小恩小惠必不可少（1）

　做業(yè)務的大多數(shù)都有點胃病，三餐不定時是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐對付一頓，勞累了一天晚上回到家大多也是快餐飽肚，所以在今天的業(yè)務晨會上章文首先講了這件事。

　　章文嚴肅地跟大家說：“一個好的銷售代表必須要有一個強壯的身體，這樣才會有足夠的精力和體力去擴展業(yè)務，早餐的重要性不用我說大家都明白，一上午的體力都要由早餐來提供，中餐對于銷售代表來說不單單只是喂飽肚子，利用中餐的時間要簡單的休息一下，對上午的工作進行小結，并對下午即將開展的工作計劃一下，晚餐盡量吃點好吃的，我可不希望我的代表把身體累垮，我會定期組織大家開展一些體育活動，也希望大家把三餐的問題也當做工作內容來抓。”

　　三餐的教育完畢后，章文開始轉入正題，說：“今天晨會最主要的內容是你們每個人學會制作走店計劃及了解藥店工作重點。”章文站起身來踱了幾步，繼續(xù)說，“一名優(yōu)秀的銷售代表每天的日常工作需要有計劃性，一般的公司根據(jù)藥店的營業(yè)額、地點、面積等客觀因素的不同對區(qū)域藥店分為A、B、C、D類級別，并且按照藥店級別的不同制定合理的走店計劃。因為你們之前的日常工作缺乏規(guī)范性，目的性不強，大家每天出去之后不知道做什么？從哪做？不知不覺中一天的時間就過去了，所以一份科學的走店計劃會讓你們知道每個月及每天的工作重點。”

　　海川生物現(xiàn)在共有7名銷售代表，840家目標藥店。銷售代表現(xiàn)在每人平均有120家藥店終端，章文要求代表進行藥店等級的劃分，A類店30家，B類店40家，C類店50家，個別情況可進行級別調整。

　　藥店級別分完后，章文要求代表制定月度走店計劃，按照每個月A類店拜訪四次，B類店拜訪二次，C類店拜訪一次的走店頻率進行制定。當時大家對藥店級別的劃分及走店頻率的確定認知度都是比較高的，但是說到制定走店計劃的時候，每個代表都覺得迷迷糊糊了，一時半會腦袋都沒有轉過筋來。

　　章文知道很多私營公司和民營公司在這種規(guī)范化方面是比較匱乏的，他利用投影儀對大家詳細講解了走店計劃的表格模板，并且在寫字板上對每月的走店次數(shù)進行了匯總：

　　A類店30家×4次走店頻率/月＝120次

　　B類店40家×2次走店頻率/月＝80次

　　C類店50家×1次走店頻率/月＝50次

　　每月走店次數(shù)合計250次。每月的工作日平均為24天，250次除以24天，平均每天拜訪藥店11家。

　　章文這樣講解完后大家已經(jīng)清楚了一大半，而且章文還讓每一名代表都親自在寫字板上進行了走店計劃表格化制定的模擬訓練，直到每一名代表都了解并熟悉。

　　湖南區(qū)的銷售代表路雁疑惑地問：“老大，這樣走店是不是太死板了點，難道每天必須按照制定好的走點計劃走店嗎？”路雁的區(qū)域銷量是僅次于王文軍的，也是章文重點培養(yǎng)的代表之一。

　　章文笑了笑，明白路雁的心理，讓大家從以前松散的工作狀態(tài)進入這種嚴謹?shù)目茖W管理，是需要一定的磨合時間的，但是必須要用“框框”讓大家逐步成為正規(guī)軍。

　　章文想了想，對大家說：“這種科學化的走店計劃雖然非常合理，但是計劃是死的，人是活的，做銷售的既要有原則性又不能缺乏靈活度，按照走店計劃去安排工作是非?？茖W的，但大家不要被計劃束縛了手腳，記??！一切要以完成銷售為主。”

　　章文知道對于海川生物來說現(xiàn)在缺的就是時間，要在短時間內將公司的業(yè)務并入正規(guī)，銷售代表的成長是非常關鍵的，所以把握一切可以利用的時間對代表進行特訓。

　　走店計劃培訓完畢后，章文又讓周俊對代表進行藥店終端工作重點的培訓，因為之前章文對周俊就打過招呼，所以周俊做了比較充分的準備，章文的另一層意思是想讓周俊在代表中樹立威信，為了讓促銷部的工作能順順利利的開展以及之后的業(yè)務擴展打下基礎。