兩個在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的案例，一個是企業(yè)有好產品，通過外聯(lián)找渠道，但失敗了；另一個則是企業(yè)有叫得響的品牌，但靠自身力量卻不能真正實現(xiàn)品牌的利潤價值。面對兩個看似相悖模式的藥企，實際上可以歸結為同一個話題，那就是：“藥企創(chuàng)新品牌不能完全實現(xiàn)應有價值”，創(chuàng)新藥品牌在營銷管理中存在著“剪不斷、理還亂”的現(xiàn)實難題。而如何使一些擁有自主知識產權背景的創(chuàng)新藥品牌和創(chuàng)新藥產品能夠擁有良好的推廣通路，從戰(zhàn)略高度實現(xiàn)其品牌的“溢價能力”，對于醫(yī)藥企業(yè)的管理者則提出了新的挑戰(zhàn)與要求。 具有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新藥品牌，是否具備更高價值，在于客戶是否發(fā)現(xiàn)它的性能更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。獲取競爭優(yōu)勢的關鍵是基于可持續(xù)客戶，經營提升內部管理水平和外部競爭實力。因此，創(chuàng)新藥品牌推廣要根據(jù)客戶認知的需要來發(fā)現(xiàn)和了解客戶的客戶期望、消費趨勢及消費習慣，然后努力去通過努力，提升此類藥企的管理水平，營銷通路管理，從而通過醫(yī)藥營銷管理實現(xiàn)創(chuàng)新藥品牌的超值價值和企業(yè)應享有利潤。 

“把好方向盤”的戰(zhàn)略定位 

藥企的創(chuàng)新藥品牌好比一輛大巴，老板是駕駛員，員工是乘客。在日常生活中，駕駛員不但要把好方向盤，還要使乘客各安其座。老板把好方向盤是要制定正確的品牌定位戰(zhàn)略，使乘客各安其座就是使員工各司其職，駕駛員必須有和乘客齊心把品牌做強做大的心，才能開好品牌這輛車。但目前因內此類藥企品牌管理的現(xiàn)狀很難令人滿意：“駕駛員”左右搖擺，“乘客”不知所措，許多創(chuàng)新品牌給人“霧里看花”的感覺，其產品定位令人無法清晰把握。面臨多元化的誘惑與環(huán)境快速變化的壓力時，企業(yè)的戰(zhàn)略搖擺不定，雖然他們也有長期計劃，但往往計劃趕不上變化。 

而決定一個創(chuàng)新藥品牌上市成功與否的唯一依據(jù)是能否有足夠的客戶接受并喜歡它，而為特定客戶提供什么價值的創(chuàng)新藥品牌需要通過市場與客戶細分，確定進入什么樣的目標市場，以及進行創(chuàng)新藥品牌定位后才能確定。通過什么渠道才能購買到，是通過直接的營銷渠道采購，還是通過分銷渠道采購，以及用什么價格來采購，是否有促銷，采購以后如何使用，會帶來什么價值等等。 

因此，藥企在制定創(chuàng)新藥品牌營銷策略時，作為企業(yè)的“一把手”一定要有清晰的戰(zhàn)略定位，把必須依次系統(tǒng)規(guī)劃，整體實施，這樣有利于“把好方向盤”。一方面，企業(yè)必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構，進行廣泛的聯(lián)合，另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經營目標。 

塑造“品牌領袖”構建穩(wěn)定團隊 

從藥企組織來看，許多創(chuàng)新類藥品企業(yè)還存在著老板與經理人團隊的溝通磨合問題，往往是企業(yè)領導人（品牌領袖）在決定品牌，品牌管理的隨機性很大。在企業(yè)，老板通常不愿放下：人權、財權、核心技術權、采購權以及對大客戶的掌控權，這也是中國藥企團隊較為脆弱的重要原因。而真正的“品牌領袖”要具備：激情、勇氣、毅力、謙虛、正直、誠信等成功的品質，這無疑會飆升領導者的人格魅力和影響力，從而擴大其追隨者的隊伍。 

藥企領導者卓越的品質和個人價值觀吸引具有同類品質和價值觀的人凝聚于團隊，增加對團隊的認同感和歸屬感；同時，領導者的品質和價值觀還會潛移默化地影響團隊成員，成為團隊默認的行為標準。不僅有利于創(chuàng)新藥品牌的成功銷售，而且使團隊成員對這個真正的“品牌領袖”產生認同、敬佩、愛戴、信賴和自覺追隨，真正最大效能發(fā)揮和持續(xù)發(fā)揮領導者的影響力，穩(wěn)定企業(yè)組織和營銷團隊對產品的推廣力度和速度。 

所以，若想做強企業(yè)、做強品牌，前提恐怕還是要經理人、員工與作為“品牌領袖”的老板相互信任、精誠合作、共建誠信機制。只有雙方統(tǒng)一品牌管理理念，統(tǒng)一行動步伐，將團隊打造成品牌的真正載體，品牌的價值才有可能得到最大程度的發(fā)揮。中國本土藥企一定要把團隊真正作為品牌的核心載體。在品牌與企業(yè)管理團隊的關系上，正確的做法應該是品牌決定品牌領袖，而非品牌領袖決定品牌。