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進(jìn)十年總結(jié)的拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟

2017-04-13 09:55 點擊:

核心提示:一般一個目標(biāo)醫(yī)生,經(jīng)過五次左右的拜訪,你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

一般一個目標(biāo)醫(yī)生,經(jīng)過五次左右的拜訪,你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

第一次拜訪          

地點:科室   學(xué)術(shù)型

目的:認(rèn)識,并了解客戶

拜訪前:準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料,了解你要拜訪客戶的個人資料(興趣,愛好,性格等)。

拜訪中:先介紹自己,公司,產(chǎn)品,了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象,觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式(一般會給科室電話。如果給了你私人電話,說明他感覺不錯)。

拜訪后:針對他提出的問題,找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)

地點:科室   學(xué)術(shù)型

目的:加深印象,探尋處方

拜訪前:資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案,小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中:注意提解決方案時語氣委婉,態(tài)度誠懇,送出小品時要鄭重(哪怕是支筆,也不能隨意扔出)。有時間的話,談一些他感興趣的話題。投機(jī)時,探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后:準(zhǔn)備禮品,不必太貴重(考慮個人的愛好,也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品)。

第三次拜訪(一個星期以后)

地點:家庭   感情型

目的:加深感情,確定處方?!   ?/p>

拜訪前:先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中:對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。(比如屋里的擺設(shè),小孩子很可愛等等)不要把禮品放在角落里,可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久,出門表示感謝。

拜訪后:三次下來,他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪(三天以后)

地點:科室 學(xué)術(shù)感情型

目的:增加處方量

拜訪中:感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)

第五次拜訪(一個星期以后)

地點:不定(可以是在飯桌上)學(xué)術(shù)型感情型。

目的:確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。

告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持(比如請出開會等)。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,各人有各人的方法模式,面對不同的客戶,方法也不盡相同。 

Tags:步驟 醫(yī)生 目標(biāo)

責(zé)任編輯:露兒

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