這類(lèi)型的醫(yī)藥招商公司均是區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的主流
醫(yī)藥招商公司
第二,從未來(lái)配送型醫(yī)藥招商公司的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,整體規(guī)?;l(fā)展和精細(xì)化終端細(xì)分的配送體系的建立是這類(lèi)醫(yī)藥招商公司的發(fā)展趨勢(shì),其核心還是牢牢抓住終端市場(chǎng)的配送權(quán),對(duì)于醫(yī)院市場(chǎng)中標(biāo)藥品的配送權(quán)的獲取是其進(jìn)入該市場(chǎng)的門(mén)檻,而手段就是其規(guī)?;氖袌?chǎng)效應(yīng),只有規(guī)模的擴(kuò)大,才能吸引更多的上游商業(yè),以品種、品規(guī)齊全,價(jià)格合理為優(yōu)勢(shì)前提,建立和完善優(yōu)良服務(wù)配送體系為基礎(chǔ),不斷強(qiáng)化醫(yī)藥招商公司自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋配送能力,提升企業(yè)整體銷(xiāo)售規(guī)模和逐步強(qiáng)化企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的壟斷地位,增強(qiáng)企
業(yè)盈利水平。所以,未來(lái)配送型醫(yī)藥招商公司是目前區(qū)域市場(chǎng)中已經(jīng)初步形成配送強(qiáng)勢(shì)地位的醫(yī)藥招商的發(fā)展趨勢(shì),發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)是進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)配送規(guī)模,逐步鞏固區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)配送服務(wù)能力直至壟斷地位,緊緊吸引上游供應(yīng)廠商的品種、價(jià)格等支持和其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的扶持,并充分利用企業(yè)資金實(shí)力和規(guī)模效應(yīng),不斷兼并和并購(gòu)配送盲點(diǎn)地區(qū)強(qiáng)勢(shì)的中小型醫(yī)藥招商公司,形成上游資源和市場(chǎng)資源的共享,增加醫(yī)藥招商公司整體市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng),這是區(qū)域市場(chǎng)大型醫(yī)藥招商的發(fā)展趨勢(shì)。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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