醫(yī)藥代表成為法定職業(yè)后的營(yíng)銷創(chuàng)新

引言：項(xiàng)目管理制是未來(lái)專業(yè)營(yíng)銷推廣的主要形式之一，圍繞“項(xiàng)目管理+互聯(lián)網(wǎng)溝通+學(xué)術(shù)推廣”開(kāi)展創(chuàng)新的專業(yè)合規(guī)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨了！前面的路還很長(zhǎng)，但中國(guó)藥企已經(jīng)起航，并正朝向正確的未來(lái)！

醫(yī)藥代表的貢獻(xiàn)和影響，主要包括正負(fù)兩個(gè)方向：一是通過(guò)學(xué)術(shù)推廣讓生產(chǎn)商、制造商和使用者之間形成一種有機(jī)的專業(yè)聯(lián)系，推動(dòng)醫(yī)藥健康發(fā)展；二是類似GSK事件這種企業(yè)和醫(yī)院（代表和醫(yī)生）之間的賄賂腐敗，導(dǎo)致藥價(jià)虛高看病貴。醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，需要統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表的積極正向作用；需要把握機(jī)遇，快速打造適合企業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷體系；需要提升管理，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式規(guī)范營(yíng)銷行為。

既往，中國(guó)的“醫(yī)藥代表”稱謂是一個(gè)泊來(lái)品，代表一種醫(yī)藥中介。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)醫(yī)藥代表有近百萬(wàn)之多，但遺憾的是在《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典》中竟沒(méi)有“醫(yī)藥代表”的名份！在2013年底召開(kāi)的中國(guó)職業(yè)分類大典更新的會(huì)議上，醫(yī)藥代表作為新申請(qǐng)的職業(yè)，已被原則性通過(guò)。在今年兩會(huì)上，輝瑞制藥中國(guó)企業(yè)事務(wù)部總監(jiān)、全國(guó)政協(xié)委員馮丹龍?zhí)峤涣藢?ldquo;醫(yī)藥代表”納入新職業(yè)的提案。

如今國(guó)家職業(yè)分類大典修訂工作委員會(huì)關(guān)于《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典（修訂版）》（征求意見(jiàn)稿）已經(jīng)向公眾公開(kāi)征求意見(jiàn)，截止日期為5月6日，也就意味五一節(jié)以后，醫(yī)藥代表很快將擁有合法的職業(yè)身份！“醫(yī)藥代表”的職業(yè)代碼為“2-06-07-07”，分類在大類“專業(yè)技術(shù)人員”之下，類別歸屬為：專業(yè)技術(shù)人員→經(jīng)濟(jì)和金融專業(yè)人員→商務(wù)專業(yè)人員→醫(yī)藥代表，該“職業(yè)大典”明確了“醫(yī)藥代表”的職業(yè)定義、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、權(quán)益保護(hù)等，將“醫(yī)藥代表”納入正規(guī)化職業(yè)化管理，以進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)行為。標(biāo)志這個(gè)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)很重要的專業(yè)推廣人員的職業(yè)，從國(guó)家層面有了新的認(rèn)定，最終將使醫(yī)藥領(lǐng)域和廣大患者獲益。

一、統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表的積極正向作用

很多著名專家和官員都在呼吁醫(yī)藥溝通與學(xué)術(shù)交流，認(rèn)為沒(méi)有醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展與推廣，就不可能有醫(yī)療的進(jìn)步。中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)終身名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)殷大奎表態(tài)：醫(yī)和藥的關(guān)系就是戰(zhàn)爭(zhēng)和武器的關(guān)系，醫(yī)生有很多武器，但藥是最重要的武器。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，醫(yī)生和藥存在正負(fù)相關(guān)的問(wèn)題，正面的就是對(duì)人類的健康有貢獻(xiàn)，負(fù)面的就是賄賂事件。但為了醫(yī)療進(jìn)步，醫(yī)藥必須加強(qiáng)共同交流。國(guó)家衛(wèi)計(jì)委醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管局副局長(zhǎng)周軍表示：醫(yī)院，制藥企業(yè)，醫(yī)療器械，從大的概念來(lái)講他是一體的，他們有共同的目的，并且主要的任務(wù)都是如何來(lái)戰(zhàn)勝疾病，在一定程度上現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的水平和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步是完全呈現(xiàn)一個(gè)正相關(guān)狀態(tài)，因此推動(dòng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的發(fā)展是科技進(jìn)步的首要任務(wù)。

在人類的生命保衛(wèi)戰(zhàn)中，醫(yī)藥代表發(fā)揮了重要的醫(yī)藥橋梁作用。新醫(yī)改提出的“醫(yī)藥分開(kāi)”，絕不應(yīng)該是醫(yī)藥分家。從利益分配上講，是要切斷以藥養(yǎng)醫(yī)機(jī)制，但從對(duì)抗疾病、挽救生命來(lái)看，醫(yī)藥必須緊密合作、有機(jī)協(xié)同！

在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，醫(yī)藥代表立下了汗馬功勞。自建銷售隊(duì)伍的藥企，能夠控制市場(chǎng)，具有更大的成長(zhǎng)空間和企業(yè)品牌；擁有營(yíng)銷能力的商企，可以獲得更高的盈利水平和更多的配送機(jī)會(huì)。

《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典（修訂版）》中，對(duì)“醫(yī)藥代表”的職業(yè)定義、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、權(quán)益保護(hù)等條款，將成為醫(yī)藥代表行為和管理的指導(dǎo)原則。

當(dāng)前，相當(dāng)一些藥企正在裁員，外企有GSK、施貴寶等，國(guó)內(nèi)包括江蘇、山東等藥企，裁員幅度之大，波及層面高，為歷史罕見(jiàn)，并有蔓延趨勢(shì)。施貴寶正在大幅度裁減醫(yī)藥代表，涉及千人左右，并以“轉(zhuǎn)型”作為裁員的公開(kāi)聲明：“作為我們轉(zhuǎn)型的一部分，我們正在不斷評(píng)估和決定合適的組織規(guī)模和架構(gòu)以最好地服務(wù)于我們的患者。”去年被爆出在華賄賂醫(yī)院和醫(yī)生的葛蘭素史克中國(guó)公司(GSK中國(guó))最先提出轉(zhuǎn)型，欲將醫(yī)藥代表由“銷售型”向“服務(wù)型”轉(zhuǎn)變，將“醫(yī)藥代表”轉(zhuǎn)化為“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員”。

分析藥企裁員的動(dòng)因，主要有以下各方面因素：其一：反商業(yè)賄賂，導(dǎo)致原來(lái)以非法促銷為主的代表失去存在的合法性，并成為企業(yè)的高危風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；其二：藥品降價(jià)與招標(biāo)，利潤(rùn)空間收窄，成本上升；其三：醫(yī)院控制代表接觸醫(yī)生，醫(yī)藥代表工作量不飽和，工作效率下降；其四：互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)溝通手段為創(chuàng)新學(xué)術(shù)推廣提供了保障，其五：品牌外企經(jīng)過(guò)多年學(xué)術(shù)推廣，已經(jīng)擁有相關(guān)?？屏己玫尼t(yī)生關(guān)系和臨床大數(shù)據(jù)，裁員對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展影響不大。

醫(yī)和藥是魚(yú)和水的關(guān)系。藥企裁員，并非真的要切斷與醫(yī)生的聯(lián)系，其真正目的在于“合規(guī)推廣、降本增效”，走出適應(yīng)中國(guó)政府監(jiān)管、滿足醫(yī)生學(xué)術(shù)需求、提高企業(yè)盈利水平的創(chuàng)新發(fā)展之路。

二、把握機(jī)遇，快速打造適合企業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷體系

未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，主要聚焦在學(xué)術(shù)推廣與服務(wù)，面對(duì)本輪醫(yī)改的招標(biāo)降價(jià)風(fēng)暴，企業(yè)的規(guī)模與利潤(rùn)面臨嚴(yán)峻的雙重壓力。由于很多藥企尚未形成專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，必須開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新，抓住醫(yī)藥代表成為法定職業(yè)的利好當(dāng)口，頂層布局專業(yè)營(yíng)銷體系、快速提升營(yíng)銷服務(wù)能力；必須面向互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新電子商務(wù)營(yíng)銷，激勵(lì)多方利益相關(guān)群體有效合作，形成營(yíng)銷服務(wù)“生態(tài)圈”。

營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)是打造醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)。根據(jù)新的國(guó)家“職業(yè)大典”，醫(yī)藥代表的職業(yè)定義為：代表醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員；醫(yī)藥代表的基本工作包擴(kuò)：制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案、向義務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息、協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥、收集、反饋藥品臨床使用情況。

營(yíng)銷體系的關(guān)鍵是拓展客戶。未來(lái)終端客戶，不僅僅是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店，真正的客戶體系應(yīng)該延伸到醫(yī)生、藥師/店員和患者，他們才是真正的醫(yī)藥終端。得醫(yī)生/藥師者得天下，得患者者得人心。一個(gè)醫(yī)生/藥師，可能就是一個(gè)大市場(chǎng)。

營(yíng)銷體系的價(jià)值在于學(xué)術(shù)推廣。醫(yī)學(xué)知識(shí)的更新速度非?？欤t(yī)生的服務(wù)要求也是沒(méi)有止境的，只有更好，沒(méi)有最好，醫(yī)生具有學(xué)術(shù)提升的普遍需求，所以醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)根本離不開(kāi)藥企。學(xué)術(shù)推廣體系包括繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育、國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)期刊、網(wǎng)絡(luò)交流、醫(yī)學(xué)指南和學(xué)術(shù)報(bào)告活動(dòng)等。

學(xué)術(shù)推廣既符合合規(guī)要求，也是行之有效的營(yíng)銷模式。大多數(shù)外企之所以有品牌影響力，就是學(xué)術(shù)做的深入人心，醫(yī)生普遍接受這種學(xué)術(shù)開(kāi)道、感情培育的營(yíng)銷模式，而反感赤裸裸的純金錢交易。

三、提升績(jī)效，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式規(guī)范營(yíng)銷行為

當(dāng)前我國(guó)正處于大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的嶄新時(shí)期，怎樣運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，開(kāi)展“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷服務(wù)”創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上，是傳統(tǒng)分銷企業(yè)的新課題。益普索市場(chǎng)研究集團(tuán)與羅德聯(lián)合發(fā)布《2014醫(yī)生互聯(lián)網(wǎng)行為洞察報(bào)告》指出，中國(guó)大陸地區(qū)已有高達(dá)71%的醫(yī)生首選通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者移動(dòng)設(shè)備等數(shù)字化渠道來(lái)獲取相關(guān)的醫(yī)療信息，僅11%的醫(yī)生仍傾向于通過(guò)傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表拜訪方式獲取醫(yī)療信息。醫(yī)生對(duì)醫(yī)療信息的獲取開(kāi)始從線下交流轉(zhuǎn)為線上交流（網(wǎng)絡(luò)交流），這一趨勢(shì)必須引起重視。以網(wǎng)絡(luò)為主體的醫(yī)療信息交流渠道已經(jīng)穩(wěn)步到來(lái)，任何對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷的企業(yè)可能會(huì)陷入事倍功半的境地。

學(xué)習(xí)能力、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)和醫(yī)藥背景將會(huì)是選聘醫(yī)藥代表的首選標(biāo)準(zhǔn)。有醫(yī)藥教育背景，有學(xué)習(xí)能力不具備醫(yī)藥教育背景者可以培養(yǎng)，但不具備學(xué)習(xí)能力者絕對(duì)難以生存。未來(lái)，醫(yī)藥代表的客情、交際功能會(huì)弱化，首要工作將是提供醫(yī)學(xué)合作項(xiàng)目的服務(wù)和支持，銜接和執(zhí)行這些項(xiàng)目。醫(yī)藥代表的第二個(gè)工作內(nèi)容就是：在和各級(jí)醫(yī)生的交往過(guò)程中，與醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系，樹(shù)立公司和產(chǎn)品良好的品牌形象。

未來(lái)醫(yī)藥代表將不以處方量為考核指標(biāo)，而將采用以項(xiàng)目質(zhì)量和結(jié)果為主的OKR（Objectives and Key Results）方式來(lái)管理，即目標(biāo)和關(guān)鍵成果管理模式，是一套定義和跟蹤目標(biāo)及其完成情況的管理工具。OKR是用來(lái)統(tǒng)一目標(biāo)而不是用來(lái)考核的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是工作的目標(biāo)是什么？怎么做能更好地達(dá)成目標(biāo)？過(guò)去培訓(xùn)代表的內(nèi)容是拜訪技巧、客戶管理、區(qū)域分析等，在OKR管理方式基礎(chǔ)上，培訓(xùn)代表的將是項(xiàng)目流程、行為標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目管理方法，以及項(xiàng)目中的人際交往能力，也就是情商的訓(xùn)練，如何理解他人的感受？如何溝通以更好達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)？如何處理異議和各種“不配合”等等。也就是說(shuō)，未來(lái)培養(yǎng)的將真正是“醫(yī)”和“藥”的代表，服務(wù)于醫(yī)生和患者之間，不是到處被“禁止入內(nèi)”的閑雜人等，而是挺胸抬頭，能為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的專業(yè)人群！

項(xiàng)目管理制是未來(lái)專業(yè)營(yíng)銷推廣的主要形式之一，圍繞“項(xiàng)目管理+互聯(lián)網(wǎng)溝通+學(xué)術(shù)推廣”開(kāi)展創(chuàng)新的專業(yè)合規(guī)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨了。前面的路還很長(zhǎng)，但中國(guó)藥企已經(jīng)起航，并正朝向正確的未來(lái)！