“暗箱操作”（1）

　　二天后，關(guān)于鼻炎靈的市場信息和樂家藥店的終端態(tài)度陸陸續(xù)續(xù)的收集了上來，章文仔細的看著這份報告。鼻炎靈的信息非常簡單的，在市場上共有三個OTC代表，每名代表分別負責(zé)七十多家樂家藥店，主要的工作就是拜訪藥店等日常工作，沒有其他的市場活動跟進。而大部分的樂家藥店已經(jīng)向優(yōu)銀的銷售代表和促銷員明確的傳達了他們的意思，就是對于來購買鼻炎靈產(chǎn)品的顧客群，優(yōu)銀的促銷員不得進行終端攔截，否則就不允許在樂家藥店繼續(xù)駐扎了，當(dāng)然其他競品也收到了類似的信息，由于其他競爭品牌的促銷員較少，所以受到影響最大的肯定是優(yōu)銀了。

　　章文看完報告，笑著問坐在對面的周俊，“你知道至從優(yōu)銀進去市場后，其他競品為什么沒有太大的市場反應(yīng)嗎？”

　　周俊撓撓腦袋，說：“應(yīng)該是還沒重視咱們吧，優(yōu)銀對他們的沖擊力還沒有那么大啊！”

　　章文點點頭，舒服的靠在椅背上，說：“這只是其中一點，在加入海川生物的時候我就清楚的知道，要想優(yōu)銀在一定的時間內(nèi)在天寧市的鼻咽炎產(chǎn)品中占有一席之地，最重要的就是要以”快“打”慢“。原因就是優(yōu)銀的主要競爭品牌都是全國運作的品種，公司都是比較正規(guī)而且有一定規(guī)模的，每個產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略大綱都是以”年“為單位進行策劃布置的，雖然也會根據(jù)市場的情況做出一些變動，但操作總綱是不會變的，而且即使有變動，也需要經(jīng)過各個部門的調(diào)研、討論、審批等公司流程，等到審批完畢了，市場機會有可能也就轉(zhuǎn)瞬即逝了，所以我就瞄準了競爭產(chǎn)品的缺陷，那就是他們沒有強大的促銷團隊。”

　　周俊呵呵的笑了，說：“怪不得你總是說促銷部是這場仗的關(guān)鍵呢！”

　　章文喝了口茶，繼續(xù)講：“咱們率領(lǐng)促銷團隊迅速的占領(lǐng)藥店的終端市場，等到競品開始重視優(yōu)銀做出市場反應(yīng)的時候，那時優(yōu)銀已經(jīng)建立了一定的市場基礎(chǔ)，咱們打得就是這個時間差。”

　　周俊也嚴肅了起來，這是章文在鼻炎靈事件后首次大篇幅的講訴想法，章文站了起來，對著周俊說：“還有一件事，你可能不知道，那就是樂家連鎖對于優(yōu)銀的重要性。”

　　周俊答道：“我知道啊，樂家連鎖藥店的二百多家門店遍布天寧市的大街小巷，可以說一半以上的樂家藥店都占據(jù)了非常好的地段，還有一部分的樂家藥店進駐了天寧市的各個社區(qū)，掌握了一大批的忠實消費群，而且樂家連鎖所產(chǎn)的量的占了咱們總銷量的一半以上，鼻炎靈這么干等于極大的沖擊了優(yōu)銀的銷量。”

　　章文揮揮手，臉色凝重的說：“這只是目前情況，你知道嗎？那就是樂家連鎖的藥店擴展部在大批量的招人，準備在年底之前將天寧市的藥店數(shù)量擴張到三百家，然后2010年計劃繼續(xù)增加一百家，藥店的總數(shù)量將達到四百家，而天寧省的樂家藥店數(shù)量也會擴張到八百家，到那個時候樂家連鎖不光是天寧市絕對的連鎖藥店的老大，也是天寧省的老大了。”

　　周俊已經(jīng)愣在那了，問道：“老大，這事兒你怎么知道？”章文繼續(xù)說：“這你別管！所以樂家連鎖是咱們之后的工作重點，鼻炎靈事件必須盡快解決，你明白嗎？”周俊使勁的點了點頭。

　　章文回到座位上坐了下來，說：“好！那現(xiàn)在咱們討論一下細節(jié)工作。告訴我十月份樂家連鎖總部給每家分店的鼻炎靈銷售指標是多少？”

　　章文知道像這種獨家合作的產(chǎn)品，連鎖總部肯定會給下面的分店安排銷量指標，并且與店內(nèi)人員的獎金掛鉤。

　　周俊坐在沙發(fā)上，平時他很喜歡章文辦公室里的這個沙發(fā)，軟軟的，坐上去就想睡覺，但今天他感覺沙發(fā)上像是長了針似的，渾身不得勁，屁股挪來挪去的，干脆站起身來，邊踱步邊說：“樂家連鎖將自己的分店按照營業(yè)額分成四級，一級藥店大概有五十多家，十月份鼻炎靈每家店的銷量指標是20盒，二級藥店八十多家，銷量指標是15盒，三級藥店五十多家，銷量指標是10盒，剩下的五十多家就是四級藥店了，每家的指標是6盒，全部加起來應(yīng)該超過三千盒了。”

　　章文邊聽邊在紙上計算著，過了一會說：“銷量指標不算低，但是估計只有百分之六、七十的樂家藥店能完成這個指標，當(dāng)然也要看鼻炎靈的報紙廣告的宣傳力度如何，估計下兩個月的指標應(yīng)該會在上個月的銷量基礎(chǔ)上分別再加上一千盒左右吧。”

　　章文停了一下，皺著眉看著轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的周俊說：“你能不能別轉(zhuǎn)了，轉(zhuǎn)得我頭都暈了。”

　　周俊笑呵呵的又坐在了沙發(fā)上，章文繼續(xù)問：“前幾天讓你核算的優(yōu)銀在樂家連鎖各個級別的藥店所占的份額是多少？”

　　周俊靠在沙發(fā)上，感覺這次沒那么難受了，于是笑著說：“咱們在樂家連鎖的銷量大概是一千五百盒上下，一級藥店和二級藥店的銷量占了百分之七十的比例，大概有個一千盒的銷量，其他的銷量都是由三、四級別的藥店所產(chǎn)的。”

　　章文揉著眉毛說：“那就是說咱們需要在樂家連鎖的一級和二級藥店上跟鼻炎靈打一場硬戰(zhàn)了，來說說你現(xiàn)在的促銷員工作安排。”