二．醫(yī)院渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在醫(yī)院的推廣，醫(yī)藥公司的特殊之處最明顯表現(xiàn)在醫(yī)院渠道上?？紤]到藥品的專(zhuān)業(yè)性，公司針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都有一支相應(yīng)的銷(xiāo)售對(duì)伍，這在消費(fèi)品公司幾乎是不可能的。醫(yī)院代表面對(duì)的往往是高學(xué)歷的醫(yī)生群體，因此除了具備一定親和力外，還要有很高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)，才能通過(guò)各種方式把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生。

　　三．零售渠道，包括零售藥房和零售超市。與醫(yī)院代表不同，零售代表的工作主要在開(kāi)放式的大賣(mài)場(chǎng)，連鎖超市及藥房。就拿我負(fù)責(zé)的零售超市部門(mén)來(lái)說(shuō)，介于金施爾康屬于“藥字號(hào)”產(chǎn)品，有別于一般消費(fèi)品；且在中國(guó)市場(chǎng)，藥品在超市售賣(mài)的相應(yīng)政策還很不成熟，來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)巨大。因而，我要求代表必須具備很強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)掌控能力。

　　其次，施貴寶公司的營(yíng)銷(xiāo)理念也是有獨(dú)到之處的。在施貴寶，我們把營(yíng)銷(xiāo)工作理解為：“一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播”。如何解釋這句話的涵義呢？

　　眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)工作從本質(zhì)上說(shuō)是為了影響消費(fèi)者的習(xí)慣。傳統(tǒng)消費(fèi)品公司往往把工作重點(diǎn)放在追求更高的生產(chǎn)效率和更廣的分銷(xiāo)范圍上；并進(jìn)行大量的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)努力；通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。施貴寶公司則認(rèn)為應(yīng)把更多的資源投入到正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求的滿足，也就是通過(guò)牢牢把握顧客需求并滿足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。例如施貴寶公司的日夜百服嚀，獨(dú)到的分日夜片創(chuàng)意，“日片不嗜睡；夜片保安睡。”，很大程度上滿足了公司職員或廣大學(xué)生擔(dān)心感冒影響工作學(xué)習(xí)的訴求，在解熱鎮(zhèn)痛感冒藥競(jìng)爭(zhēng)空前激烈及受到醫(yī)療改革強(qiáng)力沖擊的不利因素下，銷(xiāo)售量持續(xù)堅(jiān)挺，決非偶然。

　　這里必須說(shuō)明一點(diǎn)，我所說(shuō)的顧客除了終端消費(fèi)者外還包括處方醫(yī)生，藥店營(yíng)業(yè)員，超市采購(gòu)，他們?cè)谖覀儺a(chǎn)品流通的過(guò)程中是不可或缺的一環(huán)。藥品是特殊商品，消費(fèi)者在大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)情況下是被動(dòng)的，非自主性的，需要專(zhuān)業(yè)人士的推薦。因此銷(xiāo)售代表及主管經(jīng)常集思廣益，嘗試通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)提高推薦率。如醫(yī)藥代表組織的臨床醫(yī)生學(xué)術(shù)討論會(huì)，零售藥房代表針對(duì)藥店店員策劃的產(chǎn)品知識(shí)比賽，等等。在我們超市部門(mén)，考慮到終端營(yíng)業(yè)員醫(yī)藥知識(shí)薄弱，我部門(mén)會(huì)定期或不定期安排經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展產(chǎn)品咨詢(xún)活動(dòng)，來(lái)提高廣大相關(guān)人員的品牌認(rèn)知度。

　　筆者曾和不少?lài)?guó)營(yíng)保健品及醫(yī)藥公司銷(xiāo)售經(jīng)理有過(guò)交流，他們大都有這樣的共識(shí)：他們的企業(yè)往往把有限的資源投放在媒體廣告，甚至不正當(dāng)?shù)?ldquo;帶金銷(xiāo)售”上，而忽視了在終端的推薦工作，特別是缺乏臨床專(zhuān)家的認(rèn)可，通常在產(chǎn)品上市時(shí)紅紅火火，但一兩年之后就銷(xiāo)聲匿跡了?？上攵?，終端的推薦對(duì)于制藥企業(yè)是多么重要。

　　總之，要提高推薦率，就要使顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品，要使顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品，前提是要顧客認(rèn)同你自己。所以施貴寶公司銷(xiāo)售代表的工作始終是以“人”為核心展開(kāi)的，并由此派生出許多銷(xiāo)售技巧，目地是讓銷(xiāo)售代表通過(guò)正確的方式客戶溝通，分析和改變客戶的價(jià)值取向，從而獲得客戶對(duì)施貴寶公司品牌及產(chǎn)品的認(rèn)同，最終來(lái)影響客戶及顧客的推薦或消費(fèi)習(xí)慣。

　　您或許可以從以下施貴寶公司銷(xiāo)售人員的口頭禪中得到一些啟迪：

　　“愛(ài)你的客戶吧，不要只愛(ài)你的產(chǎn)品”

　　“差異化你的產(chǎn)品不如差異化你自己”

　　“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷(xiāo)售員”

　　“顧客不一定永遠(yuǎn)正確，但永遠(yuǎn)重要”

　　“我們不一定要認(rèn)同顧客，但要理解顧客”......

　　一切以人為本，就是施貴寶公司營(yíng)銷(xiāo)工作的生動(dòng)寫(xiě)照。

　　但是，有了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和先進(jìn)銷(xiāo)售理念就高枕無(wú)憂了嗎？
　　個(gè)體的優(yōu)勢(shì)，并不代表整體的強(qiáng)大。歷史上以弱勝?gòu)?qiáng)的例子比比皆是。拿破侖曾說(shuō)過(guò)，一只獅子率領(lǐng)的一群羊能戰(zhàn)勝一只羊率領(lǐng)的一群獅子。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)更像一場(chǎng)足球比賽，即使你擁有最好的球員，靠單打獨(dú)斗，各自為戰(zhàn)是很難贏得最后的勝利的。我們欣賞的是各部門(mén)之間為了共同的目標(biāo)協(xié)同作戰(zhàn)，默契配合，因?yàn)橹挥羞@樣才是不可戰(zhàn)勝的。

　　讓我們來(lái)看看大雁給我們的啟示吧。

　　大雁屬于候鳥(niǎo)，每年南來(lái)北往，一路風(fēng)風(fēng)雨雨。每到春秋季節(jié)，在湛蘭的天空下，您可以看到那區(qū)別于其它鳥(niǎo)類(lèi)標(biāo)志性的“一”字和“人”字，但不知您想過(guò)沒(méi)有，大雁為什么要以這種奇特的方式飛行呢？動(dòng)物學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，大雁的這種與生俱來(lái)的飛行方式可以使整體減少約30%的飛行阻力，而且?guī)ь^的往往就是那幾只體格健壯，善于飛翔的大雁。它們交替承擔(dān)著全隊(duì)的遷徙重任，最后全部定期到達(dá)目的地，繁衍生棲。

　　看過(guò)柯維所著的《與成功有約》的讀者或經(jīng)歷過(guò)成功人士的七個(gè)習(xí)慣培訓(xùn)的學(xué)員都知道：人一生的發(fā)展都必須經(jīng)過(guò)從依賴(lài)到獨(dú)立再到互賴(lài)的三個(gè)歷程。

　　在人生初期的孩提時(shí)代，由于生理和心理尚未成熟，因此在這個(gè)時(shí)期的人生角色是被關(guān)愛(ài)型和被呵護(hù)型的。然后成長(zhǎng)到青年時(shí)期，接受了正規(guī)的教育及培訓(xùn)之后，大多數(shù)的人踏上了工作崗位，基本能夠自立了。但這僅僅是開(kāi)始，要想在事業(yè)上取得成功，有所作為，單靠一己之力，難如登天！所以你要知道你不是一座孤島，緊密有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作才是通向成功的唯一途徑。所以圓滿的人生不僅限于個(gè)人的獨(dú)立，還須追求人際關(guān)系的成功，也就是維系人與人之間的情誼，最重要的不是技巧，而在于誠(chéng)信。

　　在中美施貴寶公司，員工的成功極大程度上得益于人際關(guān)系的成功。公司鼓勵(lì)各部門(mén)之間在務(wù)實(shí)及誠(chéng)信的基礎(chǔ)上進(jìn)行橫向溝通來(lái)突破工作瓶頸提高工作效率。通過(guò)我所在的超市部門(mén)的一個(gè)典型促銷(xiāo)案例，施貴寶公司的團(tuán)體協(xié)作效率可見(jiàn)一斑：

　　2000年4月，為了在廣大的消費(fèi)者中倡導(dǎo)健康的生活觀念，普及維生素常識(shí)，并爭(zhēng)取到更多的金施爾康產(chǎn)品試用者，提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)部試圖利用上海“五一”黃金假期在各大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，并擬定了詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃，從活動(dòng)要求的產(chǎn)品和贈(zèng)品的包裝、規(guī)格到促銷(xiāo)人員的安排和廣宣品的印刷等等。

　　活動(dòng)方案確定之后，傳送到了我所在的超市部門(mén)，經(jīng)過(guò)與銷(xiāo)售代表的可行性討論后，對(duì)活動(dòng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與修改，并及時(shí)反饋到市場(chǎng)部。經(jīng)市場(chǎng)部認(rèn)可之后，活動(dòng)基本定型，并通過(guò)銷(xiāo)售代表開(kāi)始與各大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)及相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談。