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藥品代理篩選步驟很重要

2016-08-26 14:53 點擊:

 

藥品代理在近幾年來已經(jīng)越來越多,的確,藥品代理是打開藥品銷售渠道最好的一種方式,至少不會死在一條路上。但是只有代理好的藥品才能使自己真正獲利,因此,代理商對藥品進行優(yōu)質(zhì)的篩選是很重要的。藥品篩選的步驟究竟有哪些呢?

 

產(chǎn)品力強,成長空間大

 

1、治療領(lǐng)域

 

各種慢病的高發(fā)帶來了慢病用藥市場的高增長,其中,心血管系統(tǒng)用藥、抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑、消化系統(tǒng)用藥是近年來重磅炸彈的主要“出生地”。不過,這些領(lǐng)域普遍競爭激烈,操作難度高,資金雄厚、關(guān)系廣、實力強的代理商才能玩得轉(zhuǎn)。因此,近年來許多中小型代理商開始關(guān)注一些市場份額較大、增長率較穩(wěn)定的??祁I(lǐng)域。

 

2、品種特點

 

通過列表的方式對品種屬性進行分析,參考指標包含是否為獨家品種,是否進入基藥、醫(yī)?;蛐罗r(nóng)合目錄,競爭對手情況等。結(jié)合我國當(dāng)前的市場特性進行分析,獨家、專利、原研以及首仿,進入了基藥目錄、醫(yī)保目錄,細分市場空間龐大且療效顯著的品種,是公認的絕佳品種。不過,這樣的品種數(shù)量有限,廠家對代理商的資金、渠道等都有非常高的要求。因此,中小型代理商則要退而求其次。

 

與企業(yè)實際相符

 

代理商在尋找代理品種時,必須先盤點自身資源,以此為基準來篩選合適的品種和廠家。盤點的內(nèi)容,至少包含以下幾點:

 

1、品種結(jié)構(gòu), 明確自身的專業(yè)方向,如過去重點操作哪類品種,未來的重點操作品類方向是什么;

 

2、終端資源,包括具備哪些臨床資源、有多少專家資源、有哪些藥店資源、物流覆蓋情況等;

 

3、資金儲備,明確自己可以調(diào)配的資金有多少;

 

4、其他資源,如團隊建設(shè)情況、政府事務(wù)能力等。

 

一般而言,細分市場空間不算太大但產(chǎn)品療效顯著、競爭對手不多(5家以內(nèi))或產(chǎn)能尚不充分的化藥品種,已屬精品;中成藥的話,細分市場空間較大、屬獨家品種、品牌效應(yīng)高、產(chǎn)能有限、價格波動較大、原材料限制較大的品種,同樣是香餑餑。

 

區(qū)域性特點

 

不同的代理區(qū)域,有不同的產(chǎn)品需求特點,A地的好品種放在B地可能就成了爛品種。因此,在初步篩選出屬意品種后,代理商應(yīng)當(dāng)參照當(dāng)?shù)仡愃破贩N或其它廠家的銷售數(shù)據(jù)(OTC品種及保健品還應(yīng)將區(qū)域人群的消費習(xí)慣和消費觀念考慮在內(nèi)),了解該品種的發(fā)展趨勢、競爭格局、市場增長點等,分析本代理區(qū)域是否有利于品種的發(fā)展,并對未來的發(fā)展方向進行預(yù)判。

 

政策契合度

 

做藥品,說到底仍是做政策,因此選擇品種時,要考慮到相關(guān)政策(當(dāng)前政策導(dǎo)向及未來風(fēng)向、當(dāng)?shù)氐恼袠艘?guī)則)對此類品種的影響是正面的還是負面的。如抗生素盡管市場份額相當(dāng)大,但受抗生素管理限制的影響,其市場占比正在逐步縮?。幌噍^之下,兒童用藥不論是在市場空間上,還是政策導(dǎo)向上,都是值得關(guān)注的。

 

拓展空間

 

主要包含兩方面:一是代理品種本身的發(fā)展空間,可以結(jié)合其適應(yīng)癥、用法用量、不良反應(yīng)等來判斷產(chǎn)品的適應(yīng)范圍能否進一步拓展,能否作為長線品種操作。二是企業(yè)代理品種體系的科學(xué)性,代理商往往會代理多個品種,但必須保證其中有一兩個主打產(chǎn)品,切忌平均用力,同時,其他補充產(chǎn)品應(yīng)與代理品種為互補關(guān)系,在保證產(chǎn)品組合延伸性的同時,強調(diào)集聚性。

 

生產(chǎn)企業(yè)支持力度

 

1、產(chǎn)品戰(zhàn)略

 

在招商合作的談判過程中,廠家必然會談及產(chǎn)品戰(zhàn)略,畫一個5~10年后的大餅。在產(chǎn)品經(jīng)理或招商經(jīng)理的產(chǎn)品戰(zhàn)略表述中,代理商要考察以下幾點:廠家的總體營銷思路和品種發(fā)展方向,對于該品種的重視程度及針對區(qū)域市場制定的營銷計劃、政策,區(qū)域直接管理者的處事風(fēng)格及目標任務(wù)量、返利政策等。

 

2、市場支持

 

一是文件體系健全,這包括了產(chǎn)品資料、證明文件和各種批文及獨家市場運作所需的文件;二是營銷工具齊全,優(yōu)秀的廠家會提供個性化的營銷模式,如廣告的本地化調(diào)整服務(wù)和不同的市場推廣進度備有不同的廣告版本等,以降低區(qū)域性市場運作的風(fēng)險;三是背景資源強硬,強大的專家隊伍、政府部門的權(quán)威支持等,將使代理商在推廣過程中如虎添翼。

 

3、售后體系

 

廠家不僅要有強大而完善的售后體系,而且其售后體系必須能為代理商所有效使用,這不僅能提高產(chǎn)品的購買回頭率,更有助于化解有可能出現(xiàn)的市場危機。

 

藥品代理是一個很吃香的項目,但是并意味著任何藥品都適合代理,一旦選錯那對本身來說無疑是一次重創(chuàng),選擇好的藥品并且適合代理商發(fā)展的藥品才是最重要的。

 

Tags:藥品代理 步驟

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