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營(yíng)銷高手談判中最重要的10大要素

2012-05-22 10:09 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者:張景權(quán) 點(diǎn)擊:

核心提示:對(duì)于沒從事銷售工作的人來(lái)說,銷售這個(gè)工作,很多人避之若虎,太有挑戰(zhàn)性,不穩(wěn)定,壓力大,總要在挑戰(zhàn)中前進(jìn)等等,似乎是這個(gè)世界比較難做的工作之一,而對(duì)于銷售行業(yè)的精英來(lái)說,銷售工作的樂趣卻是很多很多,因?yàn)殇N售工作是一項(xiàng)通往夢(mèng)想的工作

對(duì)于沒從事銷售工作的人來(lái)說,銷售這個(gè)工作,很多人避之若虎,太有挑戰(zhàn)性,不穩(wěn)定,壓力大,總要在挑戰(zhàn)中前進(jìn)等等,似乎是這個(gè)世界比較難做的工作之一,而對(duì)于銷售行業(yè)的精英來(lái)說,銷售工作的樂趣卻是很多很多,因?yàn)殇N售工作是一項(xiàng)通往夢(mèng)想的工作,一個(gè)和企業(yè)家與老板站在同一起跑線的工作,對(duì)于強(qiáng)者來(lái)說,這個(gè)舞臺(tái)是不能用任何物質(zhì)來(lái)衡量的,大浪淘沙的過程,盡展豪杰風(fēng)采,就是這無(wú)盡的“魔力”驅(qū)使一代又一代營(yíng)銷人走進(jìn)銷售,走向成功,成就輝煌。 業(yè)內(nèi)人士拼的是業(yè)績(jī),業(yè)績(jī)的來(lái)源出自經(jīng)驗(yàn),這些對(duì)于新人來(lái)說是通向成功最大的阻力,怎樣才能找到最近的捷徑,快速成為營(yíng)銷談判高手,成就一番事業(yè),我想每一個(gè)銷售人員都是期待已久。 

萬(wàn)事都有他的規(guī)律性,20年?duì)I銷管理過程中,無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)人員在筆者的指導(dǎo)下完成了從陌生到熟悉,從熟悉到成就的過程,很多人現(xiàn)在都是營(yíng)銷行業(yè)的中高層管理者,所以營(yíng)銷高手是可以迅速練成的,下面我就來(lái)闡述營(yíng)銷高手談判中最重要的10大要素!   

第一 自信(膽量) 

自信對(duì)于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要,中華武術(shù)中有句諺語(yǔ)叫一膽二力三功夫,說的就是先得有膽量和對(duì)手對(duì)決,沒了自信和膽量,再好的技術(shù),也不能創(chuàng)造成功,相信自己,相信自己能行!所以自信是我們做事的第一要素,也就是亮劍中說的,遇見對(duì)手要敢于亮劍,就算戰(zhàn)死雖敗猶榮!看看今天的成功者哪一個(gè)不是充滿著自信?開始覺得不行那就先從自大做起吧   

第二 技術(shù)(產(chǎn)品知識(shí)) 

一定要對(duì)自己所從事的事業(yè)了如指掌,特別是細(xì)節(jié),談判中任何的細(xì)節(jié)對(duì)于對(duì)手來(lái)說都是權(quán)衡能否合作的因素,對(duì)手在你談判的過程中,來(lái)了解你的做事風(fēng)格,態(tài)度,從而推測(cè)企業(yè)的實(shí)力背景是否與你說的一致,所以技術(shù)一定要過關(guān),簡(jiǎn)單的方法就是背誦,倒背如流的話我相信沒人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你,你的勝算就多了一份   

第三 布局(談判流程 ) 

 為了使談判更利于自己,應(yīng)該在談判前布局,從談判地點(diǎn),到談判時(shí)間,從談判中的環(huán)節(jié),到談判的流程,你可以自己去設(shè)計(jì),本著一個(gè)指導(dǎo)方針就是,自己能夠特別放松,而對(duì)手由于對(duì)于上訴條件的陌生,在談判中就會(huì)比較被動(dòng)很難放的開,一句話,準(zhǔn)備了就可以贏得沒準(zhǔn)備的人   

第四 吸引(話術(shù)) 

與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起,(點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談法)原因很簡(jiǎn)單,產(chǎn)品合作是根本嘛,其實(shí)這樣談很亂,沒有順序,給人的感覺就是不成章法。東一下,西一下,而且很多時(shí)候需要對(duì)方搭臺(tái),對(duì)方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈,這樣的談判往往周期很長(zhǎng),效果非常不明顯,張景權(quán)先生認(rèn)為應(yīng)該學(xué)會(huì)從面談起(面對(duì)點(diǎn)談法),從企業(yè)發(fā)展史到營(yíng)銷模式逐步向產(chǎn)品靠近,最后在輸出產(chǎn)品,這樣的談判吸引力明顯增加,記住你的談判是要使對(duì)手感興趣,想合作,而不是看誰(shuí)比誰(shuí)健談。開始不會(huì)就按這個(gè)思路自己做個(gè)話術(shù),背下來(lái)在開始談判!所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素?! ?nbsp;

第五 需求(盈利) 

談判前與談判中都要記住,需求是整個(gè)談判的核心,時(shí)刻記住對(duì)方需要什么,去引導(dǎo)他,要順?biāo)兄郏蛻舻男枨蟛皇钱a(chǎn)品本身,也不是品牌價(jià)值,他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利,而這種盈利則建立在有需求的前提條件上,所以談判中不要偏離主題,造成抱著產(chǎn)品聊很久,所問非所答的尷尬局面。 

第六 信任(認(rèn)同)   

合作的基礎(chǔ)還有信任,可以想象沒有信任的合作是不可能的,要獲得對(duì)手的信任是一件非常藝術(shù)的事情,首先要先拉近彼此的距離,可以從老鄉(xiāng),同學(xué),一個(gè)行業(yè),某某愛好等做起,談判中的信任往往都是在于合作無(wú)關(guān)的事情中建立起來(lái)的,大家都放松了,談判也就輕松起來(lái),輕松的環(huán)境下,人就比較容易認(rèn)同,所以建立信任是你必須要做的功課   

第七 共鳴(熟悉 ) 

這個(gè)要素很重要,人對(duì)于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕,要多和對(duì)手說一些他知道和了解的事情,而且要能夠產(chǎn)生共鳴,比如談?wù)危剱蹏?guó),談社會(huì)談仁厚等等,總之要客戶很熟悉的事情,這樣的共鳴多了,你和客戶自然就成為了一種人,而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了,所以你的合作肯定會(huì)水到渠成   

第八 案例(比喻) 

談判過程中,案例的重要性非常突出,項(xiàng)目德可行性用什么來(lái)驗(yàn)證?就是案例,要有幾套不同的案例,在談判中進(jìn)行穿插,好的案例會(huì)使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯(cuò)覺,一旦形成這種錯(cuò)覺你的客戶離合作就會(huì)越來(lái)越近   

第九 簡(jiǎn)單(達(dá)成) 

長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊和前景描繪,推出的合作一定要隆重,而隆重背后的合作項(xiàng)目的核心,要簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單客戶容易明白,太繁瑣客戶就需要長(zhǎng)時(shí)間的分析和考慮,談判中時(shí)間就是金錢,成與敗往往就在一瞬間,所以要抓住時(shí)機(jī),簡(jiǎn)單快速的臨門一腳達(dá)成合作   

第十 原則(規(guī)矩) 

業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對(duì)決,業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是沒有原則,以為這樣可以達(dá)成合作,這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)到了極點(diǎn),從客戶的角度來(lái)說,無(wú)理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來(lái)驗(yàn)證甲方的底牌和誠(chéng)信度,當(dāng)我們一退再退的時(shí)候,客戶的不信任感也隨之增加,最后的承諾也會(huì)變得毫無(wú)意義,所以堅(jiān)持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感.

 

Tags:營(yíng)銷高手 營(yíng)銷管理

責(zé)任編輯:陳竹軒

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