4月25日，江城武漢。在第69屆全國藥品交易會上，供應商張凌在展館的樓上樓下馬不停蹄，坐到記者身邊時已滿頭大汗。

他是國內某知名藥廠負責分管基藥營銷的副總裁，新基藥目錄正式實施已進入倒計時階段。究竟520種基藥中，新增的非307品種何時招標？各地增補如何進行？會增補多大的比例？新舊目錄怎么過渡？基藥定性發(fā)生變化，目錄中新增的四大類產品主戰(zhàn)場在哪兒？等等，太多的未知攪動著他原來就不平靜的心。

這幾天，記者采訪中，所到之處幾乎都離不開這個共同的話題。按規(guī)定，5月1日新目錄正式實施，全國各地的醫(yī)療機構將按新目錄配備使用藥品，在此背景下，不少企業(yè)界人士呼吁盡早出臺具體的實操性強的配套細則文件。

品種仍是王道

新基藥目錄化學生物藥增加112種，中藥增加101種。其中腫瘤藥新增26個品種、精神障礙用藥新增15個、血液系統(tǒng)新增11個。前5類疾病領域合計新增70個品種，占化學藥和生物制品新增品種數(shù)的60%以上。按前版基藥實施至今的經驗來看，藥企核心產品進入基藥目錄，往往意味著市場放量，同時價格降低。“基藥剛實施時，都在搶配送權。最后搶到的越多，煩惱越多。”有專家告訴記者，在現(xiàn)有基藥體制下，品種為王，爭奪配送權利的同時，還要看品種，特別是獨家品種。

據悉，2012年，天士力復方丹參滴丸銷量超過20億元，云南白藥氣霧劑達10億元。其中，白藥氣霧劑2012年銷售收入是2009年的2.5倍，中恒血栓通2012年銷售收入是2009年的5倍。“從這些數(shù)據就能很清晰地看出，2009年版基藥品種中，銷售出色的多是獨家品種、創(chuàng)新藥。這些產品有先天的優(yōu)勢。未來基藥的招標體現(xiàn)質量分層的制度設計思考，我認為這是在給外企產品預留空間，北京基藥招標就有40多個外資產品中標?？吹贸鰜?，未來的競爭主要看產品力。”新疆全安制藥市場總監(jiān)表示，量與價天然存在一定的矛盾關系，能否以價換量或穩(wěn)價放量，將決定具體品種在基層市場的受益程度。

目前，產業(yè)界最關注的話題之一就是地方增補的問題。坊間有傳言說，增補比例在15%左右，姑且不探討這個數(shù)字，但從宜昌基藥會的精神來看，新基藥目錄可能會放寬增補新的品種，從嚴控制增補數(shù)量。醫(yī)藥行業(yè)資深營銷實戰(zhàn)專家王亮坦言：“各省增補將會體現(xiàn)各自的利益訴求。”記者留意到，新版基藥目錄入選品種已增至520種，之前呼聲較高的獨一味膠囊、復方阿膠漿等均落選，類似產品生產企業(yè)的目光陸續(xù)轉移到各省新版基藥的增補目錄。

對于增補從嚴之說，王亮認為，各省市自行增補目錄有其基于所在區(qū)域的客觀情況考量，但總體是對目錄的補充和完善，應該是正向的。“增補具體數(shù)量不應有固定的標準，而應由當?shù)亟洕經Q定，醫(yī)療保險發(fā)達、政府補助得力的地方可通過增加藥物品種數(shù)量來滿足需求。這里面又涉及利益的再分配，操作起來還是不容易。”

品牌拉動終端生態(tài)

長期來看，由于新增品種還沒有在全國各地招標采購，藥企主要產品的價格維護、銷售推廣能力在基藥的放量過程中顯得更為重要。假如新基藥在二三級醫(yī)院的使用金額比重不出現(xiàn)大的調整，按2012年基層醫(yī)療機構基藥市場規(guī)模來計算，2015年，縣級以上醫(yī)院市場規(guī)模將會達到2800億元，達到2010年城市醫(yī)院市場規(guī)模的80%。“可見未來基藥市場將成為國內制劑企業(yè)的主戰(zhàn)場。”張凌認為。對此，眾多醫(yī)藥行業(yè)人士持有相同觀點，他們認為，今年是招標年，對醫(yī)藥市場來說意義特殊。

張凌告訴記者，在“基藥營銷2.0時代”，拿到基藥資格證的企業(yè)，無論企業(yè)大小，真正要想饕餮盛宴，并以此為契機，帶動企業(yè)跨越式發(fā)展，除順應基藥制度，重視產品價格、產品結構、組織架構、商業(yè)客戶、招標策略的調整外，更要意識到，品牌營銷將成為能否中標確標、能否獲得定價主動、能否影響醫(yī)生和消費者優(yōu)先選用、能否捕捉政策機遇等決定最終結果的關鍵營銷要素。“藥企當務之急是思考銷售模式創(chuàng)新，比如加強基層醫(yī)院教育和醫(yī)生合理用藥培訓，企業(yè)應通過相關培訓形成良好互動。”張凌分析說。

新增基藥類別意味著未來二三級醫(yī)院市場將會是很重要的擴容端口。前述市場總監(jiān)則表示，未來半年，企業(yè)要關注的是省增補和基藥的招標分組限價、評分及中標規(guī)則，就企業(yè)而言，就是要保標、出資、招商和推廣。由于縣級市場容量的進一步釋放，產品組合和模式非常重要。有些外資企業(yè)正在向縣級醫(yī)院展示其銷售和市場營銷能力，并開始引入部分非專利原研藥或品牌仿制藥。他建議，本土企業(yè)應在醫(yī)生教育和服務，以及品牌營銷方面下苦功。

另外，藥品支付能力提高，促使著患者消費升級。專家認為，基藥的營銷模式要堅持品牌和循環(huán)營銷。企業(yè)要善用產品組合，用品牌拉動終端生態(tài)。王亮表示，基藥要適當?shù)刈鰧W術，做學術不單拉動銷量，更讓產品持久穩(wěn)固，并且為挺住價格提供了學術支撐。“要實現(xiàn)基藥上下聯(lián)動。市場操作策略就是要把政策市場和自由市場結合起來，政策市場要重視政府事務、商業(yè)配送和終端學術，而自由市場這塊要注重采得到、愿意采和有利益。”王亮坦言。