大哥，不要再當(dāng)藥品的搬運工啦！

鄢圣安/文

近期連著和幾家醫(yī)藥商業(yè)公司做《OTC終端專業(yè)化推廣》的培訓(xùn)，聽到最多的一個問題是“鄢老師，我們公司的業(yè)務(wù)員就會賣那些不掙錢的流通產(chǎn)品，自己代理的，需要推廣的產(chǎn)品都不會賣，一個月賣個幾十萬，業(yè)務(wù)員還覺得自己了不得，可是公司根本沒有利潤，扣除費用，都是賠錢的。”，我說:”不，說的難聽點，他連流通普藥也不會賣，要是價格高一分錢他都會回來告訴你，賣不出的原因是價格貴。”，他說:”對，對，對！”。聽到這里，我沒有笑，我想，看到這篇文章的80%的商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員都會有相同的感受！只賣不掙錢的普藥產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，就是藥品的搬運工！而我們賣藥的在當(dāng)下真的不缺搬運工啦！為什么？我來一一跟你道來！

首先，我們的終端客戶不再需要搬運工！

以前你賣藥好賣，丟個價目表就能把藥賣出去，甚至客戶問你，這個藥是治什么病的，你讓他自己看說明書都可以賣出去！原因在于當(dāng)時的客戶信息部透明加上終端競爭不惡劣，說白了，客戶缺產(chǎn)品。可是，如今，商業(yè)公司滿大街都是，一個藥房和十幾家商業(yè)合作都是常事，產(chǎn)品的價格信息也越來越透明，藥房不再缺產(chǎn)品，也不再缺供貨商，甚至還過剩！所以，你就仗著你們公司產(chǎn)品的拿貨渠道好點，能進點便宜貨，或者你們公司營銷策略的問題，賠錢賣，你丟點彩頁還能賣點貨。

客戶現(xiàn)在不要搬運工了，他希望，廠商能夠最大地協(xié)助他把產(chǎn)品賣給消費者。你每次拜訪藥店有沒有教客戶怎么銷售產(chǎn)品，有沒有做陳列，有沒有策劃促銷活動，有沒有搞客情建設(shè)?而你還是只在賣藥，而沒有賣服務(wù)，只是讓客戶勾幾個產(chǎn)品，送點貨，收點款。當(dāng)你的價格不再有優(yōu)勢的時候，你的職業(yè)生涯也就快結(jié)束了！所以，請大家抓緊時間修煉，做一個專業(yè)的藥品推廣員，不信你看，你最多你還當(dāng)3，5年的搬運工，你就被市場淘汰掉了。

其次，從廠商的角度來說也不需要搬運工！

如果你不會推廣產(chǎn)品，只會讓客戶自己選擇，然后送貨收款，并且賣的那些大普藥都是公司不掙錢的。第一，你的工作業(yè)績完全與你的能力無關(guān)，都是公司在背后做文章，那么，給你這個搬運工的工資有點高了，如果賣藥就干這活兒，可能我找個30多歲的農(nóng)民都能解決，給他這個工錢，他還不會向你那么抱怨，人家更珍惜這份工作！第二，公司不掙錢，你能掙上錢？這是可想而知的事情。記得前幾天有朋友問我，對于外企解散OTC團隊有什么看法？我就說了這么一句話，所有不掙錢的團隊都會解散，有人說不是沒有賠錢嗎？我說，做生意不是為了不賠錢是為了掙錢！同樣的道理，你的公司能容忍自己不掙錢多久？你一個業(yè)務(wù)員沒有想法，公司的老板還是有想法的，你覺得干干就算了，公司老板是要好好干的，你說你的搬運工還能做多久？

最后，賣藥人的職業(yè)生涯不該是搬運工！

藥品作為特殊的商品，決定它和其他產(chǎn)品很多不一樣的地方，關(guān)系到人民群眾的身體健康，自然推廣起來也需要更專業(yè)一些。很多業(yè)務(wù)員抱怨自己的收入不高，不要說你有多吃苦，也不要說你早出晚歸，你就說說你的工作的可替代性有多高，你工作的價值有多大，你給公司創(chuàng)造了多少的價值。你總是奢想你給公司就賣了1萬的貨，你卻想掙兩萬的工資，來，我問你，你要公司老板，你干嘛？如果你只是個搬運工，要不了多久，你就會被市場淘汰掉，不是公司淘汰了你，是市場不再需要你了。

只有做自己不會做的事，自己覺得難度大的事，自己才能成長，才能為公司創(chuàng)造價值，自己才有價值，自己才能掙上錢！農(nóng)夫山泉需要搬運工，我們賣藥的將不再需要搬運工，自己的一點想法，僅供大家參考，不喜勿噴！