剛?cè)肼毜狞c(diǎn)滴之當(dāng)客戶要求時(shí)
(0)核心提示：畢業(yè)那年,有幸進(jìn)入夢(mèng)想中的BMS公司,在一位從全國(guó)銷售冠軍成功轉(zhuǎn)型為銷售主管的牛人Z手下做醫(yī)藥代表.他手把手的教會(huì)我很多細(xì)節(jié)性的東西.今天舉例闡述給看官,順祝各位新年里賺得盆滿缽滿. 拜訪一三甲醫(yī)院的主任時(shí),主任說(shuō)現(xiàn)在出門診病人太多了,量血壓忙不過(guò)來(lái),
畢業(yè)那年,有幸進(jìn)入夢(mèng)想中的BMS公司,在一位從全國(guó)銷售冠軍成功轉(zhuǎn)型為銷售主管的牛人Z手下做醫(yī)藥代表.他手把手的教會(huì)我很多細(xì)節(jié)性的東西.今天舉例闡述給看官,順祝各位新年里賺得盆滿缽滿.
拜訪一三甲醫(yī)院的主任時(shí),主任說(shuō)現(xiàn)在出門診病人太多了,量血壓忙不過(guò)來(lái),前天還差點(diǎn)跟護(hù)士搞得不開(kāi)心,看公司有沒(méi)有自動(dòng)的血壓器提供一個(gè)給她.而且還特意說(shuō):別買貴的,一般的就行了,那種100多的就可以了.明知公司沒(méi)有,還是答應(yīng)了她.因?yàn)樗侵攸c(diǎn)的潛力股.而且明白她的意思:公司有就給她,沒(méi)有就買一個(gè)給她.
之后去了醫(yī)療器械公司,發(fā)現(xiàn)自動(dòng)的最便宜的是600,半自動(dòng)的是300左右,壓根就沒(méi)有100多的.暈ing,暈后自做主張買了三百多的半自動(dòng)的,心想已經(jīng)比主任要求的貴了.
第二天一大早,剛好主管Z要我陪同去一酒店看月底搞活動(dòng)的場(chǎng)地.在去之前,讓Z開(kāi)車送我去主任出門診的地方,送血壓器給主任.
于是主管Z就知道了具體的情況.
他開(kāi)始一五一十的告訴讓我至今受益的細(xì)節(jié).
說(shuō):1,當(dāng)客戶提出要求時(shí),先告訴他自己的難處,比如,血壓器公司沒(méi)有,那就應(yīng)該告訴他沒(méi)有,然后說(shuō),你會(huì)去醫(yī)療器械公司買給他.這樣會(huì)讓人覺(jué)得你是真誠(chéng)的,你是真心為他服務(wù)的.
2,當(dāng)你去了醫(yī)療器械公司時(shí),把你看到的血壓器的價(jià)格和功用電話告訴他,可以說(shuō):"主任,我現(xiàn)在醫(yī)療器械公司幫您買血壓器,我看到的血壓器有兩種,一種自動(dòng)的,價(jià)位是600,一種是半自動(dòng)的價(jià)位是三百多,你看買哪一種適合您使用?＂＂如果你覺(jué)得你覺(jué)得６００多的投資給他劃不來(lái)，那就可以把那６００多不報(bào)給他＂這樣的好處是：a，多一次拜訪的機(jī)會(huì)，b，讓他知道你是在圍著他轉(zhuǎn)，真心的為他服務(wù)．c，確認(rèn)是不是你要買的是不是可以滿足到他的需求．這樣，你就可以使你的投資發(fā)揮最大的效果．切記我們不要做吃力不討好的事情．
之后兩年的醫(yī)藥代表生涯中，我始終銘記那次的談話．應(yīng)用于實(shí)際，屢試不爽．
比如，經(jīng)常會(huì)遇到一些醫(yī)生需要一些書籍，我總是先告訴他本市確實(shí)沒(méi)什么好的專業(yè)書店，不過(guò)我會(huì)專門的去趟廣州幫他買書．然后到了廣州的書店時(shí)，會(huì)電話告訴他我在書店，我看到他的要的書的情況，包括出版社，編者，價(jià)格等基本信息．每次這樣的投資后都是和客戶的關(guān)系更進(jìn)一步．
感謝主管Ｚ．
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