大包模式，也有人叫BOSS模式，就是制藥企業(yè)把某個(gè)區(qū)域的全部或者部分產(chǎn)品的銷售承包給有當(dāng)?shù)劁N售資源的個(gè)人（也有小型商業(yè)公司），這個(gè)自然人或者小型商業(yè)公司全權(quán)負(fù)責(zé)這片區(qū)域的制藥企業(yè)的部分或者全部產(chǎn)品的銷售。

承包人或承包商業(yè)需要先交納市場(chǎng)保證金（一些制藥企業(yè)不收），之后簽署大包協(xié)議，根據(jù)大包協(xié)議，承包人或承包商業(yè)想進(jìn)貨，就要根據(jù)協(xié)議或者提前打貨款，或者壓批結(jié)算。

在承包區(qū)域內(nèi)，由于承包者是和制藥企業(yè)底價(jià)結(jié)算的，所以，市場(chǎng)的拓展、促銷等制藥企業(yè)是不負(fù)責(zé)的，而是由承包人全權(quán)負(fù)責(zé)，但承包人要完成每季度、每半年、每年的銷售指標(biāo)。

大包模式的承包者可能原來(lái)就是制藥企業(yè)的銷售人員，制藥企業(yè)為了讓銷售人員大力發(fā)展其二三線品種，就采用大包模式把二三線品種承包給銷售人員。

大包模式會(huì)發(fā)生層層轉(zhuǎn)包的情況

由于和制藥企業(yè)簽署大包協(xié)議的承包者可能簽署的區(qū)域范圍比較大，自己有無(wú)法對(duì)承包的區(qū)域全面拓展鋪貨，于是在制藥企業(yè)允許的前提下，大包簽署者會(huì)把協(xié)議大包區(qū)域再次分割，分割成更小的區(qū)域，并在每個(gè)區(qū)域中尋找一名二級(jí)大包人，二級(jí)大包人一般很少有商業(yè)。

也有區(qū)域大包簽署者不是分割區(qū)域，而是分割產(chǎn)品，就是在所簽署大包的區(qū)域內(nèi)，把大包的品種分割，分別再次承包給二級(jí)大包商。

有些二級(jí)大包人還會(huì)發(fā)展自己的三級(jí)大包人。

由于和制藥企業(yè)簽署大包協(xié)議的大包簽署者是底價(jià)從制藥企業(yè)拿貨，所以，當(dāng)大包簽署者發(fā)展自己的下線二級(jí)大包人時(shí)，會(huì)在底價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)，比如從制藥企業(yè)拿貨價(jià)15元，零售價(jià)30元，一級(jí)大包著會(huì)加價(jià)到16元給二級(jí)大包者，二級(jí)大包者可能會(huì)加價(jià)到18元給三級(jí)大包者，三級(jí)大包者可能會(huì)以20元供貨給終端，終端賺取10元。加價(jià)多少基本由上一級(jí)大包者確定，一般上一級(jí)大包者會(huì)根據(jù)承包區(qū)域的銷售數(shù)量來(lái)確定加價(jià)額度，越向上的，加價(jià)越少，因?yàn)閿?shù)量大。

大包模式在修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、羅浮山國(guó)藥、葵花藥業(yè)、仁和藥業(yè)等制藥企業(yè)得到了成功的應(yīng)用，大包模式就是讓很多掌握終端資源或者渠道資源的自然人成為了現(xiàn)實(shí)意義上的老板。

由于有大包協(xié)議中的銷售指標(biāo)壓力，以及自身發(fā)展和賺錢的動(dòng)力，很多大包者花費(fèi)了比制藥企業(yè)自營(yíng)人員更多的精力來(lái)拓展和維護(hù)市場(chǎng)，基本上之前采用大包模式的制藥企業(yè)都因?yàn)椴捎么蟀Ｊ将@得可觀的銷售業(yè)績(jī)。

鼎臣咨詢認(rèn)為：一般，大包模式適用于中小制藥企業(yè)，但一些品牌制藥企業(yè)發(fā)展二三線品種很多也都采用了大包模式，這讓一些制藥企業(yè)的二三線品種獲得了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)

這兩年，由于國(guó)家對(duì)商業(yè)賄賂的打擊，藥品一藥多名被《藥品說(shuō)明書(shū)和標(biāo)簽管理規(guī)定》，使終結(jié)，招標(biāo)讓很多品種處于降價(jià)態(tài)勢(shì)，以前的高空間可操作大包模式的品種越來(lái)越少，一些大包者放棄了大包業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)身踏實(shí)的做制藥企業(yè)業(yè)務(wù)人員，也有一些大包者由于有了資金，開(kāi)始做小型針對(duì)終端的區(qū)域純銷商業(yè)，純銷商業(yè)可以更專業(yè)的為制藥企業(yè)和終端服務(wù)。

本文作者：史立臣，北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)世人