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醫(yī)藥招商企業(yè)如何開拓市場(chǎng)

2013-01-29 14:45 來源:醫(yī)藥觀察家 點(diǎn)擊:

核心提示:許多企業(yè)在做醫(yī)藥招商工作時(shí)一團(tuán)糟,經(jīng)常出現(xiàn)營銷人員紛紛推卸責(zé)任、企業(yè)總部支持太少、經(jīng)銷商沒有積極性等問題。事實(shí)上,目前醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜,如果要真正開拓市場(chǎng),就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務(wù)做到家,以此來吸引經(jīng)銷商,并在招商模式上有所創(chuàng)新,才能最終在市場(chǎng)上取得一定“戰(zhàn)果”。

許多企業(yè)在做醫(yī)藥招商工作時(shí)一團(tuán)糟,經(jīng)常出現(xiàn)營銷人員紛紛推卸責(zé)任、企業(yè)總部支持太少、經(jīng)銷商沒有積極性等問題。事實(shí)上,目前醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜,如果要真正開拓市場(chǎng),就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務(wù)做到家,以此來吸引經(jīng)銷商,并在招商模式上有所創(chuàng)新,才能最終在市場(chǎng)上取得一定“戰(zhàn)果”。

1.有效激勵(lì)經(jīng)銷商

絕大多數(shù)醫(yī)藥代理商認(rèn)為,完善有效的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該是不可或缺的,不過其應(yīng)該既具有物質(zhì)激勵(lì)的合理性,又兼?zhèn)渚窦?lì)的有效性,并做到多方面的平衡與結(jié)合。這需要醫(yī)藥招商企業(yè)的招商者深入了解員工從物質(zhì)到精神各層面的需求,然后根據(jù)不同的人、不同的工作崗位、不同的時(shí)段特點(diǎn),采取靈活多樣的激勵(lì)手段,并盡可能地把激勵(lì)的手段、方法與激勵(lì)的目的結(jié)合起來,達(dá)到最佳的激勵(lì)效果。

事實(shí)上,醫(yī)藥招商人員作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷代表,要想真正吸引住經(jīng)銷商,最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點(diǎn),企業(yè)的營銷政策必須到位,即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢(shì),比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司的當(dāng)?shù)劁N售策略,要想吸引住經(jīng)銷商,總部醫(yī)藥招商政策和當(dāng)?shù)劁N售政策都必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如有些招商企業(yè)在制定整體的營銷政策時(shí),提出根據(jù)經(jīng)銷商在該年度實(shí)際銷售金額返還一定比例金額的年終返點(diǎn)措施,這便是有效的激勵(lì)方式。

同時(shí),對(duì)于招商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。目前多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。

2. 創(chuàng)新招商模式

醫(yī)藥招商企業(yè)在利用自身的資源打開招商市場(chǎng)的同時(shí),千萬不要忘記,在招商市場(chǎng)站住腳跟才是關(guān)鍵。那么,怎么才能在醫(yī)藥招商市場(chǎng)站住腳跟呢?從目前的市場(chǎng)環(huán)境來看,無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端乃至招商市場(chǎng)等,一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼地進(jìn)行著。因此,想要你的醫(yī)藥招商企業(yè)脫穎而出,那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫,要有創(chuàng)新。

醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行通路選擇過程中必須首先認(rèn)真考慮的問題是:如何確定藥品招商通路,如何確定藥品營銷通路。醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后,根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商。一般來說,知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。

在產(chǎn)品招商宣傳方面,目前醫(yī)藥招商企業(yè)大多數(shù)是選擇全國發(fā)行或全渠道發(fā)行的媒體來做產(chǎn)品投放,希望可以更多地開發(fā)客戶。可是,這樣目標(biāo)不明的宣傳投放,不僅不能對(duì)企業(yè)的空白招商市場(chǎng)聚集資源擴(kuò)大宣傳面,對(duì)于已經(jīng)有固定客戶的市場(chǎng)反而是一種威脅,影響雙方合作。

此外,有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠度亦刻不容緩,總體來看,顧客轉(zhuǎn)換商家的主要原因?yàn)椋呵芳训姆?wù)或工作態(tài)度、對(duì)顧客缺乏尊重、不誠實(shí),而因?yàn)閮r(jià)格因素而移情別戀的顧客卻是少數(shù)。因此,醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠度的關(guān)鍵并不是物美價(jià)廉,而是在品牌與消費(fèi)者之間建立一種強(qiáng)有力的聯(lián)系。

Tags:醫(yī)藥招商 開拓市場(chǎng) 經(jīng)銷商 招商模式

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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