王  強(qiáng)

目前中國(guó)醫(yī)療耗材（含檢驗(yàn)試劑）的市場(chǎng)規(guī)模在一千二百億左右，醫(yī)療耗材招標(biāo)對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)就是通行證，沒(méi)有入圍當(dāng)?shù)蒯t(yī)療招標(biāo)目錄，你是沒(méi)有資格去開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐墓⑨t(yī)院。

2014年4月4日衛(wèi)計(jì)委提出以省為單位，按照質(zhì)量?jī)?yōu)先、價(jià)格合理原則，采取招采合一、量?jī)r(jià)掛鉤、雙信封制等辦法開(kāi)展集中招標(biāo)采購(gòu)，鼓勵(lì)采購(gòu)國(guó)產(chǎn)高值醫(yī)用耗材。同時(shí)允許地方根據(jù)實(shí)際進(jìn)行不同方式的探索。

醫(yī)用耗材招標(biāo)與藥品招標(biāo)的思路基本一致，但暴露的問(wèn)題不盡相同，尤其是普通醫(yī)用耗材種類(lèi)復(fù)雜，生產(chǎn)企業(yè)多，并且其價(jià)格未納入政府定價(jià)范圍，且檢驗(yàn)試劑的品種更新速度快，新品層出不窮。同一檢驗(yàn)項(xiàng)目采取不同的檢驗(yàn)方法區(qū)別也很大，如何進(jìn)行公平公正，科學(xué)有效的完成醫(yī)療耗材的招標(biāo)？確實(shí)是一大考驗(yàn)！

醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的現(xiàn)狀 --- 六亂

醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的現(xiàn)狀可概括為六亂：審批亂，時(shí)間亂 ，定價(jià)亂，目錄亂，承辦亂，模式亂。

審批亂：醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的審批單位有很多，有國(guó)家標(biāo)，省標(biāo)，市標(biāo)，縣標(biāo)，醫(yī)院標(biāo)，從上到下，都在招標(biāo)。

時(shí)間亂：每個(gè)省，每個(gè)地區(qū)招標(biāo)時(shí)間，間隔期限也不一樣，有些是一年招一次，有些是二年招一次，有些地方是三、五年都沒(méi)有招標(biāo)，2014年國(guó)家衛(wèi)計(jì)委要求開(kāi)展省級(jí)高值耗材招標(biāo)，全國(guó)也只有十個(gè)省開(kāi)展招標(biāo)。

目錄亂：眼下國(guó)內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)一的耗材目錄，大大小小的生產(chǎn)企業(yè)各有標(biāo)準(zhǔn)，耗材名稱(chēng)更是讓人眼花繚亂。

定價(jià)亂：同樣一個(gè)產(chǎn)品在各地的中標(biāo)價(jià)格也不一樣

承辦亂：每個(gè)地區(qū)醫(yī)療耗材招標(biāo)的承辦單位也不一樣，有政府招標(biāo)辦，也有招標(biāo)公司，如海虹，廣東五洲，江蘇海外，沈陽(yáng)方鼎，湖北明天，湖南振湘等。

模式亂：醫(yī)療器械耗材招標(biāo)有綜合評(píng)議法，雙信封，最低價(jià)中標(biāo)，議標(biāo)和混合式招標(biāo)等模式

解讀各地醫(yī)療耗材招標(biāo)

省級(jí)高值耗值耗材招標(biāo)：河南、內(nèi)蒙、福建均采用綜合評(píng)議法，而廣西、浙江、湖南、青海、遼寧、江蘇采用雙信封制，而混合式招標(biāo)模式已成為普通耗材和檢驗(yàn)試劑招標(biāo)的主流。

寧波規(guī)則：兩年來(lái)寧波實(shí)施四批醫(yī)用耗材集中采購(gòu)，擠掉1.６億元水分，全部讓利給患者，由此2014年國(guó)家衛(wèi)計(jì)委向全國(guó)推廣耗材集中采購(gòu)的“寧波規(guī)則”。“寧波規(guī)則”是以整個(gè)寧波市場(chǎng)的耗材用量為籌碼，供應(yīng)商資質(zhì)入圍由電腦程序說(shuō)了算，品牌遴選專(zhuān)家投票說(shuō)了算，成交與否價(jià)格說(shuō)了算。這三個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，又相互獨(dú)立。通過(guò)這一公開(kāi)透明的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制一輪輪談判、一輪輪淘汰，讓質(zhì)優(yōu)價(jià)廉者成交。

河南省采取限價(jià)、品牌篩選和競(jìng)價(jià)談判相結(jié)合的采購(gòu)方式。其限價(jià)依據(jù)為：河南省和18個(gè)省轄市及其他?。▍^(qū)、市）最新醫(yī)用耗材和體外診斷試劑集中采購(gòu)中標(biāo)結(jié)果與河南省部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材、體外診斷試劑實(shí)際購(gòu)進(jìn)價(jià)格作比對(duì)，取最低值作為限價(jià)。對(duì)入圍產(chǎn)品進(jìn)行品牌篩選后，專(zhuān)家委員會(huì)依據(jù)企業(yè)規(guī)模、臨床療效、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)用范圍等因素，對(duì)所有入圍產(chǎn)品按類(lèi)別進(jìn)行競(jìng)價(jià)談判，確定入圍產(chǎn)品的擬中標(biāo)價(jià)格，招標(biāo)后的價(jià)格降幅達(dá)到25%

江蘇省將藥品招標(biāo)中的殺價(jià)利器“雙信封”模式引入了2014年醫(yī)用高值耗材招標(biāo)，與其他省招標(biāo)不同的是江蘇耗材采購(gòu)的價(jià)格決定權(quán)交給醫(yī)院，由醫(yī)院與入圍企業(yè)進(jìn)行價(jià)格談判。另一個(gè)值得關(guān)注的地方在于：從2014年江蘇醫(yī)用高值耗材招標(biāo)公布入圍名單中看出，共1464種產(chǎn)品，近2/3的產(chǎn)品為進(jìn)口品種。美敦力、圣猶達(dá)、巴德、強(qiáng)生等國(guó)際知名醫(yī)療器械企業(yè)均有大量產(chǎn)品入圍。   

出現(xiàn)這一情況的原因在于一是在于質(zhì)量分組，目前大多數(shù)醫(yī)用耗材招標(biāo)都采用進(jìn)口組和國(guó)產(chǎn)組，還有就是技術(shù)指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是按企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模的大小和質(zhì)量評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)打分，在各地醫(yī)用耗材招標(biāo)的100分的技術(shù)分中，通過(guò)FDA和歐盟CE認(rèn)證的，能拿40分，兩者均未通過(guò)的只能拿30分。有些企業(yè)提出質(zhì)疑，F(xiàn)DA和CE認(rèn)證并不能完全代表產(chǎn)品質(zhì)量，且“業(yè)內(nèi)通過(guò)FDA的就那么幾家。”中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)外科植入物委員會(huì)有關(guān)專(zhuān)家表示：“與藥品不同，骨科耗材的質(zhì)量差異很小，在一些中低端產(chǎn)品上，國(guó)內(nèi)企業(yè)很有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量甚至好于外企。” 根據(jù)協(xié)會(huì)的一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括外資在內(nèi)的各企業(yè)在不良事件發(fā)生率上并無(wú)差異，主因是設(shè)計(jì)缺陷、使用不當(dāng)，而非質(zhì)量問(wèn)題。

2014年浙江省宣布進(jìn)一步拓展醫(yī)用耗材采購(gòu)省市聯(lián)動(dòng)工作，實(shí)現(xiàn)全省醫(yī)用耗材采購(gòu)信息的共享，招標(biāo)后的價(jià)格降幅達(dá)到15%。

南京軍區(qū)招標(biāo)采用入圍式，最終入圍的品種較多，品種較全，而有些地方特別是縣級(jí)招標(biāo)，經(jīng)常采用競(jìng)爭(zhēng)式招標(biāo)，每個(gè)品類(lèi)只入圍三家，分為第一中標(biāo)人，第二中標(biāo)人和第三中標(biāo)人。

2014年深圳醫(yī)用耗材招標(biāo)將出現(xiàn)新的動(dòng)向，參與深圳醫(yī)用耗材招標(biāo)的中標(biāo)品種準(zhǔn)備采取：第一中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳60%的醫(yī)院，第二中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳30%的醫(yī)院，第三中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳10%的醫(yī)院。

 幾大問(wèn)題困擾醫(yī)療耗材招標(biāo)

目前醫(yī)療器械耗材招標(biāo)出現(xiàn)的審批亂，時(shí)間亂 ，定價(jià)亂，目錄亂，模式亂，最嚴(yán)重也是最需要統(tǒng)一規(guī)范的是目錄，通過(guò)研究多個(gè)地區(qū)醫(yī)用耗材招標(biāo)，“目錄亂”是因?yàn)樵诟鞯蒯t(yī)用耗材招標(biāo)的產(chǎn)品分類(lèi)上較少看到是采用國(guó)家核發(fā)的產(chǎn)品注冊(cè)證上的名稱(chēng)進(jìn)行分類(lèi)，如醫(yī)用膠片的名稱(chēng)各地醫(yī)用耗材招標(biāo)大多采用“醫(yī)用CT膠片和干式激光膠片”等名稱(chēng)，而現(xiàn)在中國(guó)80%以上的醫(yī)院放射科是采用的“醫(yī)用干式膠片”（醫(yī)用膠片產(chǎn)品注冊(cè)證上的名稱(chēng)），醫(yī)用干式膠片適用于醫(yī)院放射科設(shè)備DR，CT和MRI，而醫(yī)用干式膠片又分為醫(yī)用干式激光膠片，醫(yī)用干式熱敏膠片和醫(yī)用干式噴墨膠片，因?yàn)槌上裨砗统杀静煌瑢?dǎo)致，醫(yī)用干式噴墨膠片的14×17inch市場(chǎng)價(jià)為16元左右，而醫(yī)用干式激光膠片和醫(yī)用干式熱敏膠片的14×17inch市場(chǎng)價(jià)為22元左右，所以醫(yī)用干式膠片必須細(xì)分為醫(yī)用干式激光膠片，醫(yī)用干式熱敏膠片和醫(yī)用干式噴墨膠片。

基于以上分析要改變目前醫(yī)用耗材購(gòu)銷(xiāo)存在著名稱(chēng)不規(guī)范、規(guī)格型號(hào)不統(tǒng)一的現(xiàn)狀。必須以國(guó)家核發(fā)的醫(yī)療器械注冊(cè)證上的產(chǎn)品名稱(chēng)進(jìn)行分類(lèi)；必須以醫(yī)療器械注冊(cè)證標(biāo)識(shí)的規(guī)格型號(hào)進(jìn)行分類(lèi)；必須以每一投標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)注臨床用途，性能描述，檢測(cè)方法進(jìn)行分類(lèi)。

值得注意的是《全國(guó)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目規(guī)范(2012年版)》和浙江醫(yī)療耗材招標(biāo)均規(guī)定針對(duì)同一病種診斷，不分檢驗(yàn)方法統(tǒng)一收費(fèi)，先進(jìn)方法學(xué)將不能收取更高的費(fèi)用，然而醫(yī)療行業(yè)發(fā)展應(yīng)是先進(jìn)技術(shù)取代落后技術(shù)的過(guò)程，由于控費(fèi)，出現(xiàn)原本被化學(xué)發(fā)光取代的酶標(biāo)法重新被應(yīng)用，這可能并不利于國(guó)內(nèi)外新技術(shù)的應(yīng)用，同時(shí)也降低企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的積極性。

醫(yī)療耗材招標(biāo)目錄的確定還應(yīng)邀請(qǐng)各學(xué)科的醫(yī)學(xué)權(quán)威專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品分類(lèi)進(jìn)行審核，然后網(wǎng)上公示，接受生產(chǎn)廠家和代理商的質(zhì)疑，最終形成統(tǒng)一的醫(yī)用耗材招標(biāo)的產(chǎn)品目錄，只有這樣才能對(duì)每一種產(chǎn)品都有清晰的分類(lèi)；既有利于企業(yè)準(zhǔn)確投標(biāo)，又有利于醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，又有利于平衡產(chǎn)品價(jià)格，又能夠最大限度地降低醫(yī)用耗材的價(jià)格虛高的現(xiàn)狀。

其次分析近期國(guó)家出臺(tái)的宏觀政策，未來(lái)醫(yī)用耗材招標(biāo)的主流是省標(biāo)，二年招一次是比較合理，這也是目前各地采用最多的招標(biāo)時(shí)間期限。綜合評(píng)議法+網(wǎng)上報(bào)價(jià)/網(wǎng)上開(kāi)標(biāo)+面對(duì)面議價(jià)的這種混合式招標(biāo)模式已經(jīng)形成主流，至于價(jià)格亂和承辦亂可讓市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)。

醫(yī)用耗材實(shí)行省級(jí)招標(biāo)，醫(yī)院只能采購(gòu)中標(biāo)品種，生產(chǎn)企業(yè)之間為獲取市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必會(huì)有降價(jià)動(dòng)力，但前提是要淘汰高成本和劣質(zhì)的產(chǎn)品，因?yàn)檎型稑?biāo)的本質(zhì)是為了帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)的健康良性發(fā)展，極個(gè)別地區(qū)招標(biāo)采取最低價(jià)中標(biāo)，即違背國(guó)務(wù)院關(guān)于招標(biāo)“不唯低價(jià)論”的規(guī)定，又違背市場(chǎng)規(guī)律，從而導(dǎo)致市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致劣質(zhì)產(chǎn)品， 劣質(zhì)的售后服務(wù)在市場(chǎng)上盛行。

自從2014年5月習(xí)近平主席視察上海聯(lián)影，提出扶持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械發(fā)展，接著國(guó)家衛(wèi)計(jì)委啟動(dòng)并完成首批優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品的遴選工作，但具體的扶持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械招標(biāo)的政策出臺(tái)很少，筆者王強(qiáng)建議在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的評(píng)分上給國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械特別是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，創(chuàng)新的醫(yī)療器械企業(yè)一些扶持政策。值得關(guān)注的是2014年江蘇醫(yī)用高值耗材招標(biāo)出臺(tái)一條有利用國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的規(guī)定：根據(jù)綜合評(píng)審入圍結(jié)果，要求議價(jià)規(guī)則為每種產(chǎn)品中標(biāo)企業(yè)原則上不超過(guò)4家，其中至少有一家國(guó)產(chǎn)企業(yè)。

企業(yè)參與招標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)參與醫(yī)耗材招標(biāo)想要中標(biāo)，筆者王強(qiáng)認(rèn)為要達(dá)成此目標(biāo)，必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

一是要做好準(zhǔn)備工作，了解當(dāng)?shù)啬壳暗氖袌?chǎng)現(xiàn)狀，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采取哪些策略，了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)療耗材招標(biāo)的特點(diǎn)和最新動(dòng)向，二是仔細(xì)研讀標(biāo)書(shū)，如標(biāo)書(shū)中沒(méi)有的品種要增補(bǔ)，有需要澄清的地方要提交澄清函，如品種分類(lèi)不準(zhǔn)確等（如2013年湖南醫(yī)用高值耗材招標(biāo)收到的投訴有三千多）。

其次一定要按照標(biāo)書(shū)的內(nèi)容來(lái)制作招標(biāo)文件。特別是按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)準(zhǔn)備招標(biāo)資料，企業(yè)要想在醫(yī)用耗材中標(biāo)，除了有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以外，企業(yè)還必須擁有良好的內(nèi)功，如企業(yè)已通過(guò)FDA或CE認(rèn)證，通過(guò)ISO900質(zhì)量體系認(rèn)證，擁有技術(shù)性專(zhuān)利，年銷(xiāo)售在一億元以上，品牌知名度高，服務(wù)好，信譽(yù)好。

2014醫(yī)療器械招標(biāo)年的關(guān)鍵詞：降價(jià)、控費(fèi)、省標(biāo)、混合式招標(biāo)、治賄

作者簡(jiǎn)介：中國(guó)醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人。二十年醫(yī)藥、醫(yī)療器械行業(yè)實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，歷任分公司經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)。在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《世界醫(yī)療器械》《中國(guó)講師網(wǎng)》、《醫(yī)谷》《中華品牌網(wǎng)》等媒體上發(fā)表多篇醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)管理文章，是“中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟”首席培訓(xùn)師，已為幾十家醫(yī)療器械企業(yè)培訓(xùn)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)管理方面的課程。歡迎各位朋友和我一起互相交流。qq:　534030927，13986285452，更多內(nèi)容請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上輸入“醫(yī)療器械王強(qiáng)”來(lái)了解。