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工商合作促進醫(yī)藥零售行業(yè)進步

2012-08-16 09:30 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:李從選 點擊:

核心提示:首先是品牌藥企認識到主流連鎖代表醫(yī)藥零售發(fā)展方向,是繞不過的坎,且連鎖藥店由于經營成本的上升,對工業(yè)的利益訴求是正常的,因此開始正視和重視主流連鎖,紛紛成立KA部門或者零售部,設立專人負責主流連鎖的零售業(yè)務;

1、2012年以來,品牌藥企與主流連鎖在工商合作問題有什么新的特點? 

答:雙方認知都已提升:

首先是品牌藥企認識到主流連鎖代表醫(yī)藥零售發(fā)展方向,是繞不過的坎,且連鎖藥店由于經營成本的上升,對工業(yè)的利益訴求是正常的,因此開始正視和重視主流連鎖,紛紛成立KA部門或者零售部,設立專人負責主流連鎖的零售業(yè)務;二是開始和連鎖藥店戰(zhàn)略合作,即給予主流連鎖比其它藥店更好的合作條件,給予培訓、活動、陳列、促銷、返利等支持,此外還開始做專供主流連鎖銷售的獨家品規(guī)的產品。

作為主流連鎖也認識到自己的品類結構離不開品牌產品,因此開始重視品牌產品的鋪貨與陳列,有些已經下達品牌產品的銷售任務,不讓店員攔截品牌產品,開始主動尋求戰(zhàn)略合作和上量的方法。

2、工商合作變化的最直接的原因是什么?未來的工商深入合作將會往哪個方向發(fā)展?

答:導致這一現(xiàn)象的原因主要是工商各自的競爭壓力所致,工業(yè)不重視和讓利連鎖,連鎖就會攔截工業(yè)的產品,工業(yè)會失去這部分零售終端的銷售份額;同樣,連鎖不重視品牌產品,就會失去了品牌工業(yè)強大的地面市場推廣支持體系的支持,同時不賣品牌產品會失去消費者的客流量。

未來的工商合作將會進一步加強,表現(xiàn)在品牌工業(yè)的二線品種給主流連鎖直接貼牌;雙方更加深入的進行品類戰(zhàn)略合作,提升某一個品類在連鎖中的銷售份額,比如連鎖與康美藥業(yè)合作,有利于做大“大中藥品類(中藥飲片、定形裝中藥、藥食同源產品、參茸貴細類產品)”等?! ?/p>

3、結合目前工商合作的特點,您認為,雙方應如何創(chuàng)新商業(yè)合作模式?這對新一輪的工商對接提出了什么樣的要求?

答:未來合作還會出現(xiàn)的合作模式有:工業(yè)贊助連鎖高管進行高端EMBA學習;高層次高水平的各種連鎖經營高峰論壇活動;請連鎖高管到工業(yè)參觀體驗;工業(yè)做自己產品的專柜營銷;工業(yè)建立零售培訓學院,服務連鎖藥店。連鎖委托工業(yè)進行某品類的承包合作?! ?/p>

4、 據(jù)了解,今年8月,“2012中國藥品零售業(yè)信息發(fā)布會暨工商合作與發(fā)展對話”將在海南三亞舉行,促進工商高管交流是大會的重要內容之一,對此您有什么樣的建議?

答:務實:真正能起到交流、溝通、互動的作用。大家無私交流自己的經驗。

互動:工商之間互動、相互訴求自己的難處和利益,促進相互理解。建立設立合作成交獎。

聚焦:大家聚焦到最為關切的問題。

 

Tags:醫(yī)藥零售行業(yè) 品牌藥企

責任編輯:中國醫(yī)藥網

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