母雞帶著小雞，偽善的奴性（1）

　　在第二天的晨會(huì)上，按照流程每個(gè)代表首先匯報(bào)了昨日的工作內(nèi)容，對(duì)昨天的工作進(jìn)行了詳細(xì)闡述，然后對(duì)今天即將開(kāi)展的工作重點(diǎn)又計(jì)劃了一下。

　　章文曾經(jīng)為了日?qǐng)?bào)表的填寫(xiě)也給代表們上了一堂培訓(xùn)課，他說(shuō)：“一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表能做事、會(huì)做事是必須要具備的條件，但如果想要更上一層樓，步入領(lǐng)導(dǎo)者的群體，就要能把每天做的事、腦袋里想的事進(jìn)行總結(jié)分析，并且要落實(shí)在紙面上，一句話就是不但要會(huì)做，更要會(huì)說(shuō)和會(huì)寫(xiě)。”

　　章文還舉了個(gè)實(shí)際案例，說(shuō)當(dāng)年同他一起從基層代表做起的幾個(gè)同事，終端實(shí)戰(zhàn)能力沒(méi)得說(shuō)，但到了現(xiàn)在仍然是在做銷(xiāo)售代表，最重要的一點(diǎn)就是總結(jié)能力和文案寫(xiě)作能力稍弱，他并且對(duì)大家強(qiáng)調(diào)了這種能力的培養(yǎng)是要從基層積累的，沒(méi)有取巧可言。所以章文要求代表從每天的日?qǐng)?bào)表開(kāi)始做起，必須要體現(xiàn)以下主要內(nèi)容：

　　1．對(duì)一天中每家藥店的工作內(nèi)容進(jìn)行小結(jié)；

　　2．對(duì)上一次拜訪截止到這次拜訪的期間銷(xiāo)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并對(duì)銷(xiāo)量的上升或下降做出分析；

　　3．產(chǎn)品陳列的改善情況，要求明細(xì)到增加了幾個(gè)陳列面，調(diào)整了哪些陳列位置，做到的原因或做不到的原因；

　　4．每家藥店每天培訓(xùn)了幾名店員，培訓(xùn)的內(nèi)容是哪些；

　　5．每天每名代表收集實(shí)際案例一到二件，并且在晨會(huì)上進(jìn)行講述，供大家學(xué)習(xí)及討論；

　　6．競(jìng)品的一切情況，包括銷(xiāo)量、陳列、活動(dòng)等；

　　7．收集需要解決的相關(guān)事宜，提出解決方案，安排解決的時(shí)間；

　　8．對(duì)當(dāng)天即將開(kāi)展的工作做出計(jì)劃，也是要明細(xì)到每一家店。

　　章文看完所有人的報(bào)表后，說(shuō)道：“孔博民，你將昨天在優(yōu)友連鎖平井分店發(fā)生的顧客要求退貨的事件描述一下，另外你是怎么處理的都講出來(lái)，跟大家分享一下。”

　　孔博民清了清嗓子，開(kāi)始說(shuō)：“昨天下午三點(diǎn)多的時(shí)候，我接到優(yōu)友平井分店的店長(zhǎng)打來(lái)的電話，說(shuō)有位顧客在一周前買(mǎi)了優(yōu)銀，回去用了兩天后發(fā)覺(jué)效果不是很明顯，所以又回到了店里吵鬧，說(shuō)是藥店賣(mài)假藥，要求退貨，店長(zhǎng)將這位顧客安撫后，立即給我打了電話，讓我速到店里解決此事。”

　　孔博民停了一下，掃了一眼都在關(guān)注他的代表，接著說(shuō)：“關(guān)于處理這種投訴，章老大曾經(jīng)給咱們上過(guò)課，一再地囑咐過(guò)老生常談的話題，那就是‘顧客就是上帝’，一旦接到投訴電話，第一時(shí)間要面對(duì)顧客，了解詳情并在權(quán)利范圍內(nèi)解決此事，所以我就馬不停蹄的趕到了藥店，見(jiàn)到了顧客，并且與顧客進(jìn)行了交流，溝通后了解到了顧客在用藥的同時(shí)沒(méi)有忌口，仍然再吃辣椒，我跟顧客又詳細(xì)的講解了用藥期間的注意事項(xiàng)，就這樣順利的解決了這個(gè)事件，但是事情并沒(méi)有完。”

　　孔博民賣(mài)了個(gè)關(guān)子，停止了講話，嘿嘿的笑了幾下，路雁笑罵道：“臭小子，賣(mài)什么關(guān)子，快說(shuō)！”

　　孔博民笑著說(shuō)：“顧客沒(méi)意見(jiàn)后，我勸了他又買(mǎi)了兩瓶，哈哈！”大家聽(tīng)完后也都笑了起來(lái)。

　　章文也笑著看著大家，說(shuō)：“這件事我要表?yè)P(yáng)孔博民，一是他及時(shí)的到位解決了事件，二是他抓住機(jī)會(huì)又向顧客推薦了兩瓶。可以說(shuō)是一舉幾得，既解決了顧客的意見(jiàn)，又讓藥店沒(méi)有失去顧客群，在幫助藥店增加銷(xiāo)售額的同時(shí)也增加了公司的業(yè)績(jī)，雖然只有兩瓶，但是表達(dá)出來(lái)的銷(xiāo)售欲望卻是強(qiáng)烈的。來(lái)！大家給孔博民呱唧呱唧！”大家紛紛鼓掌，有的還對(duì)著孔博民擠眉弄眼的，把孔博民搞了個(gè)大紅臉。

　　等掌聲消停后，章文繼續(xù)說(shuō)：“你們要記住，而且時(shí)刻也不能忘記，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不單單只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是每個(gè)公司綜合服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，公司要爭(zhēng)取每一個(gè)顧客，你們不要把一個(gè)顧客就單一的看成一個(gè)人，要學(xué)會(huì)把一看成二，看成三，甚至更多，口碑宣傳的力量永遠(yuǎn)是不可低估的，顧客用好了你的藥，就會(huì)幫你做宣傳，就成了公司的免費(fèi)廣告，而且是很有力度的那種廣告。”

　　章文站起來(lái)接著說(shuō)：“所以今天我將這個(gè)案例提出來(lái)，讓你們重視售后服務(wù)，重視每一個(gè)顧客，明白嗎？”大家都紛紛的點(diǎn)頭，表示明白，隨后章文又繼續(xù)的主持晨會(huì)會(huì)議。

　　在每天的晨會(huì)上章文對(duì)每一名代表的日?qǐng)?bào)表都是認(rèn)真對(duì)待，并且對(duì)其中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都刨根問(wèn)底，對(duì)錯(cuò)誤問(wèn)題馬上指出，引導(dǎo)代表提出解決方案并對(duì)其進(jìn)行完善，在章文沒(méi)時(shí)間參加晨會(huì)的時(shí)候也會(huì)安排周俊主持會(huì)議。

　　在處理完代表日常的工作匯報(bào)后，章文向大家講了樂(lè)家連鎖的情況，代表們一片嘩然，議論紛紛，章文知道這是正常的現(xiàn)象，隨即按照昨天的策劃方案布置了實(shí)際行動(dòng)，給代表們吃了個(gè)定心丸。

　　然后周俊開(kāi)始給大家培訓(xùn)如何開(kāi)展藥店內(nèi)的小型培訓(xùn)會(huì)，代表們每一個(gè)都在用心傾聽(tīng)，并間斷性的提出一些問(wèn)題，章文掃了一下代表們，明白現(xiàn)在大家學(xué)習(xí)的勁頭都很足，這是一支正在成長(zhǎng)中的團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的打造是非常關(guān)鍵的，章文也為他們做了詳細(xì)的、全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃，他很期待這里面多出幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，甚至是全國(guó)經(jīng)理，那將是令他驕傲及盼望的事情。