做OTC，你為什么沒有掙到錢

                                文/鄢圣安

這些天，總是收到讀者的留言，說做OTC終端銷售有前途嗎？人家說醫(yī)院好做，做醫(yī)院掙錢。為什么我做了5年OTC終端了還沒有掙到錢？看看身邊一起做OTC 的朋友，有做的買車買房過小康生活的，有做的租房勉強(qiáng)過日子的，也有做的做的生活窘迫揭不開鍋準(zhǔn)備撤離的。為什么你沒有掙到錢了？今天我們一起來探討一下：

1.積累和沉淀不夠

你做夢也別想，第一年做OTC終端能掙上多少，試問，你沒有經(jīng)驗，沒有客戶，你拿什么掙錢，你憑什么掙錢。我常常把做OTC終端和“種田”來比喻，公司劃給了我們一畝三分地，我們至少要除草、翻地、播種、施肥，除蟲等一系列的過程，才能有上一個好的收成。做OTC終端也是這個道理，要想有好的收貨，至少你的市場已經(jīng)被你養(yǎng)肥了。而養(yǎng)肥市場是需要時間的沉淀的，因為你需要時間來開發(fā)你的市場，篩選你的優(yōu)質(zhì)客戶，在開發(fā)和維護(hù)市場的過程中積累你的經(jīng)驗，需要經(jīng)歷一些困難和挫折來加深你和客戶的關(guān)系，讓你們成為伙伴。而這都要時間。

經(jīng)常跳槽和換區(qū)域的這一類的人很多?？偸锹爠e人說這個廠家好做，就跳槽了，這個區(qū)域好做，就換到這個區(qū)域來。前幾天有個買我書的人說，08年做藥至今，湖北所有的地方都去做過，然而現(xiàn)在迷茫了，沒有掙到錢，也不知道何去何從。其實，看看身邊的做藥的朋友，凡是經(jīng)常換區(qū)域和經(jīng)常跳槽的人，他們基本上都沒有掙到什么錢。因為每一次重新到一個區(qū)域或者一個公司，你都需要從零開始，在你還沒有沉淀好，還沒有來得及收獲的時候，你又選擇了離開，前功盡棄。再說了，銷售都是靠人做出來的不完全是客觀的市場因素所決定的。

2.你不夠勤奮

這里的勤奮包括兩個方面的內(nèi)容：肢體勤奮和思想勤奮。

肢體都不勤奮的人，我不想多說，你沒有掙到錢，那是活該！絕大的做OTC終端都是在一個比較輕松，自由的環(huán)境下工作，就算是管理相對有些嚴(yán)格，你想作假也不是難事。所以很多做OTC終端的經(jīng)常吃出早歸，甚至在家睡大覺。我說過，拜訪率是終端業(yè)務(wù)員的生命線。連拜訪率都保證不了，你怎么能快速的開發(fā)市場，你怎么能發(fā)現(xiàn)市場中間出現(xiàn)的問題，你又怎么能保證和關(guān)鍵店員的客情關(guān)系，從而你怎么會有銷量，那憑什么讓你掙錢？

思想懶惰也是掙不上錢的關(guān)鍵因素。你總是埋頭苦干卻不愛思考。經(jīng)常和圈里的朋友們討論到，要是我們的業(yè)務(wù)員用搞學(xué)習(xí)的態(tài)度來研究業(yè)務(wù)，就沒有做不好的業(yè)務(wù)了。我們常常不愛研究業(yè)務(wù)。一次談判的成功或失敗，你總結(jié)過沒有，為什么這個店能合作，為什么那個又不能合作，是我談判沒有找到關(guān)鍵人，還是我的產(chǎn)品介紹沒有能夠打動他，怎么介紹我的產(chǎn)品能夠快速的吸引采購負(fù)責(zé)人的眼球了？采購關(guān)鍵人的話語你揣摩過沒有，是不是話中有話。既然現(xiàn)有的政策不能合作，我能不能研究公司的政策，從中找到兩全其美的辦法來合作了？等等，多問自己幾個為什么。建議大家，每天晚上花15分鐘來“三省吾身”。

3.你不愛學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)是提高工作效能的有效途徑。很多業(yè)務(wù)員做的很累，還固步自封，自己不會，還不通過學(xué)習(xí)來彌補。既不自我學(xué)習(xí)充電，也不向身邊優(yōu)秀的代表學(xué)習(xí)。首先是自我學(xué)習(xí)這一塊，信息時代發(fā)達(dá)的今天，我們要及時的了解醫(yī)藥行業(yè)的動態(tài)，了解最新的醫(yī)藥資訊，一方面能提高自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，另一方面也為在拜訪中提供話題，提供接近客戶的機(jī)會。俗話說“三人行，必有我?guī)熝?rdquo;。我們在跑終端的過程中，絕對會碰到那些和藥店客情關(guān)系好，在同一個客戶那里，他的產(chǎn)品賣得比自己好，也從不私下向別人討教。在一個區(qū)域里碰見碰見銷售能力比我們強(qiáng)的人，為什么我們不能夠向別人討教學(xué)習(xí)了？你連掙錢的本領(lǐng)都不想學(xué)，你憑什么掙錢？

4.動力不足

常常說，你不逼自己一下，就不知道自己有多優(yōu)秀。現(xiàn)在很多做OTC終端的，一方面想掙很所的錢，一方面又不想逼自己，很多時候的狀態(tài)就是這樣的：算了，就這樣吧。掙這點錢，撐也撐不死，餓也餓不死。你有這種心態(tài)，你當(dāng)然就是掙錢的動力就不足，你自然也就掙不到錢。每天上班出門跑業(yè)務(wù)像上刑場似得，怎么能掙上錢！還有些“老油條”，安于現(xiàn)狀，不愿意花更多的力氣去開發(fā)市場，覺得目前的現(xiàn)狀就可以了。掙的錢也是不多不少。殊不知，在一個團(tuán)對做業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)一樣，不進(jìn)則退。當(dāng)大家的銷售量都提高很快，而你還在原地踏步，跟不上團(tuán)隊步伐的時候，自然也到了淘汰你的時候。還是我說的，工作的質(zhì)量決定了生活的品質(zhì)，要想過上好日子還是每天充滿正能量地去跑店吧。

5.格局不大

大多數(shù)沒有掙到錢的OTC銷售代表們，格局太小。對自己的職業(yè)發(fā)展沒有方向，不知道自己以后是不是要做一輩子的代表。對于客戶，摳門，不舍得投入，好像是今天上了班，明天似乎是不做了的。投入金錢搞客情關(guān)系不是最大的成本，最大的成本是投入一部分放棄了。眼里只有眼前的一片天，只考慮眼前的利益和得失，不愿意付出太多又想收獲的滿滿。

我相信，如果你自省，你就不會把沒有掙到錢歸到那些客觀因素里面去，什么市場不好，產(chǎn)品不好，平臺不好等等，試想，如果是好的市場、好的品種、好的平臺，還輪得到你我嗎？

都是做OTC的，為什么人家掙得比你多？你就是缺在以上四個方面。做每個行業(yè)掙錢的都是少數(shù)者，不都是那些行業(yè)的頂尖者。最后送給仍舊堅持在OTC終端銷售一線的戰(zhàn)友們一句泰戈爾的名言：最美好的東西，總是在不經(jīng)意的時候出現(xiàn)！