店員培訓(xùn)系列文章-----2.“店員培訓(xùn)”的現(xiàn)狀

鄢圣安/文

通過上一篇文章，我們感覺到了廠家開展店員培訓(xùn)是一場“五贏”和“利人利己”的事，可事情的發(fā)展真的是如我們所想象的那樣嗎？我們來聊聊我所見到店員培訓(xùn)的現(xiàn)狀！

 1、大企業(yè)忽視小藥房的店員培訓(xùn)

這里的小藥房不僅僅是指單體藥店，包含一些組合藥店和小型連鎖藥店，因為這些客戶群體是大企業(yè)中的小客戶，所以經(jīng)常會被忽視掉?；蛘呤?ldquo;投入產(chǎn)出比”不匹配。但是，這些“小客戶”確實也有培訓(xùn)方面的需求，所以，廠家朋友們，當(dāng)你的競品放棄培訓(xùn)的客戶，就是你業(yè)務(wù)切入和提量的最好機會！

2、藥房知道店員培訓(xùn)的重要性，但都不愛投入

不管是連鎖藥店還是單體藥店，都有店員培訓(xùn)，提高店員銷售技巧的想法，但是你讓他們花錢請專業(yè)的老師來講，他們是不愿意花錢的，最主要的事店員的流動性太大，聽到最搞笑的一句話是：培訓(xùn)他們都會了，他們離開怎么辦？不是白培養(yǎng)了嗎？我經(jīng)常會反問一句：他要是不走，不是耽擱你的生意了嗎？所以，在這個糾結(jié)上，終于可以廠家的店員培訓(xùn)資源來完善自己的培訓(xùn)計劃，不花錢，還能暫時為自己所用！但是，我相信，每個人都會感恩曾經(jīng)讓他們成長的平臺的。

3、大中型連鎖借機“斂財”。

我相信在一線的代表，經(jīng)常會聽到，給連鎖的店員搞培訓(xùn)，連鎖還要收一定金額的“場地費”！想想都生氣，給你培訓(xùn)，提高你的店員銷售技巧，你居然還要收我的錢，我的原則是，所有收錢的培訓(xùn)我都不做?。?！在這里，我也建議，只要他收場地費，這個連鎖的培訓(xùn)就不要做！

為什么收錢？我也問過一些連鎖的相關(guān)“官員”。一方面是，培訓(xùn)對連鎖來說，是有成本的，說簡單點，就是把人員召集到固定的場所，店員只要半天不能賣貨，喪失了了半天的機會成本，所以要收錢。第二，因為你來講課的目的是想通過你們的培訓(xùn)，增加你們產(chǎn)品的銷量，既然提升銷量，那么收點費是應(yīng)該的。第三是，公司后臺利潤的重要組成部分。第四，想搞培訓(xùn)的企業(yè)太多，收點錢也算是增加一個門檻，合理安排。

那么怎么不交錢能培訓(xùn)了？我的個人經(jīng)驗，第一，你在和連鎖相關(guān)人員溝通的時候，告訴藥店負責(zé)人，我們的培訓(xùn)不僅僅是講自己的產(chǎn)品，更多的是講解整個品類的銷售技巧，和一些營業(yè)員賣藥基本心態(tài)能力的培訓(xùn)，不僅提高了我的產(chǎn)品銷量，更主要的是提高了店員的賣藥能力，他將為整個藥店的產(chǎn)品銷售再做貢獻！你得到的好處比我還多，你好意思收錢嗎？第二，把培訓(xùn)老師的實力說高點，讓大家的期望值升高。你說，鄢圣安老師是行業(yè)知名藥店店員培訓(xùn)專家，平時的出場費都是1小時一千，我們公司也是花了重金請來的，你說老師的出場費比你的場地費還貴，你好意思收嗎？第三是，雖然他們有收費用的指標(biāo)，但是這個“冤大頭”不一定非要是你??！

4、企業(yè)或者業(yè)務(wù)員沒有店員培訓(xùn)的意識

不管你是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，都要有店員培訓(xùn)的意識。你是自做終端，店員需要培訓(xùn)，做招商，那么你的客戶，你客戶的客戶都有店員培訓(xùn)的需求。

有的OTC終端代表沒有這個店員培訓(xùn)的意思。我有個建議，凡是設(shè)有“產(chǎn)品專員”或者“培訓(xùn)專員”這個崗位的，如果工作量不飽和，你的業(yè)務(wù)員都有責(zé)任，一定要下指標(biāo)，讓他們每個月都要安排一定量的店員培訓(xùn)。終端銷售人員，更要將店員培訓(xùn)作為日常工作的重要組成部分！

5、學(xué)術(shù)化強不接地氣

有的企業(yè)搞店員培訓(xùn)，“學(xué)術(shù)化”的氛圍太濃厚，拿對付醫(yī)生的那一套來對付店員，結(jié)果你可想而知，醫(yī)生機會都是醫(yī)學(xué)博士，你說我們店員科班出生的本科生能有幾個？我一直在店員培訓(xùn)的培訓(xùn)課中強調(diào)，一定要講店員聽得懂的話，如果你講的話她聽不懂，你講的再好，再專業(yè)也沒有用。其實，我們的店員的想法非常單純，和他們的交流中，他們告訴我，他們想聽這些內(nèi)容：藥品的特別成分是什么，起什么重要作用，能夠治療什么病癥，效果怎么樣，拿什么證明？

相比其他同類藥品有什么特點？如何才能利用產(chǎn)品的特點成功達成銷售？能講幾個故事給我聽嗎？

如何把專業(yè)化的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成通俗易懂的東西，店員能夠吸收并運用的東西，對培訓(xùn)經(jīng)理的要求是非常高的，但是，這絕對不是坐在辦公室里能夠想出來的，我們培訓(xùn)經(jīng)理一定要下市場和銷售人員交流來獲取培訓(xùn)的素材，萬不可“閉門造車”。

6、氣氛很好，內(nèi)容沒講

有些老師的互動，煽情，游戲做的非常好，現(xiàn)場氛圍很好，可是沒有很好的將產(chǎn)品知識融入到課程中去，感覺就是干熱鬧了一下，店員還是對產(chǎn)品不了，回去能不能賣好，心里都沒有譜，干熱鬧！

7、只講/吹自己的產(chǎn)品

一上來就開始講產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品講的跟神藥一樣，把競品講的狗屁都不是！這樣的培訓(xùn)我見識了很多，甚至很多惡意打擊競品甚至瞎說的都有！教店員們?nèi)绾稳r截競品，如果今天還有人在打擊競品攔截競品，那是真的很蠢的人啦！這個社會誰比誰啥？店員心里都明鏡似得，你越這樣搞，越招人討厭和鄙視，所以，我們在店員培訓(xùn)中，一定要客觀評價競品，各有各的優(yōu)點，只是大家的優(yōu)勢不在同一方面而已，甚至可以和競品關(guān)聯(lián)用藥和聯(lián)合用藥起來！

8、培訓(xùn)的產(chǎn)品信息量太大

產(chǎn)品的信息量太大，指兩個方面，一個方面是講很多的產(chǎn)品，有些廠家恨不得一次把公司的幾十個產(chǎn)品都講一遍，但是店員的注意力和記憶力都是有限的，別說出了會議室就是你講下一個產(chǎn)品的時候，他有可能上一個產(chǎn)品就忘了！我的個人建議是，一次培訓(xùn)最好保持在三個品種左右！第二個方面的信息量大，指的是產(chǎn)品知識的提煉不能做到簡練，越簡單越容易記住，所以，一個產(chǎn)品你提煉出來由于競品的三大優(yōu)勢就綽綽有余啦，不要求多求全，多了沒有重點，反而起到了副作用！

9、店員抵觸情緒大

本來做店員培訓(xùn)是一件多贏的事情，但是很多店員卻出現(xiàn)了抵觸情緒，甚至好多店員來是為了應(yīng)付差事，因為不簽到要考核績效，不來給領(lǐng)導(dǎo)印象不好等等。有一種“我本將心照明月，那知明月照溝渠”的感覺！經(jīng)過和店員交流，出現(xiàn)抵觸情緒的原因是多方面的，比如占用他的休息時間，比如他“跋山涉水”折騰到總部，比如培訓(xùn)老師講的內(nèi)容不能吸引他，等等多種因素。應(yīng)付店員的抵觸情緒，我們比較好的方法有，幽默的老師利用游戲來化解，利用禮品來化解等等，這個就是考驗授課老師的經(jīng)驗和臨場應(yīng)變能力了！

10.店員培訓(xùn)做了，沒有起到立竿見影的作用

店員培訓(xùn)是上量的重要手段，但是不是說只要培訓(xùn)了銷量就一定會上升！店員培訓(xùn)培訓(xùn)完了之后，還有一個跟蹤的過程，再次增加店員的印象，你跟蹤了嗎？另外，我一直有一個觀念，就是好的事情要重復(fù)搞，直到烙下深刻的印象為止，真正占領(lǐng)店員的心智，占領(lǐng)消費者的心智，形成品牌產(chǎn)品。

11.準(zhǔn)備不充分，講課卡殼

我至少不止一次看見有部分培訓(xùn)老師，沒有做好充分的準(zhǔn)備，有被店員問傻的，有被店員噓的，還有被店員請下臺的，一方面沒有深厚的產(chǎn)品知識功底，另一方面是授課中沒有用好技巧，沒有學(xué)會“拋繡球”來化解尷尬，俗話說，做一行研究一行，我們的培訓(xùn)老師，一定要學(xué)習(xí)培訓(xùn)的技巧，跟成年人上課和跟學(xué)生上課，是兩碼事！

這是本人在實戰(zhàn)中，常碰到的問題，個人經(jīng)驗，僅供大家參考。系列文章，我們下篇再見！