“暗箱操作”（2）

　　周俊歪著頭，想了一會說：“樂家連鎖我現(xiàn)在只放了二十多個流動促銷員，而且大部分都放在了商業(yè)區(qū)的藥店，少部分放在了社區(qū)的藥店，我的思路是在這個特殊時段加大優(yōu)銀的宣傳力度，社區(qū)的消費(fèi)群還是太固定了，暫時不適合現(xiàn)在的宣傳手段，商業(yè)區(qū)的人流量還是較大的，另外咱們這幾個月的努力不是白費(fèi)的，部分樂家藥店的客情都是很不錯的，還是給了咱們一定的支持。”

　　章文喝了口茶，然后說：“現(xiàn)在也只能這樣了，按照咱們之前的預(yù)測，如果沒有鼻炎靈的突然介入，預(yù)計優(yōu)銀在樂家連鎖十月份應(yīng)該會突破二千盒，天寧市的整體銷量完全可以超過四千盒，現(xiàn)在我對你的要求就是保住樂家連鎖的銷量，一千五百盒，十月份不能低于這個量。”

　　周俊用手搓了搓臉，然后說：“老大，我盡力而為吧！”

章文搖搖頭，說：“不是盡力而為，是要全力以赴，從今天開始要加大銷售代表和促銷員的跟進(jìn)工作，咱們兩個每天除了跟一名銷售代表走店以外，每天也要選擇一名促銷員一起下班，現(xiàn)在是關(guān)鍵時刻，更要跟銷售人員同甘共苦、共同進(jìn)退。”

　　周俊聽完后，馬上臥倒在了沙發(fā)上，連說“MY GOD”。

　　章文的措施很大程度的進(jìn)一步加強(qiáng)了銷售團(tuán)隊的信心，除了樂家連鎖以外，其他連鎖藥店的銷量步步上升。但是章文還是低估了“鼻炎靈”在樂家連鎖獨家銷售的影響力，優(yōu)銀在十月份還是沒有保住一千五百盒的銷量，雖然下降不多，仍然對優(yōu)銀的市場擴(kuò)展造成了沖擊。

　　鼻炎靈的銷量跟章文之前預(yù)估的差不多，銷售代表在市場上收集回來的銷量信息大概是二千盒左右，章文幫助鼻炎靈的供應(yīng)商算了一筆賬，按照它十月份的廣告投入和現(xiàn)在的銷量產(chǎn)出，應(yīng)該正好是不賺不虧剛好保本。章文也明白之后的幾個月這個供應(yīng)商就會開始撈錢了，但是暫時他還沒有想出更好的辦法來遏制鼻炎靈的大肆擄掠。

　　章文這個月也去拜訪了朱曉冰兩次，但是他并沒有將不滿的情緒表露在臉上，仍然和朱曉冰有說有笑的進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，反而是朱曉冰幾次有意的提到了鼻炎靈，章文聽到后就是一笑而過，偶爾也會客觀的評點幾句，這令朱曉冰深感佩服，因為其他競品的銷售經(jīng)理這段時間也有過來洽談業(yè)務(wù)，對鼻炎靈這件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱曉冰對章文的印象分又加了幾分，其實她不知道章文不是不想發(fā)幾句牢騷，只是他明白這是正常的一個市場運(yùn)作，嘴上占了幾句便宜是不能改變現(xiàn)在這個情況的，干脆自封其口，市場上見真章。

　　轉(zhuǎn)眼進(jìn)入到了十一月份，對于鼻咽炎產(chǎn)品來說正是旺季到來，因為天氣隨著十一月的來臨到次年的四月份，氣溫會逐漸降低，溫差的變化越來越大，鼻咽炎患者的發(fā)病率將會大幅度的增加，鼻咽炎產(chǎn)品的整體銷售額在這幾個月就會達(dá)到一個高點。

　　在今天早上的晨會上，代表們反饋的一個信息又給了章文當(dāng)頭一棒，鼻炎靈在部分樂家連鎖的藥店開展了“暗箱操作”。

　　“暗箱操作”就像是醫(yī)院的醫(yī)生收受回扣一樣，藥店里的工作人員收受產(chǎn)品的現(xiàn)金返利，醫(yī)院的醫(yī)生收取回扣是在九十年代的時候就開始了，這種交易也潛移默化的影響了藥店領(lǐng)域，藥店的“暗箱操作”開始于2000年左右，但都是小打小鬧，不成氣候，不像醫(yī)院領(lǐng)域，大大小小的廠家，無論是外企還是國企，大多數(shù)都是以回扣的方式來拉升銷量，但是藥店這方面不同，稍微有點實力的公司都是以市場促銷活動為主，只有一些小代理商或個人操作的產(chǎn)品才會給藥店返利以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，基本都是按照產(chǎn)品零售價的百分之十返現(xiàn)金給藥店的工作人員。因為每個連鎖都有規(guī)章制度嚴(yán)禁下面分店的工作人員收取廠家的返利，所以這種行為只能在暗中進(jìn)行。

　　一般以兩種模式展開工作，一是直接找藥店的店長，利用店長的權(quán)利讓店內(nèi)的其他人員首推其產(chǎn)品，然后到月底統(tǒng)計銷量，按每盒多少錢將現(xiàn)金返給店長；二是在店內(nèi)發(fā)展一個店員或者藥師，避開店長，直接進(jìn)行產(chǎn)品首推。這種“暗箱操作”在每一家連鎖藥店都有私自開展，每一類品種中都有一到二個產(chǎn)品給予返利，但都是小規(guī)模運(yùn)作，掀不起太大的浪，在藥店的領(lǐng)域都是心照不宣的事情。

　　章文聽著代表的匯報，王文軍氣憤的罵道：“真是有點過份了，在樂家連鎖已經(jīng)是首推了，還給店長回扣，來個火上澆油。”

　　周俊擺擺手，示意大家安靜，然后問道：“鼻炎靈給每個店的回扣是多少？在店內(nèi)是怎么樣開展的？”

　　張信方接著答道：“我這個區(qū)域現(xiàn)在只發(fā)現(xiàn)五家藥店有這個現(xiàn)象，鼻炎靈給每家藥店定了一個量，銷量達(dá)到十盒的每盒返利五元，達(dá)到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店長。”其他幾個區(qū)的代表也紛紛表態(tài)，情況大致都是一樣的。

　　章文心里暗罵：果然是火上澆油，這簡直是把優(yōu)銀放在火上烤了，鼻炎靈的供應(yīng)商明顯的是想要更快速的回籠資金，用這種方式來吸引藥店的工作人員更多的首推鼻炎靈。

　　沒等周俊說話，章文直接開口了：“鼻炎靈的返利活動對咱們在樂家連鎖的銷量來講影響應(yīng)該是比較大的，現(xiàn)在有二項工作需要你們?nèi)ミM(jìn)行，一是要了解你們各自管轄的區(qū)域大概有多少家藥店開展了返利活動；二是樂家藥店對優(yōu)銀及競爭品牌促銷員的態(tài)度。大家這幾天加加班，尤其是第一項工作的信息要盡快反饋回來。”大家都點了點頭。

　　周俊之后又囑咐了一些日常工作，交待了在進(jìn)行調(diào)查工作的同時不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表們陸陸續(xù)續(xù)的出去開展業(yè)務(wù)了。