武田和力生分手后，傳統(tǒng)的國(guó)企和跨國(guó)企業(yè)的合資模式幾乎走到了盡頭，但是醫(yī)改的啟動(dòng)以及民營(yíng)制藥企業(yè)的發(fā)展，使新一輪的合資熱潮再次來(lái)臨。

9月12日，默沙東與先聲藥業(yè)在中國(guó)的合資公司先聲默沙東（上海）藥業(yè)有限公司正式運(yùn)營(yíng)，公司注冊(cè)資本1億元，默沙東持股51%，先聲藥業(yè)持股49%。新公司的目標(biāo)是成為擁有豐富產(chǎn)品線、跨越多個(gè)治療領(lǐng)域的本土醫(yī)藥企業(yè)。

“我們把合資公司定位為一家本土化企業(yè)，和‘洋企業(yè)’沒(méi)關(guān)系。”先聲藥業(yè)一位內(nèi)部人士告訴記者，“合資公司初期以銷售為主，未來(lái)會(huì)變成一家集新藥研發(fā)、生產(chǎn)為一體的獨(dú)立公司。”

近兩年，瑞士諾華制藥、法國(guó)賽諾菲安萬(wàn)特、英國(guó)葛蘭素史克等跨國(guó)藥企都在中國(guó)進(jìn)行新的并購(gòu)動(dòng)作。不過(guò)，不再選擇國(guó)有企業(yè)進(jìn)行合作，而選擇新興的本土民營(yíng)企業(yè)開展資本運(yùn)作。

對(duì)于合資趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)人士指出：“跨國(guó)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式在三甲醫(yī)院很成功，但是如果想進(jìn)一步擴(kuò)展在中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋，還需要尋找更適合基層市場(chǎng)的本土企業(yè)合作。”

瞄準(zhǔn)慢病領(lǐng)域

近年來(lái)，隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、老齡化進(jìn)程加快，我國(guó)慢性病患病、死亡數(shù)呈現(xiàn)持續(xù)、快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，目前確診的慢性病患者已超過(guò)2.6億人，因慢性病死亡者占我國(guó)總死亡人數(shù)的比例已上升至85%。其中，心血管類疾病的死亡率在我國(guó)高居不下，中國(guó)每年有200萬(wàn)人死于心腦血管疾病。

默沙東一直把開拓中國(guó)市場(chǎng)作為其核心戰(zhàn)略，前任中國(guó)區(qū)總裁馮納璽曾將其明星產(chǎn)品——舒降之降價(jià)50%，以使其進(jìn)入基本藥物目錄。

而先聲藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)型企業(yè)，在本土市場(chǎng)一直保持快速發(fā)展，旗下的產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)少有的創(chuàng)新藥物。

作為兩家都不缺乏產(chǎn)品和渠道的公司來(lái)說(shuō)，其合作的主要目的并非互借優(yōu)勢(shì)，而是希望建立一家全新的、更適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷型企業(yè)。

先聲默沙東在初期將率先在心血管病領(lǐng)域?yàn)榛颊咛峁﹥?yōu)質(zhì)的藥品組合，其中默沙東投入4個(gè)專利過(guò)期的成熟心血管藥品舒降之、科素亞、海捷亞與悅寧定，先聲藥業(yè)則提供旗下藥品欣他和舒夫坦。同時(shí)，雙方還將共同提高中國(guó)患者對(duì)2型糖尿病治療藥西格列汀的可及性。業(yè)內(nèi)人士指出，從默沙東近年來(lái)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)來(lái)看，其主要的市場(chǎng)方向是擴(kuò)大產(chǎn)品在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的使用，特別是需要長(zhǎng)期服用的慢性病用藥，并且要確保產(chǎn)品在每個(gè)省市的市場(chǎng)準(zhǔn)入。而此次成立的合資企業(yè)，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)據(jù)推測(cè)應(yīng)該是價(jià)格相對(duì)較低的非專利藥，而這無(wú)疑將幫助默沙東實(shí)現(xiàn)更大范圍的覆蓋。

“新本土化”上位

在改革開放初期，很多跨國(guó)企業(yè)都和國(guó)有企業(yè)牽手，采取“技術(shù)換市場(chǎng)”的思路來(lái)和中國(guó)企業(yè)合作。如今，“技術(shù)換市場(chǎng)”已無(wú)太大意義，很多跨國(guó)企業(yè)的國(guó)內(nèi)擴(kuò)張呈現(xiàn)獨(dú)資化的趨勢(shì)。

但是，隨著我國(guó)醫(yī)改的不斷推進(jìn)，隨著藥品在高端市場(chǎng)呈現(xiàn)出飽和的趨勢(shì)，加上歐美傳統(tǒng)發(fā)達(dá)市場(chǎng)日益萎縮，對(duì)于跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何把產(chǎn)品推進(jìn)基層市場(chǎng)已經(jīng)成為保持持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

為了能夠?qū)ふ疫M(jìn)入基層最合適的模式，跨國(guó)企業(yè)嘗試過(guò)很多措施，但是招標(biāo)制度、基層復(fù)雜的環(huán)境使得很多嘗試遭遇失敗。因此，合資再次成為跨國(guó)藥企的現(xiàn)實(shí)選擇。于是，越來(lái)越多的跨國(guó)公司和本土企業(yè)聯(lián)姻。在研發(fā)進(jìn)展越來(lái)越困難的今天，這仿佛已經(jīng)成為一種固定模式，比如輝瑞和海正的聯(lián)姻，又如諾華收購(gòu)浙江天元。

“默沙東的優(yōu)勢(shì)在三甲醫(yī)院及社區(qū)醫(yī)院，而先聲藥業(yè)的渠道分布更廣更深，所以，借助先聲藥業(yè)的渠道，默沙東可以將產(chǎn)品銷售到三四線市場(chǎng)，甚至到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的醫(yī)院。”對(duì)于這樣的現(xiàn)實(shí)，曾經(jīng)在施貴寶中國(guó)區(qū)擔(dān)任8年副總裁的首席運(yùn)營(yíng)官雷諾德深有感觸，他指出：“中國(guó)市場(chǎng)比較特殊，因?yàn)槭袌?chǎng)太大，需求旺盛，所以過(guò)專利期的成熟藥品在中國(guó)市場(chǎng)的生命周期大大長(zhǎng)于國(guó)外，這也是合資公司初期會(huì)投入成熟藥品的原因。”

這種趨勢(shì)體現(xiàn)在公司的管理上，目前先聲默沙東正在組建銷售隊(duì)伍，已有銷售人員400人，預(yù)計(jì)到年底可達(dá)700人。據(jù)記者了解，這400人中，多數(shù)并不擁有跨國(guó)企業(yè)的背景，很多是擁有本土企業(yè)工作經(jīng)歷的精英。而公司高層管理者也都與先聲和默沙東沒(méi)有任何關(guān)系。首席運(yùn)營(yíng)官雷諾德是從施貴寶中國(guó)區(qū)副總裁的位置上走馬上任的，而首席執(zhí)行官?gòu)垬I(yè)泓也辭去了先聲集團(tuán)總裁的職務(wù)。

這樣的合資模式與以往國(guó)企和外企熱衷于爭(zhēng)奪公司管理權(quán)的老模式不同，在新公司里，在合作雙方制定好策略之后，新公司將以新的模式追求自身的發(fā)展。

張業(yè)泓指出：“新公司的管理從內(nèi)到外都是創(chuàng)業(yè)型的，公司的管理層面實(shí)現(xiàn)了最大程度的扁平化，把最多的資源投入到銷售一線。”

這樣的合作模式，也被業(yè)內(nèi)人士看好。無(wú)論是海正和輝瑞，還是諾華和天元，都是以新公司、新模式進(jìn)行運(yùn)作，而沒(méi)有使合資公司成為縮微版的跨國(guó)企業(yè)。