所有的銷售代表經(jīng)過(guò)緊張的數(shù)輪與超市賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人關(guān)于活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和相關(guān)費(fèi)用（包括超市賣場(chǎng)發(fā)行的海報(bào)費(fèi)用）的談判和溝通之后，一切基本就緒。

　　就在我們都認(rèn)為消費(fèi)者促銷活動(dòng)可以按市場(chǎng)部的要求有條不紊的開始的時(shí)候，從公司法務(wù)部傳來(lái)了令人震驚的消息：鑒于國(guó)家新的藥品法規(guī)定，屬于藥字號(hào)的金施爾康維生素類產(chǎn)品是不允許進(jìn)行任何商業(yè)性促銷的。這意味著所有的活動(dòng)方案被否定了，一切都必須從頭開始。大家一陣喧嘩之后，立刻平靜了下來(lái)，沒(méi)有與事無(wú)補(bǔ)的相互指責(zé)，只是在想，在這緊要關(guān)頭，我能做些什么？

　　此時(shí)離五一勞動(dòng)節(jié)只有短短的兩個(gè)星期，這對(duì)市場(chǎng)部及每一個(gè)銷售人員的考驗(yàn)是巨大的。

　　俗話說(shuō)，養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。就在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，為了能夠在合法的范圍內(nèi)，對(duì)公司產(chǎn)品作最大限度的宣傳，我們深切的感受到施貴寶公司的團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量毫不掩飾在此時(shí)凸現(xiàn)了出來(lái)：

　　首先，公司市場(chǎng)部在尊重國(guó)家藥品法規(guī)的原則下對(duì)全盤活動(dòng)進(jìn)行了重新定位，將商業(yè)促銷活動(dòng)更改為維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)，同時(shí)將涉及到的具體促銷品作了相應(yīng)的調(diào)整。在市場(chǎng)部絞盡腦汁奮斗了數(shù)日之后，新的活動(dòng)方案終于出臺(tái)了。

　　緊接著，新的產(chǎn)品包裝規(guī)格送到了座落在閔行施貴寶生產(chǎn)部，生產(chǎn)部立即組織人力進(jìn)行重新包裝，與此同時(shí)，市場(chǎng)部正在物色禮品和培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員。三天后，生產(chǎn)部和市場(chǎng)部不辱使命，交出了令人滿意的答卷。

　　最后，留給超市部門的時(shí)間只有一星期了，五個(gè)實(shí)際工作日，我們從未感受到時(shí)間竟如此寶貴，超市部馬上按照新的方案與全上海46家大賣場(chǎng)客戶重新協(xié)調(diào)溝通，消除負(fù)面影響，設(shè)身處地地為客戶著想，爭(zhēng)取到客戶最大的理解和支持。因?yàn)槲覀兌贾?，在只有近五天的時(shí)間內(nèi)，維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)要想成功如期舉行，沒(méi)有客戶的積極配合，我們將舉步維艱。在經(jīng)過(guò)銷售人員的不懈努力之后，維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)取得了圓滿的成功，金施爾康維生素類產(chǎn)品銷售量比去年同期增長(zhǎng)50%。

　　但這還沒(méi)有結(jié)束，在維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)之后，市場(chǎng)部、銷售部、市場(chǎng)效率部又對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行了回顧與評(píng)估，分析了各種具體數(shù)據(jù)，總結(jié)了得失，這一切保證了今后的市場(chǎng)活動(dòng)更有針對(duì)性，更順利地執(zhí)行。

　　施貴寶就這樣成功地將基于大雁的“動(dòng)物仿生學(xué)”導(dǎo)入到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，并獲取了最大的工作效率。
　　在哲學(xué)領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人永遠(yuǎn)是一對(duì)統(tǒng)一的矛盾體。我作為部門主管，一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的工作就是既要給予每位下屬充足的個(gè)人發(fā)展空間，保持他們的個(gè)性，又要把他們整合到施貴寶公司的大家庭中，通過(guò)努力的、高效率的工作，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的雙贏。因此，公司對(duì)于各級(jí)主管的考評(píng)除了業(yè)績(jī)達(dá)成以外，還有兩項(xiàng)重要的內(nèi)容，就是人員流失率和下屬晉升率。

　　對(duì)于控制人員流失率，施貴寶有一攬子的解決方案。施貴寶公司一直認(rèn)為，在公司的一切財(cái)富中，人力資源才是最重要的。因此，在給予職員合理的獎(jiǎng)金考評(píng)制度和定期提升工資之外，在人事部門我公司還有一套完善的福利計(jì)劃，比如員工服務(wù)期滿三年將享有額外的房貼及股票增值權(quán)。而且該些福利并不是一次性的，而是每三年一個(gè)輪回發(fā)放一次，服務(wù)時(shí)間越長(zhǎng)，享受的次數(shù)和金額越多，在很大程度上提高了員工積極性。

　　要想真正留住人才，除了優(yōu)良的福利之外，更重要的是如何讓下屬在工作中找到他們的位置和成就感，滿足他們渴望被尊重被重視的需求，并在此過(guò)程中體會(huì)到一次次成功的快樂(lè)。

　　在施貴寶公司，各部門主管都有一套與自身團(tuán)隊(duì)相匹配的管理方式。就拿我的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，考慮到零售市場(chǎng)的多樣化和復(fù)雜性，對(duì)于公司一些重要的決策和策略方面的問(wèn)題和工作中遇到的障礙，我會(huì)有意識(shí)地組織銷售代表進(jìn)行集體討論，內(nèi)容涉及相當(dāng)廣泛：從與工作有直接關(guān)系的客戶關(guān)系建立，客戶抱怨處理，吸引人的促銷案例等到個(gè)人前景規(guī)劃甚至家庭情況，并不是泛泛而談，目的是一方面了解他們的觀點(diǎn)和反饋，尊重他們的想法，另一方面是盡量讓他們感受到團(tuán)隊(duì)大家庭的溫暖，并在團(tuán)隊(duì)中汲取養(yǎng)份，取長(zhǎng)補(bǔ)短。所以即使不是他們負(fù)責(zé)的區(qū)域或客戶，也可以互相給予建設(shè)性的意見，開拓他們的思路，鼓勵(lì)有創(chuàng)意的金點(diǎn)子。通過(guò)這樣的長(zhǎng)期積累，培養(yǎng)了下屬的“大市場(chǎng)”概念和獨(dú)當(dāng)一面的工作能力，另外還通過(guò)這種集思廣益的討論，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)間的互相信任感，我作為主管也從與下屬的這種討論中獲益非淺。

　　還有，在我們超市部門，每個(gè)銷售代表除了完成自己區(qū)域內(nèi)的工作外還必須負(fù)責(zé)相關(guān)理貨員的超市門店服務(wù)工作。與其他一些消費(fèi)品公司不同，在施貴寶公司，理貨員也是屬于正式員工。在上海市場(chǎng)施貴寶提供服務(wù)的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、家得利超市有上千家，因此理貨員的工作水平也直接影響施貴寶公司的企業(yè)形象。我通過(guò)一定的、有計(jì)劃的授權(quán)，讓銷售代表對(duì)各自的理貨員進(jìn)行個(gè)性化的管理，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，定期評(píng)估與考核理貨員的工作，從而提高銷售代表的協(xié)調(diào)能力和領(lǐng)導(dǎo)力，作好公司管理人員的梯隊(duì)建設(shè)工作。

　　關(guān)于下屬的晉升工作，這通常是一個(gè)微妙的話題，處理不好，往往會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣造成影響。在這方面，我們施貴寶公司有一套公正公平公開的流程：首先，在各團(tuán)隊(duì)年中及年終兩次考評(píng)銷售業(yè)績(jī)獲得優(yōu)秀的員工才有希望入圍，然后再由主管經(jīng)理跟據(jù)實(shí)際情況推薦，最后也就是最關(guān)鍵的，他們將在考評(píng)會(huì)議上進(jìn)行專業(yè)素養(yǎng)大比拼，充分展示各人才華與魅力，由場(chǎng)下各位經(jīng)理評(píng)委打分，擇優(yōu)提拔。因此，員工的晉升與否，并不是由一個(gè)人說(shuō)了算，也不取決于上司的個(gè)人喜好，而是員工通過(guò)自身的努力去爭(zhēng)取公司的認(rèn)可，從而自上而下，形成良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。

　　團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不一定要在辦公室里，我也嘗試用各種業(yè)余活動(dòng)提高超市部門的凝聚力，比如在這段時(shí)期，由于網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的頂級(jí)賽事頻頻在上海舉行。街頭巷尾，一夜之間網(wǎng)球了熱點(diǎn)。我在超市部利用這個(gè)契機(jī)，在每個(gè)星期五的業(yè)余時(shí)間進(jìn)行一場(chǎng)網(wǎng)球比賽。就是這樣一項(xiàng)不起眼的活動(dòng)，大大的提高了我們團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。仔細(xì)分析一下，主要有以下幾個(gè)原因：

　　其一、通過(guò)定期的運(yùn)動(dòng)倡導(dǎo)了健康時(shí)尚的生活觀念。這一點(diǎn)與施貴寶制藥公司“延長(zhǎng)人類壽命，提高生活質(zhì)量”的企業(yè)宗旨相吻合。

　　其二、通過(guò)這些員工喜聞樂(lè)見的活動(dòng)，緩解了工作壓力，激發(fā)員工的好勝心，使員工能夠全身心的投入到下周的銷售工作中。