數(shù)十份的銷售電子憑證、數(shù)以百萬計(jì)經(jīng)費(fèi)預(yù)撥的常規(guī)單據(jù)之下，究竟隱藏著多大的秘密？美國醫(yī)藥巨頭禮來中國內(nèi)部流出的這部分資料牽出了經(jīng)年累月、數(shù)額巨大的醫(yī)療行賄鏈條。

一份2012年的預(yù)算資源分配文件中顯示，該公司僅對優(yōu)泌林這一個(gè)糖尿病產(chǎn)品就分別在“國際會、全國會、大區(qū)會、TP活動、看圖對話、基藥TP等六大類”會議支出近950萬元的費(fèi)用。不僅如此，當(dāng)年還有一筆250萬元的、名為“市場部特批基藥社區(qū)推廣TP費(fèi)用”的?？?，用以專門負(fù)責(zé)攻打上海地區(qū)的基藥市場。

禮來一位前高級經(jīng)理王瑋向本報(bào)記者透露，禮來公司僅滬皖大區(qū)“優(yōu)泌樂筆經(jīng)典、優(yōu)泌林筆優(yōu)伴II”兩項(xiàng)胰島素主推產(chǎn)品，一年單是通過醫(yī)生直接回扣違規(guī)花費(fèi)就至少三千萬，這還不包括以過高的講者酬勞以及虛增擴(kuò)大會議花費(fèi)等形式的獻(xiàn)金和其他產(chǎn)品的回扣。

“為了阻擊對手的競品并安插本公司的產(chǎn)品，各種常規(guī)賄賂、?？顚艿那闆r在公司非常普遍，情況之嚴(yán)重絲毫不遜于GSK（葛蘭素史克）案。”王瑋稱。

事關(guān)整個(gè)外資藥企在華經(jīng)營的監(jiān)管盤查正在全面開展。這也是繼英國GSK、法國賽諾菲、瑞士諾華之后，兩個(gè)月以來第四家中國區(qū)被指爆發(fā)行賄丑聞的跨國大型藥企。

對于以上種種情況，21日禮來中國在給記者的聲明回函中表示：“禮來制藥對所提及的這些情況高度重視。這些情況，如果屬實(shí)，與禮來的價(jià)值觀、相關(guān)政策以及對于全體員工一再強(qiáng)調(diào)的合規(guī)要求是完全不符的。”

常規(guī)回卡返點(diǎn)

此番遭到曝光的禮來產(chǎn)品幾乎覆蓋了其內(nèi)分泌領(lǐng)域的所有用藥

在目前中國糖尿病用藥市場，丹麥諾和、美國禮來、法國賽諾菲三家外企鼎足而立，市場份額此消彼長。而外資軍團(tuán)的混戰(zhàn)中，還有內(nèi)資企業(yè)通化東寶以價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)行追趕，競爭異常激烈。

如糖尿病、高血壓這樣受眾巨大的慢性疾病，用藥需求持續(xù)且穩(wěn)定。相關(guān)用藥領(lǐng)域也一直都是大型藥企的兵家必爭之地。以中國為首的新興醫(yī)藥市場糖尿病產(chǎn)品在2007~2011年年均增長26%，預(yù)計(jì)2017年全球糖尿病用藥市場的份額將達(dá)到300億美元。

中國區(qū)的銷售對于禮來全球的影響正愈發(fā)明顯。創(chuàng)建于1876年禮來公司，現(xiàn)為全球十大制藥企業(yè)之一。自上世紀(jì)九十年代末以來，禮來在中國已投資逾20億元人民幣（約合三億美元），禮來中國已是禮來集團(tuán)在全球第二大的分支機(jī)構(gòu)。

此番遭到曝光的禮來產(chǎn)品幾乎覆蓋了其內(nèi)分泌領(lǐng)域的所有用藥，優(yōu)泌樂、優(yōu)泌林、優(yōu)伴II與百泌達(dá)（Byetta）等產(chǎn)品系列本身就是公司近年強(qiáng)力主推的胰島素用藥。

優(yōu)泌林(重組人胰島素注射液)本身是針對那些需要采用胰島素來維持血糖水平的糖尿病患者，適用于早期糖尿病患者的早期治療以及妊娠期間糖尿病患者的治療，優(yōu)泌樂(賴脯胰島素注射液)則是用于治療需要胰島素維持正常血糖穩(wěn)態(tài)的成人糖尿病患者。二者系列產(chǎn)品還包括優(yōu)泌林70/30、優(yōu)泌林中效、優(yōu)泌樂25以及優(yōu)泌樂50。這一領(lǐng)域還包括優(yōu)伴II和優(yōu)伴經(jīng)典另外兩款產(chǎn)品。

對前述產(chǎn)品在上海、安徽大區(qū)銷售情況相當(dāng)了解的王瑋告訴記者，禮來主要是和諾和搶市場，但實(shí)際情況卻不占優(yōu)勢，禮來只能靠這種賄賂的手段才能快速突破市場份額。“這樣的（賄賂）手段通常都被做得很隱蔽，表面上搞得很合規(guī)。但內(nèi)行人都知道是些虛招。”

“甚至高層都會明示暗示醫(yī)藥代表去這么做。由于胰島素這樣的慢藥需要長期使用，和普通用藥按照處方量進(jìn)行行賄掛鉤不同，禮來對于胰島素產(chǎn)品的回扣是按照新開發(fā)的病人數(shù)給醫(yī)生返點(diǎn)補(bǔ)償。”

具體“按人頭”支付回扣的做法是，禮來定期走訪各級醫(yī)院科室的醫(yī)藥代表會告知醫(yī)生，每新發(fā)展一個(gè)新病人使用優(yōu)泌林產(chǎn)品后，醫(yī)生給病人開具處方后會填一張記載了病人的個(gè)人信息及用藥細(xì)節(jié)的卡，業(yè)內(nèi)將之稱為“回卡”。醫(yī)藥代表的任務(wù)就是定期把卡收回來，按照回卡數(shù)支付醫(yī)生相應(yīng)的報(bào)酬，而這種行為只針對新病人。

知情人士透露，明碼標(biāo)價(jià)銷售的優(yōu)泌林、優(yōu)泌樂筆經(jīng)典、優(yōu)泌林筆優(yōu)伴II幾項(xiàng)產(chǎn)品實(shí)則門道眾多，藥代在全國范圍內(nèi)的回卡返點(diǎn)分別從每個(gè)新病人100到300元不等。其中，安徽地區(qū)一般在100到150元，上海是200元，而對于那些和諾和競爭膠著的地區(qū)就出重金每人300元—優(yōu)泌林市場零售價(jià)只有六七十元，公司前期重金投入以求后期持續(xù)綁定患者的訴求明顯。

王瑋直言，公司的策略就很明確，病人習(xí)慣用一種胰島素后，也不會輕易改換其他品牌。況且這一產(chǎn)品相對專業(yè)性高，患者通常會嚴(yán)格按照醫(yī)囑指示，可操控性更大。因而就必須跟醫(yī)生反復(fù)宣導(dǎo)要早打多打、堅(jiān)持不斷的去打禮來品牌的胰島素產(chǎn)品，并以實(shí)際利益鞏固這一關(guān)系。

根據(jù)記者得到的禮來中國安徽、上海地區(qū)2012年回卡計(jì)劃中，優(yōu)伴II計(jì)劃回卡34000張，平均每月回卡2196張。而優(yōu)泌樂經(jīng)典的回卡8737張，平均每月757張。“2011年月1至8月間優(yōu)泌樂經(jīng)典在全國范圍內(nèi)共收到7.8萬張回卡”。王瑋透露，若以每張回卡150元計(jì)算，僅這兩項(xiàng)產(chǎn)品在一個(gè)大區(qū)的年行賄額就超過640萬元，2011年前八個(gè)月優(yōu)泌樂經(jīng)典僅僅一項(xiàng)產(chǎn)品全國的行賄額更是超過1170萬元。

“優(yōu)泌樂筆經(jīng)典、優(yōu)泌林筆優(yōu)伴II兩大產(chǎn)品全國范圍每月的回卡水平至少在2.5萬張，按最低100元每張卡的標(biāo)準(zhǔn)，一年行賄額就至少超過3000萬。”王瑋直言。

而對于另一項(xiàng)產(chǎn)品百泌達(dá)（Byetta）的推廣中，王瑋介紹，在上海地區(qū)對售價(jià)較貴的百泌達(dá)的回扣是每張回卡給500到800元。而在去年百泌達(dá)的回卡計(jì)劃是1050張，以650元/回卡計(jì)算，一個(gè)大區(qū)一年的行賄額將近70萬元。

一份資料顯示，其對于回卡數(shù)量多寡的相應(yīng)賞罰機(jī)制非常嚴(yán)格：禮來會對公司醫(yī)藥代表按各地區(qū)胰島素回卡量最高的代表給予獎(jiǎng)勵(lì)，2011年度其中不乏月均130張左右的代表。據(jù)其統(tǒng)計(jì)，大區(qū)人均回卡是每個(gè)代表34張，而全國人均回卡則在45張，這也是作為各地主管考核升遷的重要依據(jù)之一。

“一個(gè)醫(yī)藥代表盯10-15個(gè)醫(yī)院，在安徽每個(gè)醫(yī)藥代表按每月基本被要求得完成發(fā)展300-400個(gè)新病人的任務(wù)，完不成就會慢慢被淘汰出團(tuán)隊(duì)。”王瑋透露。不僅如此，公司在每月還會統(tǒng)計(jì)并公布醫(yī)藥代表的人均回卡數(shù)排名，脫失率較高的醫(yī)藥代表也會被一并公示提醒。

系統(tǒng)化的內(nèi)部“回卡”考核機(jī)制反映了行賄鏈條對于公司銷售的極大影響力。記者發(fā)現(xiàn)，在其2011年回卡數(shù)與實(shí)際反饋銷量的統(tǒng)計(jì)中，多名地區(qū)經(jīng)理的回卡成本在四五百元。同時(shí)公司會統(tǒng)計(jì)胰島素回卡最高的醫(yī)院，其中月均超過100張的也不占少數(shù)，哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院便以月均117張成為第一。

專項(xiàng)突擊秘術(shù)

企業(yè)還會將醫(yī)生分為“高處方醫(yī)生和偶處方醫(yī)生”，從而有的放矢的進(jìn)行公關(guān)

此前GSK案爆發(fā)后，涉案人員就曾揭開了跨國藥企通過向醫(yī)務(wù)人員行賄并自身受賄的雙重通道，將藥價(jià)抬高后將這部分成本轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。“以一種治療乙肝的藥為例，出廠價(jià)約在140元，經(jīng)過經(jīng)銷商、醫(yī)院等層層加價(jià)，最后到患者手里，價(jià)格達(dá)到了210元左右。”被捕的原GSK企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏指出。

而隨著禮來被曝行賄細(xì)節(jié)釋出，二者操作手法高度相似。

“這些都是流程化的行業(yè)‘潛規(guī)則’，從醫(yī)藥代表一上崗就開始進(jìn)行合規(guī)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容卻常常教導(dǎo)藥代怎么繞著規(guī)定走。有些培訓(xùn)者甚至?xí)毖圆恢M的告訴藥代怎么做能在合規(guī)范圍內(nèi)行賄。公司只管合規(guī)中餐費(fèi)、會費(fèi)怎么報(bào)銷，但具體餐費(fèi)是否是假餐費(fèi)就不會多過問。”王瑋表示。“從怎么規(guī)避工商的檢查，到怎么應(yīng)對媒體都會有訓(xùn)練，從禮來公司上級一級一級向醫(yī)藥代表會傳遞。”

“前兩年諾和胰島素產(chǎn)品在上海掉標(biāo)，禮來的市場戰(zhàn)也進(jìn)入了短暫的瘋狂。公司撥了250萬?？?、特地找了一批代表專攻上海的地段醫(yī)院，希望奪走對手的市場份額，這筆?？钪行匈V經(jīng)費(fèi)所占的比例應(yīng)該不小。公司內(nèi)部就有領(lǐng)導(dǎo)直言不諱的要求藥代花200元一張的代價(jià)把對手諾和的產(chǎn)品給換過來，不管對方采取何種非常手段。”

記者在禮來2012年的預(yù)算資源分配文件中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年有一筆250萬元、名為“市場部特批基藥社區(qū)推廣TP費(fèi)用”的?？睿瑢ｉT負(fù)責(zé)上海地區(qū)的基藥市場。

根據(jù)其培訓(xùn)資料顯示，當(dāng)月沒有達(dá)成目標(biāo)的醫(yī)藥代表必須在下一階段進(jìn)行針對性行動，公司舉例表示“邀請主管隨訪，拜訪內(nèi)分泌科主任討論全年的合作計(jì)劃”等等。

不僅如此，記者在其內(nèi)部流出的百泌達(dá)產(chǎn)品資料中發(fā)現(xiàn)：公司會對每月不同大區(qū)的銷售水平和新病人貢獻(xiàn)比例進(jìn)行劃分和公示，并按照“計(jì)劃病人數(shù)、新病人數(shù)和達(dá)成率”等指標(biāo)進(jìn)行對比，從而對各區(qū)醫(yī)藥代表進(jìn)行任務(wù)督促。

其內(nèi)部文件顯示：公司會對諾和、拜耳、通化東寶、賽諾菲等競爭對手在醫(yī)院中的基本信息（新病人數(shù)量、銷量份額、在醫(yī)院進(jìn)行的項(xiàng)目、臨床）進(jìn)行收集，并對科室醫(yī)生的信息進(jìn)行收集，其中會專門列出“主任科室層面的主要需求”進(jìn)行配合。

與此同時(shí)，在每季度和月份中，企業(yè)還會將醫(yī)生分為“高處方醫(yī)生和偶處方醫(yī)生”，從而有的放矢進(jìn)行公關(guān)。而對于業(yè)已拓展的新病人也會統(tǒng)計(jì)一個(gè)月、三個(gè)月以及半年平均脫失率，從而對開具處方的醫(yī)生進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)公關(guān)。

而當(dāng)被問及回扣內(nèi)容時(shí)，禮來方面只是表示：“對于所提及的這些情況公司會根據(jù)規(guī)定進(jìn)行調(diào)查。如果屬實(shí)，會采取適當(dāng)?shù)奶幚泶胧┎⒔o予紀(jì)律處分，最高直至解除勞動關(guān)系。從這些事件的處理中我們也會吸取經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)我們的道德和合規(guī)項(xiàng)目以及內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制體系。”

會議虛增套現(xiàn)

全年各項(xiàng)會議經(jīng)費(fèi)預(yù)算共計(jì)超過824萬元

GSK一案中的敗露使得行業(yè)中虛增學(xué)術(shù)會議之風(fēng)被公之于眾。而根據(jù)禮來中國內(nèi)部的材料來看，禮來在華通過學(xué)術(shù)會議套現(xiàn)用以實(shí)施商業(yè)賄賂的情況也相當(dāng)普遍。

記者得到多名禮來胰島素產(chǎn)品安徽上海大區(qū)地區(qū)經(jīng)理的2012年項(xiàng)目預(yù)算表中發(fā)現(xiàn)，由其組織經(jīng)手的一年大區(qū)及以上級別會議費(fèi)用就超過335萬元，而看圖對話（患者教育及溝通）一年的金額也在24萬元。而在當(dāng)年前兩個(gè)季度TP會議的金額更是達(dá)到了465萬元左右，全年各項(xiàng)會議經(jīng)費(fèi)預(yù)算共計(jì)超過824萬元。

“一般實(shí)際花費(fèi)都會高于預(yù)算成本，超過了再去申請。這些經(jīng)費(fèi)都是按照使用進(jìn)度來支配的，醫(yī)藥代表不花可能就會被收回去，相當(dāng)于是逼著藥代花錢把錢套出來。”王瑋指出。“這些錢都是以講課費(fèi)的形式洗出來，以TP會議來看，兩個(gè)季度差不多120個(gè)工作日，這些時(shí)間醫(yī)生要工作通常是不會開會的。若60個(gè)休息日計(jì)算，平攤下來每天要花費(fèi)8萬元的會議費(fèi)用才用的了這么多，每人每天要花費(fèi)1萬元。”

王瑋透露，相對大型高級別的學(xué)術(shù)會議實(shí)際成本也就在兩萬元以下，實(shí)際上不可能開如此多的會議，不然按此頻率必須得隔天就有一個(gè)會才行。

與GSK案類似的是，禮來在華的“會議套現(xiàn)術(shù)”被指也分為兩種做法：一種是確實(shí)有相關(guān)會議，藥代就把實(shí)際金額夸大。而另一種是壓根沒開會，公司通過會展公司把這部分現(xiàn)金套出來，用于給醫(yī)生發(fā)卡給錢。

記者在多張《禮來中國差旅及促銷費(fèi)報(bào)銷單》中可以看到，在2010年11-12月內(nèi)，有多筆團(tuán)銷（GroupSelling）費(fèi)用，而這些費(fèi)用無不在750元至800元之間，同時(shí)還有多筆數(shù)額在六七百元的“會餐費(fèi)”。而根據(jù)爆料人的介紹，每筆消費(fèi)超過800元就必須進(jìn)行刷卡憑證，藥代將消費(fèi)刻意上報(bào)在800元以下便是希望不留憑證。

知情人士告訴記者，如此費(fèi)盡周章的會議套現(xiàn)背后，是藥品銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對合規(guī)報(bào)銷限額的“拆招”之法。

記者獲悉，禮來這樣的大型外資藥企每個(gè)月給每位代表5000到8000元不等的報(bào)銷額度，以此作為藥代公關(guān)醫(yī)生的必要成本。開具的發(fā)票也都是以宴請吃飯、禮品水果這樣看似合規(guī)的抬頭操作。“但是動輒數(shù)百元一個(gè)新病人的回卡，藥代每月的報(bào)銷額度根本不夠，有些是通過購買假發(fā)票的形式，行實(shí)際獻(xiàn)金之實(shí)后找公司報(bào)銷。自上而下一級一級都熟視無睹，實(shí)際上誰都知道是在造假。”爆料人表示。

但禮來中國對于套現(xiàn)行賄的質(zhì)疑予以了明確否認(rèn)。“禮來作為一家創(chuàng)新型制藥公司，一直致力于組織專業(yè)醫(yī)學(xué)會議，為醫(yī)療專業(yè)人士提供繼續(xù)教育的平臺。這是禮來提高患者健康水平之使命的重要組成部分。”

虛高的講者費(fèi)用

“禮來在全國范圍內(nèi)，僅講課費(fèi)一項(xiàng)就在2200萬上下”

前述學(xué)術(shù)會議中的確存在不少實(shí)際召開的案例，而這些會議本身除了擔(dān)負(fù)企業(yè)學(xué)術(shù)交流的功能外，同時(shí)也是拉攏熟絡(luò)專家學(xué)者、醫(yī)院科室?guī)ь^人另一重要途徑。

禮來公司在其“優(yōu)泌樂病例征集活動”的資料內(nèi)容中顯示：公司會在全國鉆/金/銀、CPA醫(yī)院針對500～1000人胰島素目標(biāo)醫(yī)生征集病例，每位醫(yī)生需至少遞交5例有效病例。征集病例數(shù)計(jì)劃在五千例，而這部分案例全都是以新開發(fā)的病人為主。

公司對于案例征集項(xiàng)目直接要求各大區(qū)配套TP預(yù)算，其中講者費(fèi)用2.34萬元，而其他實(shí)際成本支出卻超過10萬元。王瑋表示，這些醫(yī)藥公司會與講課的醫(yī)生簽署《演講勞務(wù)協(xié)議》，通常乙方（演講者）的簽名和信息填寫都是由醫(yī)藥代表一手代勞的。

協(xié)議顯示“甲方（禮來公司分支或關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)）在協(xié)議期間將不定期的邀請乙方擔(dān)任演講嘉賓。甲方應(yīng)當(dāng)在每次的《演講邀請確認(rèn)書》上注明乙方應(yīng)得的實(shí)際演講報(bào)酬。甲方應(yīng)當(dāng)于乙方每次演講勞務(wù)發(fā)生日起30天內(nèi)，將報(bào)酬通過銀行轉(zhuǎn)賬的方式支付到乙方的賬戶”。而在反賄賂一欄中，協(xié)議也強(qiáng)調(diào)“雙方均應(yīng)確保其根據(jù)本協(xié)議開展的活動始終符合中國法律，包括但不限于反賄賂方面的法律法規(guī)”。

記者得到的一名禮來醫(yī)藥代表在2011年末的《講課費(fèi)及小額報(bào)銷付款申請單》中顯示，這名醫(yī)藥代表在短短20天不到的時(shí)間內(nèi)，分別于2011年11月4日、14日及18日聘請了同一名醫(yī)生就禮來糖尿病進(jìn)行“看圖對話”的患者溝通演講，針對的產(chǎn)品是其糖尿病產(chǎn)品優(yōu)泌林，每次支付了800元講課費(fèi)。而現(xiàn)實(shí)情況中，同一名醫(yī)生以如此高的頻率為同一家企業(yè)站臺演講的可能性是微乎其微的。而這些付款申請單均需由禮來地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)負(fù)責(zé)人的過目審核方能通過。

另外，在另外一份上海、安徽大區(qū)2011年的醫(yī)生講課費(fèi)打款明細(xì)中也顯示，僅這一地區(qū)一年中禮來便進(jìn)行了近1800次打款，每次打款少則500，多則3000。“禮來在全國范圍內(nèi)，僅講課費(fèi)一項(xiàng)就在2200萬上下。而公司更多行賄的形式就是通過講課費(fèi)這種較隱蔽的方式操作。”王瑋指出。

中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會等多個(gè)協(xié)會聯(lián)合起草的《醫(yī)藥企業(yè)倫理準(zhǔn)則》中專題研討會與大型會議一欄就明確指出：“對醫(yī)務(wù)人員提供的任何贊助行為都禁止以開處方、推薦或推廣（自己的）藥品為條件。企業(yè)不應(yīng)支付任何費(fèi)用給受邀醫(yī)療專業(yè)人員的隨同者。”

而對于講課費(fèi)數(shù)額是否構(gòu)成行賄的界定，禮來方面表示這些報(bào)酬屬于合理合法的范圍內(nèi)。“為講者付出的勞動支付相應(yīng)的勞動所得，完全符合國際制藥工業(yè)聯(lián)合會(IFPMA)、中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會（RDPAC）等行業(yè)協(xié)會的規(guī)定以及《醫(yī)藥企業(yè)倫理準(zhǔn)則》（即2011年APEC會議簽署的墨西哥城原則）的規(guī)定。”

禮來公司透露，公司建立了全面的合規(guī)和內(nèi)控體系，包括要求講者的勞動所得與市場公允價(jià)值相符，對聘用醫(yī)生為禮來提供服務(wù)前進(jìn)行盡職調(diào)查。同時(shí)還建立了相應(yīng)的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，包括合規(guī)抽查、內(nèi)部控制審計(jì)、月度付款賬單抽查等等，用以檢查業(yè)務(wù)活動的開展符合公司規(guī)定。

（本報(bào)實(shí)習(xí)生許陽對本文亦有貢獻(xiàn)，應(yīng)采訪對象要求文中王瑋系化名）