我們知道，產(chǎn)品銷售情況往往都是借由銷售數(shù)量與銷售毛利的方式來判斷，而在導(dǎo)入品類管理之后，品類管理更提供了ABC分析、庫(kù)存天數(shù)、缺貨率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，毛利貢獻(xiàn)率及消費(fèi)者滿意度等幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)量，以豐富內(nèi)容評(píng)量及準(zhǔn)確性。

透過上述步驟，我們可以明確找出哪些品類清晰的戰(zhàn)略定位最受消費(fèi)者喜愛，可進(jìn)一步?jīng)Q定要采用何種策略來提升該品類競(jìng)爭(zhēng)力，若聯(lián)合供應(yīng)商能依消費(fèi)者行為共同擬定品類策略，更可增進(jìn)品類管理效果，建立高效率的消費(fèi)者回應(yīng)系統(tǒng)，即ECR。

高效的消費(fèi)者回應(yīng)系統(tǒng)（ECR）包括有高效率商品組織（EA）、高效率貨架管理、高效率新品推出（EPI）、高效率定價(jià)、高效率促銷（EPP）和高效率補(bǔ)貨（ER）這幾個(gè)方面。其中高效率商品組織（EA）的目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。所以在確定銷售產(chǎn)品品種時(shí)，除了按銷量，銷售額和利潤(rùn)的綜合指數(shù)進(jìn)行80/20排名和銷售額毛利額占比雙ABC分析外，還需考慮產(chǎn)品細(xì)分的完整性（如產(chǎn)品功能、產(chǎn)品受眾、商品角色、商業(yè)功能、價(jià)格帶），產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)，是否新品等。市場(chǎng)調(diào)查或行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商都可以提供市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)，還可以引進(jìn)市場(chǎng)上熱銷但公司沒有銷售的產(chǎn)品，以補(bǔ)充產(chǎn)品的多樣性。 

但同時(shí)，我們也需要克服一些誤區(qū)：

1.目標(biāo)客戶群定義不清或不知道該吸引什么樣的購(gòu)物群；

2.策略不明確，易隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而改變。某零售商開店已4年多，客流充足。當(dāng)附近一間新店開張并開通了載客公交車時(shí)，該店也跟風(fēng)開通。其實(shí)，筆者認(rèn)為該商店在客流量如此大的情況下，策略不在于繼續(xù)增加客流量，而在于如何提高客單價(jià)或忠誠(chéng)度。

3.品類策略不能很好的支持門店策略。這是部分知名零售商也會(huì)犯的錯(cuò)誤。如，某店希望吸引月收入3000元以上的購(gòu)物群，實(shí)際上，該商店也做到了。但在分析其某一品類，卻發(fā)現(xiàn)它吸引了大量月收入1000元的人群。也就是說，商店費(fèi)很多精力吸引來的中高收入群，并沒有在該店購(gòu)買該品類，原因是其產(chǎn)品選擇、陳列、促銷都沒有達(dá)到消費(fèi)水平較高人群的消費(fèi)需求，產(chǎn)品大多是低檔或不知名的品牌。