每一個(gè)醫(yī)藥代表剛做銷售時(shí)都要遇到這個(gè)問題，這個(gè)問題的背后說明了三個(gè)問題，第一，我們還沒有掌握在和醫(yī)生接觸過程中，如何把讓醫(yī)生處方我們產(chǎn)品這一總目標(biāo)分解成諸多小目標(biāo)的技能；第二，我們對(duì)醫(yī)生本身、設(shè)置醫(yī)院還有太多沒有了解到的信息；第三，我們自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)過于單一，與醫(yī)生感興趣的話題交集不多。

你去找什么樣的醫(yī)生？是第一拜訪還是已經(jīng)認(rèn)識(shí)了？他們對(duì)我們的產(chǎn)品態(tài)度怎樣？據(jù)你了解的情況，他們跟其他醫(yī)藥代表是否合作或者其他醫(yī)藥代表來找過他們？你這次拜訪醫(yī)生具體目的是什么？是想和他們拉近距離還是想了解他們的愛好或者讓他們直接承諾處方我們的產(chǎn)品？

上述問題也是我經(jīng)常問一些不知道和醫(yī)生聊什么的同仁，實(shí)際上這些問題也是在幫助新人梳理自己的思路。如果我們是第一次拜訪醫(yī)生，與醫(yī)生相識(shí)，讓醫(yī)生知道我們的產(chǎn)品，醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品是什么態(tài)度，這就是我們主要的拜訪目的。要達(dá)到這個(gè)目的，我還要想我們這次拜訪能給醫(yī)生帶來什么利益信息呢？讓他們抽出精力和時(shí)間來接待我們的拜訪？這不僅僅是和醫(yī)生打交道要這樣思考，而是今后你和所有人打交道都要這樣想，銷售工作讓人突然看清人際交往的真諦和了解人性的需求，甚至是反思自己以往看待這個(gè)世界的觀點(diǎn)是否正確。試想一下，你愿意花時(shí)間去接觸自己不感興趣或者沒有任何利益的事務(wù)嗎？我經(jīng)常在QQ群里碰到一些朋友為了完成論文而需要一些調(diào)查數(shù)據(jù)，會(huì)在群里上傳調(diào)查表請(qǐng)并不相識(shí)的群友幫忙填寫調(diào)查報(bào)告，但響應(yīng)者寥寥無幾；試想一下，如果調(diào)研者拿大家感興趣的數(shù)據(jù)信息作為交換，也許得到一份調(diào)查報(bào)告就會(huì)容易些。這也是我一直論述人與人之間的聯(lián)系一定是首先建立大小不一的利益基礎(chǔ)上之上的，話外音就是我們和一個(gè)陌生人交往得不到任何有價(jià)值的事物，這種交往不會(huì)繼續(xù)下去的。我們大家肯定都退出一些QQ群、微信群，甚至刪除一些未曾謀面的微信朋友的關(guān)注，不就是這個(gè)原因嗎？

所以為了鼓勵(lì)醫(yī)生接受我們的拜訪，我們準(zhǔn)備小禮物、象征性的禮物，有人說小禮物醫(yī)生看不上，我們暫時(shí)不是讓醫(yī)生看上禮物，核心是讓醫(yī)生感受到我們是利益輸出者，如果說第一次送禮物讓醫(yī)生看上就處方的話，銷售太好做了，我們醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在哪里呢？

當(dāng)我們和醫(yī)生相識(shí)后，醫(yī)生的處方潛力，醫(yī)生對(duì)我們和產(chǎn)品態(tài)度，都是我們是否把某位醫(yī)生當(dāng)作潛力客戶來開發(fā)的依據(jù)，不是所有的醫(yī)生都是我們的客戶，這一點(diǎn)要清醒。未來能力強(qiáng)了，可以把所有醫(yī)生開發(fā)成客戶，那是后話。

在和潛力客戶拜訪溝通時(shí)，談話內(nèi)容往往是從其關(guān)注或感興趣的話題聊起逐漸根據(jù)客情再轉(zhuǎn)向處方話題的。了解客戶感興趣的話題后，你發(fā)現(xiàn)你不太了解這些話題，那就去學(xué)習(xí)了解，自己改變比改變客戶更能容易，例如汽車話題，你了解得少，就買些圖文并茂的汽車雜志去學(xué)習(xí)，扮演一位學(xué)生角色可以以請(qǐng)教的方式問問客戶這方面的話題。如果客戶對(duì)流行音樂感興趣，你了解也不多，可以去百度音樂、音樂愛好者的博客去學(xué)習(xí)借鑒。所以說，銷售人員的學(xué)習(xí)能力被動(dòng)地變強(qiáng)。

“我真的不知道和醫(yī)生聊什么”再次說明，我們醫(yī)藥代表提升自己的能力潛力是巨大的，希望這個(gè)困惑能成為我們成長(zhǎng)的一個(gè)動(dòng)力。