許多成功的OTC品牌企業(yè)，因?yàn)閹讉€(gè)知名的OTC產(chǎn)品在全國(guó)跑馬圈地，但是如今再要打造一個(gè)成功的OTC產(chǎn)品越來越難，因而，更多的企業(yè)都再次發(fā)力自己的普藥產(chǎn)品。但是普藥產(chǎn)品，由于生產(chǎn)廠家眾多，所以其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比新特藥更加激烈；還有利潤(rùn)空間狹小，所以大多數(shù)品牌OTC企業(yè)安排的營(yíng)銷費(fèi)用很少；更因?yàn)樗幤返母叨韧|(zhì)化（成分相同品名不同），使之不可避免地要面臨同類新特藥的高額營(yíng)銷投入搶奪其市場(chǎng)份額的致命打擊。

那么品牌OTC企業(yè)怎么來推廣普藥呢？管理學(xué)之父之稱的彼得·德魯克大師說：“企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造顧客”，營(yíng)銷學(xué)之父之稱的菲利普·科特勒大師說：“企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新價(jià)值”，營(yíng)銷定位之父之稱的杰克·特勞特大師說：“企業(yè)要占領(lǐng)心智”，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父之稱的邁克爾·波特說“企業(yè)要差異化”，我成功的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為現(xiàn)代品牌OTC企業(yè)變革之際可以實(shí)行“直供終端+半承包模式”。銷售要通過“創(chuàng)造顧客、創(chuàng)新價(jià)值、占領(lǐng)心智”，逐步實(shí)現(xiàn)品牌OTC企業(yè)的普藥 “模式領(lǐng)先”戰(zhàn)略。

建設(shè)普藥組織新模式

實(shí)行“市場(chǎng)半承包+控點(diǎn)銷售”的組織模式，在市場(chǎng)導(dǎo)入初期完全可以保證市場(chǎng)拓展的有序和穩(wěn)定。公司給予全國(guó)各省區(qū)充分的自主權(quán)和靈活度，也讓不同特點(diǎn)的市場(chǎng)能夠踩著自己市場(chǎng)的鼓點(diǎn)，最大限度的創(chuàng)造和發(fā)揮，并開創(chuàng)一些各區(qū)域不同的銷售模式。

組建強(qiáng)大專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

賣產(chǎn)品，需要有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。在隊(duì)伍的不同層面，需要不同的能力。終端開發(fā)猶如巷戰(zhàn)，凸顯的是單兵作戰(zhàn)能力；終端上量猶如攻城戰(zhàn)，需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；而一個(gè)企業(yè)整體普藥產(chǎn)品資源的放大，則猶如“解放戰(zhàn)爭(zhēng)”，要“進(jìn)行三大戰(zhàn)役”，要“打過長(zhǎng)江去，解放全中國(guó)”，這既需要公司各市場(chǎng)的單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，還需要全國(guó)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，更需要的是公司戰(zhàn)略規(guī)劃能力和戰(zhàn)略執(zhí)行能力。

普藥市場(chǎng)隊(duì)伍是多品類混合的“雜線”隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品線劃分的單產(chǎn)品線隊(duì)伍？雜線產(chǎn)品品類豐富，終端容易接受。但多支隊(duì)伍都是雜線必然會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生資源內(nèi)耗。單產(chǎn)品線隊(duì)伍產(chǎn)品品類較少，在終端銷售上量較難，需要銷售隊(duì)伍付出更大的努力，對(duì)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力要求更高。

這種直供終端模式需要組建強(qiáng)大專業(yè)的銷售隊(duì)伍，是普藥產(chǎn)品資源得到放大的保障。市場(chǎng)人員要能夠理解公司的戰(zhàn)略意圖，并能迅速轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力。要敢于去嘗試、投入、摸索，憑著一腔熱情敢干、敢沖，才能迅速打開局面，隊(duì)伍的頭需要是《亮劍》李云龍似的軍事首長(zhǎng)，并且將之精神作為團(tuán)隊(duì)發(fā)展的靈魂。通過持續(xù)不斷的總結(jié)、推廣、復(fù)制，團(tuán)隊(duì)之間相互學(xué)習(xí)、交流，終能百花齊放，相得益彰。

規(guī)劃產(chǎn)品，打產(chǎn)品組合拳。

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消者者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。所以產(chǎn)品規(guī)劃非常重要。這就要對(duì)產(chǎn)品群建立和重點(diǎn)品種的打造有系統(tǒng)思考和落實(shí)。比如普藥產(chǎn)品操作比較成功的醫(yī)藥企業(yè)修正和葵花，他們都在依托“1+n”產(chǎn)品群拓展市場(chǎng)，其拳頭產(chǎn)品的作用不言而喻。

當(dāng)然在規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候，也要考慮國(guó)家的政策風(fēng)險(xiǎn)：第一，國(guó)家價(jià)格管控趨嚴(yán)，讓普藥往往面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)（一部分產(chǎn)品會(huì)高于零售價(jià)銷售）。如何有效規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，需要統(tǒng)籌考慮，在運(yùn)作模式、產(chǎn)品選擇等層面加以規(guī)避。第二，醫(yī)藥商業(yè)集中化、規(guī)范化，也對(duì)普藥當(dāng)前的合作商模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，常規(guī)的運(yùn)作模式可能面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以還要培養(yǎng)高度的政策敏感度，研究、分析，未雨綢繆，防范于未然。

堅(jiān)持品牌普藥營(yíng)銷八大原則

原則上不促銷藥店老板，以高毛利滿足其需求；原則上不促銷藥店采購(gòu)，以適當(dāng)?shù)睦鏉M足其需求；原則上不促銷消費(fèi)者（買X盒贈(zèng)1盒），以服務(wù)營(yíng)銷提供附加值。以衛(wèi)生院為平臺(tái)推動(dòng)助銷模式，促銷診所醫(yī)生進(jìn)貨；以優(yōu)于競(jìng)品的促銷力度，促銷店員銷售公司產(chǎn)品； 以課件植入的培訓(xùn)模式，促銷店員了解公司產(chǎn)品知識(shí)；以多層面互動(dòng)式教育消費(fèi)者，促銷消費(fèi)者購(gòu)買公司產(chǎn)品；以價(jià)值曲線指向方向，促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置。

強(qiáng)化終端市場(chǎng)促銷。

作為“直供終端”模式的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從成功的一些企業(yè)發(fā)展來看，健全、有力的市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)體系，是市場(chǎng)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的保障?？梢詫?shí)施“文化營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷”三位一體的傳播模式，提升產(chǎn)品知名度、理解度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)營(yíng)銷關(guān)系者心智。

隊(duì)伍要把產(chǎn)品賣出去，就要把產(chǎn)品進(jìn)到終端，再通過各種促銷方法幫助終端把產(chǎn)品更快、更多的賣給消費(fèi)者。終端之戰(zhàn)是戰(zhàn)術(shù)之戰(zhàn)，是“刺刀見紅的肉搏戰(zhàn)”，是單兵作戰(zhàn)的“巷戰(zhàn)”，同時(shí)也是促銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的團(tuán)隊(duì)之戰(zhàn)，如果沒有一套行之有效的終端開發(fā)方法和促銷方案，終端產(chǎn)品將處于自然銷售狀態(tài)，盡管依靠有戰(zhàn)斗力的單兵作戰(zhàn)將產(chǎn)品進(jìn)入了終端，但也將難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大幅提升。

終端促銷當(dāng)中可以采?。?）文化營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，文化的力量是巨大的！每個(gè)成功的品牌OTC企業(yè)都具備強(qiáng)大的品牌力，為增加品牌的厚重感，通過文化力故事的傳播與文化活動(dòng)的舉辦，占領(lǐng)消費(fèi)者、店員、醫(yī)生、店老板、政府官員的“心智”，促進(jìn)品牌普藥銷售。2）整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)術(shù)：打造醫(yī)療知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、店員銷售技巧、品類管理等培訓(xùn)教材，打造PPT及光盤；建立省級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，與“連鎖藥店”合作，開展消費(fèi)者健康教育，為藥店提供增值服務(wù)；在社區(qū)開展藥店會(huì)員健康講座、健康宣傳活動(dòng)，推進(jìn)文化營(yíng)銷，塑造“公司”品牌形象，提升銷量。比如：一鎮(zhèn)一院“診所助銷模式”、一鎮(zhèn)一店“藥店動(dòng)銷模式” 、一縣三院“學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式”、百?gòu)?qiáng)連鎖“店員主推模式”、一店一場(chǎng)“會(huì)員健康培訓(xùn)”、一村一人“產(chǎn)品形象大使培養(yǎng)”等等活動(dòng)。

目標(biāo)市場(chǎng)清楚

不但強(qiáng)化以單體藥店、診所為主要目標(biāo)終端，大部分終端布局、資源配備、銷售產(chǎn)出圍繞目標(biāo)市場(chǎng)來進(jìn)行；由于藥店連鎖化是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，同時(shí)加大連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)。

廣泛占領(lǐng)第三終端市場(chǎng)。第三終端市場(chǎng)又可以區(qū)隔為三類終端：縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村診所，三類終端壁壘和需求不盡相同，所以要制定匹配三類終端的策略、相應(yīng)的產(chǎn)品。

普藥可以說是品牌OTC企業(yè)的基石，也是涓涓細(xì)流，品牌OTC企業(yè)卓越的普藥營(yíng)銷戰(zhàn)略與模式領(lǐng)先，就是打造“直供終端”的營(yíng)銷模式！就是打造“占領(lǐng)店員心智”的營(yíng)銷模式！就是打造“占領(lǐng)醫(yī)生心智”的營(yíng)銷模式！就是讓銷售“回款”變得簡(jiǎn)單！就是讓終端愿意與品牌OTC企業(yè)合作并優(yōu)先為企業(yè)回款！就是讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做“營(yíng)”的工作，而不再為“回款”糾結(jié)！就是要打造動(dòng)銷、良性、持續(xù)發(fā)展有價(jià)值的區(qū)域市場(chǎng)！

每一個(gè)成功的品牌OTC企業(yè)都具備強(qiáng)大的品牌力，通過文化故事的傳播與文化活動(dòng)的舉辦，可占領(lǐng)消費(fèi)者、店員、醫(yī)生、店老板、政府官員的心智，促進(jìn)品牌普藥銷售。