這是一個醫(yī)藥行業(yè)多變的時代，一個中國醫(yī)藥工業(yè)轉型的時代，同時也是一個充滿機遇和中國醫(yī)藥企業(yè)必須進行抉擇的時代。中國醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年，經歷了眾多跌宕起伏，市場競爭和企業(yè)轉型無處不在，現實不斷改變，問題不斷暴露。政府加大投入、基層市場持續(xù)擴容，醫(yī)藥行業(yè)外在表現稍顯頹廢，同時內部充斥著眾多變數。雖然醫(yī)藥行業(yè)的資本并購逐步上演“大戲”，而暫時的光環(huán)不能掩蓋企業(yè)發(fā)展所需要的根本——核心競爭力，我們可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢，但是企業(yè)最終發(fā)展和長遠規(guī)劃的基礎還是來自于企業(yè)運營最基本的內容——企業(yè)營銷。 

而對于目前諸多醫(yī)藥企業(yè)營銷最為關鍵一環(huán)則是“有效招商”?；貧w我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，醫(yī)藥企業(yè)招商的“出招”漂亮了；流通企業(yè)、商業(yè)企業(yè)及客戶、“接招”滿意了、準確了、上量了，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，才能在未來的征途中形成醫(yī)藥招商市場的競爭優(yōu)勢，形成自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠。

“力爭”有備無患

面對醫(yī)改的新形勢，醫(yī)藥企業(yè)招商必須正確評價自身的資源和能力，應當全面審視自身整體策略領先于同行業(yè)的基礎上實現企業(yè)的發(fā)展目標，同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執(zhí)行力，力爭做到“有備無患”。

組織人員準備：招商作為醫(yī)藥企業(yè)的“關鍵工程”，尤其是自營隊伍力量不夠，全國許多市場空白的中小藥企必須成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。醫(yī)藥企業(yè)是否擁有高素質的醫(yī)藥招商團隊，是藥企招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。大多數藥企對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質人力成本，隨便應付，人才數量和質量都無法保證，關鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

專事專人辦：目前，醫(yī)藥招商需要非常專業(yè)的人來辦。醫(yī)藥企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉行企業(yè)，對招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會，所以，有時往往需要借助專業(yè)的招商服務機構來聯手完成。通過專業(yè)力量的智慧協助，形成正確的市場招商觀念、策略和指導模式。

好鋼用在刀刃：巧婦難為無米之炊，唱什么戲搭什么臺，沒有啟動資金和種子基金在市場搭臺墊底，空手套白狼的事，現在幾乎絕跡紅塵。醫(yī)藥招商需要一定的資金支撐，而這些資金需要把“好鋼用到刀刃上”，主要是要減少風險，一份投入一份回報，風險與利潤同在。同時，高效而實戰(zhàn)的醫(yī)藥招商培訓是招商成功最重要的保障之一。醫(yī)藥招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。

“堅持”細節(jié)本質

所謂“細節(jié)決定成敗”，醫(yī)藥企業(yè)做好醫(yī)藥招商需要循序漸進，就目前形勢，不能簡單盲目的去做醫(yī)藥招商，這樣注定是要失敗的。對許多中小醫(yī)藥企業(yè)來講，很大程度不可能像一些實力雄厚的醫(yī)藥企業(yè)那樣，派駐大批人員進行市場開發(fā)，往往需要集中優(yōu)勢兵力于一點。做好醫(yī)藥招商一定要深化，細化每個流程和步驟；在醫(yī)藥招商中要突顯執(zhí)行力，執(zhí)行要細。細節(jié)決定成敗，任何一個細節(jié)操作不當都會導致招商的效果大打折扣。

1、尋找客戶，找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經紀人，建立客戶資源數據庫，開展數據庫營銷。

2、應當注重客戶關系管理，投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機會和平臺，并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通，關注醫(yī)藥代理商經營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。

3、醫(yī)藥企業(yè)仍應在資源和各方面條件成熟的情況下，與資質好、信譽優(yōu)且有品牌企業(yè)或客戶合作，這樣既有利于吸引其它醫(yī)藥代理商，又能很好地區(qū)別于其他企業(yè)。這種產品招商可以是重點產品精選，也可以組成一個品牌產品群“招商打包”。

4、醫(yī)藥企業(yè)招商的藥品銷售不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分銷商渠道關系，維護與渠道成員的友好合作，才能借助現有成熟的銷售網絡，順利分銷出企業(yè)生產的醫(yī)藥招商產品，最終形成完善的全國營銷網絡，樹立企業(yè)的品牌形象。  

“掌控”張馳有度

現在的市場競爭異常激烈，當營銷成本提升換來的不是利潤提升的時候，就要仔細研究市場變化，找到一條開拓市場的新路?，F有不僅醫(yī)藥產品同質化空前嚴重，而且渠道競爭空前激烈，更是對醫(yī)藥招商提出嚴峻挑戰(zhàn)。如果醫(yī)藥企業(yè)招商還依靠“展會+廣告+電話營銷”維持日常的產品銷售而不思變革，遲早會被市場淘汰?，F在，國內一批定位清楚、前瞻性強的企業(yè)已經行動起來，進行了全新的招商營銷模式探索，深挖終端和有效掌控渠道就是新的探索。

終端作為產品銷售的一線，醫(yī)藥招商的企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問市場終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發(fā)模式逐步過渡到業(yè)務人員扎根市場一線，詳細把握當地市場動態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過整合提升產品在渠道的競爭力。這其中的關鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受。

渠道是產品從企業(yè)轉“嫁”到代理商和消費者的通路。產品能否有效地進行銷售，取決于醫(yī)藥招商企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專業(yè)。隨著以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代，整個行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求醫(yī)藥企業(yè)根據自己現有的產品資源和市場客戶資源，掌控好主要渠道或市場，然后按照實際情況進行渠道在專業(yè)化操作。醫(yī)藥企業(yè)可以通過對各個渠道客戶的調研，明確各類渠道重點客戶的情況，并予以確定：1、當地的市場招投標辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；2、當地的掛靠公司，在月初或月末的時候，會有一大批掛靠的個人出現；3、散布在全國各地的單體店采購負責人，也是市場產品銷售的一個方向。

同時，醫(yī)藥招商通過各種單項獎勵，增加主導渠道和終端客戶的歸屬感，認同他們的成績，取得良好的激勵效果。

“打動”客戶“芳心”

在招商中，客戶是至關重要的。醫(yī)藥企業(yè)招商過程我認為就好比是與客戶“談戀愛”，產品“帥不帥”，吸引力強不強，能不能真的打動客戶“芳心”則是醫(yī)藥企業(yè)在招商中下功夫的。

尊重客戶 了解想法：客戶需要人格的尊重，需要你給他信心。不要在客戶面前表現得自以為是。有的客戶總認為自己是個非常有個性的人，如果醫(yī)藥招商企業(yè)人員能把他當作特別的人來處理，客戶會認為遇到了知己，更愿意花更多的時間和你相處，也更愿意相信你的產品和銷售。所以，要主動詢問客戶，了解他們真實想法，對產品和服務是否感到滿意或不滿意，哪里還需要改進，看重的是什么，看下一當時這個客戶是怎么說的，然后把它記錄下來

服務跟進 不空承諾：在任何時候，任何行業(yè)服務都是關鍵因素，哪怕你的產品有多好，質量有多棒，可是你的服務跟不上，不真誠，這都不會讓客戶選擇你，做不到的服務和產品不具備的功效不要做無中生有的說明和空洞的承諾。醫(yī)藥企業(yè)的招商人員都要誠摯的、真誠的去了解你的客戶，要與客戶真誠的交流，這樣才會打動客戶。

角色倒置 “教”他傾心：要想知道，打個顛倒。許多醫(yī)藥企業(yè)認為只要降價就能在招商中解決問題，其實這不一定有效，對于目前的醫(yī)藥招商，需要藥企與客戶角色互換，要站在客戶角度來教育你的客戶。以誠相待的告訴客戶，產品成本或是進價多少，現在的價格是多少，在零售終端店價格是多少等等。進行這樣推心置腹的價格比較、溝通說明、政策支持等與眾不同的“說服教育”，客戶認為你與他是站在一個陣營中的，利益共享，讓客戶傾心的同時也就是打動其“芳心”同時。

“挖潛”優(yōu)中選優(yōu)

醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病，就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場的，不同渠道的產品和客戶產生抵觸，銷量遲遲做不上去。其實不然，醫(yī)藥招商企業(yè)既需要在挖掘招商潛力中優(yōu)選產品，而且還要使合作的客戶“優(yōu)中選優(yōu)”。

隨著新醫(yī)改的逐步落實推進，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農保品種和基本藥物市場等熱門產品靠攏，而醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農保和基本藥物，因為在各級醫(yī)療機構和銷售終端占據相當大的比例，這些品種則仍然是參與市場競爭的主角。醫(yī)藥招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產品經營體系中將這些品種淘汰出局，而是通過專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產品的潛在價值，用專業(yè)化的手段保持這些產品的市場銷售生命周期，并作為市場通過基本藥物等占據市場之后的一個利益補充來源，盡可能的將這些品種做大做強。

并且，招商藥企在優(yōu)選客戶中，對客戶進行有效有層次的梳理：

1、細分客戶情況，選擇那些銷量穩(wěn)定在一定程度，網絡健全的；醫(yī)藥招商市場影響力較強，能在大區(qū)域或者行業(yè)內產生較強影響的；對市場操作有一定的經驗，可以與企業(yè)配合進行市場開發(fā)的。

2、確定能夠進行市場合作深度開發(fā)的主導客戶數量?？筛鶕鱾€醫(yī)藥招商企業(yè)的實際情況實施，但是數量不宜過多，要與醫(yī)藥招商企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。

3、對重點客戶予以特殊政策扶持。企業(yè)可以根據市場自己運營的實際情況安排，對于重點客戶在宣傳、市場開發(fā)、產品促銷、當地關系營造等多個方面給予特殊政策傾斜，從而保證重點客戶的銷售有序穩(wěn)定增長。

通過提高重點客戶與企業(yè)的對話級別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。只有這樣，才能保證醫(yī)藥企業(yè)招商可以在未來的市場競爭中立于一席之地。