猶如一把雙刃劍，二級(jí)以上醫(yī)院市場(chǎng)正在改寫九州通業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，但同時(shí)也開(kāi)始考驗(yàn)其傳統(tǒng)的“快批”商業(yè)模式。

9月20日，本報(bào)從九州通獲悉，今年上半年，公司二級(jí)及以上醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售11.06億元，同比增幅約100%。這意味著，長(zhǎng)達(dá)3年的部署，九州通終于從“國(guó)字號(hào)”藥企“壟斷”的大醫(yī)院市場(chǎng)中，奪得部分市場(chǎng)。

然而，大醫(yī)院的回款周期長(zhǎng)于九州通慣于操作的基層市場(chǎng)，且其“快進(jìn)快出”商業(yè)模式中，依賴現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速率，都給九州通帶來(lái)了流動(dòng)資金壓力。

艱難突圍

1999年，中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域正式向民營(yíng)資本放開(kāi)，九州通幾乎將所有民營(yíng)醫(yī)院都發(fā)展成為終端客戶，也成為位列全國(guó)前三的醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，更是僅有的具有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的兩家企業(yè)之一。

為其創(chuàng)造利潤(rùn)的市場(chǎng)，主要集中在藥店、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、二級(jí)分銷商等。但一個(gè)尷尬的現(xiàn)狀是：中國(guó)70%以上的藥品都是在醫(yī)院消費(fèi)，這其中，二級(jí)以上的醫(yī)院更是消費(fèi)市場(chǎng)的主力。

囿于民營(yíng)性質(zhì)，彼時(shí)的醫(yī)療體制下，九州通并不具備獲得這些大醫(yī)院的“配送資格”。而國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)巨頭們，則紛紛在醫(yī)院市場(chǎng)攻城略地。無(wú)奈之下，九州通只有繼續(xù)深耕基層市場(chǎng)，靠全國(guó)性流通網(wǎng)絡(luò)，用“走量”換規(guī)模。

這種局面從2009年開(kāi)始改變，當(dāng)時(shí)的新醫(yī)改和基本藥物制度的實(shí)施大大壓縮了流通環(huán)節(jié)，推動(dòng)了行業(yè)集中度。國(guó)藥控股、上藥集團(tuán)紛紛完成華東

6省布局，華潤(rùn)制藥也開(kāi)始進(jìn)行行業(yè)內(nèi)外的兼并重組。

2009年，九州通成立了醫(yī)院開(kāi)發(fā)部。“虎口奪食”，并不容易。2010年年底，九州通醫(yī)療機(jī)構(gòu)整體銷售26.2億，其中二級(jí)及以上醫(yī)院銷售僅有9.1億左右。

2011年商務(wù)部開(kāi)始推行醫(yī)藥物流延伸示范工程，即推廣藥品流通企業(yè)向醫(yī)院延伸現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)的模式，而九州通與國(guó)藥集團(tuán)和華潤(rùn)旗下的北醫(yī)股份一起，成為首批試點(diǎn)企業(yè)。

“配合這一時(shí)機(jī)，開(kāi)發(fā)耗材供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、藥房智能化系統(tǒng)、藥庫(kù)外延系統(tǒng)、院內(nèi)物流管理系統(tǒng)等。”九州通董秘處副主任劉志峰指，還通過(guò)設(shè)備、賬期、返利取得配送資格。 2011年，二級(jí)及以上醫(yī)院客戶數(shù)達(dá)1740家，這些醫(yī)院帶來(lái)的銷售額是13.42 億元，同比增幅47.42%。2012年上半年，這一數(shù)據(jù)變?yōu)?1.06億元，同比增幅約100%。

留下“后遺癥”

財(cái)報(bào)體現(xiàn)出，應(yīng)收賬款逐年攀高。2012年上半年，九州通應(yīng)收賬款達(dá)到30.6億元，其占公司營(yíng)收比例約14%。而2011年年中，這一數(shù)據(jù)僅為16.7億元。這其中，占比最大是二級(jí)以上醫(yī)院的欠款。與以往基層市場(chǎng)不同的是，二級(jí)以上醫(yī)院雖然有訂單量大、毛利高的優(yōu)點(diǎn)，但其回款周期卻相應(yīng)較長(zhǎng)。

九州通的醫(yī)院客戶回款周期，一般根據(jù)客戶當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場(chǎng)行情情況而定，沿海江浙地區(qū)(經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域)回款周期一般可以控制在3個(gè)月，中部地區(qū)一般為5至6個(gè)月，西部地區(qū)為8至9個(gè)月。

與其他國(guó)字號(hào)藥企不同的是，九州通的模式以“快批”著稱。即具有快進(jìn)快出、現(xiàn)款現(xiàn)貨和低成本為特點(diǎn)，其要求企業(yè)的資金快速回籠。

“這意味著，客戶的回款周期對(duì)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)十分重要，周期越短，公司現(xiàn)金流越充足，下一步的運(yùn)作才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”上述分析人士指出，而快批模式的另一個(gè)特點(diǎn)則是，其具有微利的特點(diǎn)。

九州通年均毛利大都保持在6%左右，而凈利則在1%-2%之間徘徊。也就是說(shuō)，雖然有著龐大的資產(chǎn)規(guī)模和營(yíng)收成績(jī)，“但九州通賺的錢并不多，其還需要依靠大量的現(xiàn)金予以周轉(zhuǎn)。”因此，一旦客戶回款周期拉長(zhǎng)，對(duì)其下一步的運(yùn)作將是一個(gè)考驗(yàn)。上述分析人士指出，“如今九州通力拓的大醫(yī)院市場(chǎng)，將對(duì)其商業(yè)模式造成較大的考驗(yàn)。”

劉志峰解釋，公司早已成立了專門的信用管理部門，負(fù)責(zé)醫(yī)院貨款的授信、催款、回款等工作，“目前，公司的客戶回款率基本保持在65%以上，高于同行業(yè)平均水平。”

“為此，我們成立了專門的信用管理部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。”劉志峰回應(yīng)稱，已預(yù)料到這種局面，上市后融資渠道增多，且與銀行關(guān)系良好，資金準(zhǔn)備充分。