第十八章 “暗箱操作”

二天后，關(guān)于鼻炎靈的市場信息和樂家藥店的終端態(tài)度陸陸續(xù)續(xù)的收集了上來，章文仔細(xì)的看著這份報告。鼻炎靈的信息非常簡單的，在市場上共有三個OTC代表，每名代表分別負(fù)責(zé)七十多家樂家藥店，主要的工作就是拜訪藥店等日常工作，沒有其他的市場活動跟進(jìn)。而大部分的樂家藥店已經(jīng)向優(yōu)銀的銷售代表和促銷員明確的傳達(dá)了他們的意思，就是對于來購買鼻炎靈產(chǎn)品的顧客群，優(yōu)銀的促銷員不得進(jìn)行終端攔截，否則就不允許在樂家藥店繼續(xù)駐扎了，當(dāng)然其他競品也收到了類似的信息，由于其他競爭品牌的促銷員較少，所以受到影響最大的肯定是優(yōu)銀了。

章文看完報告，笑著問坐在對面的周俊，“你知道至從優(yōu)銀進(jìn)去市場后，其他競品為什么沒有太大的市場反應(yīng)嗎？”

周俊撓撓腦袋，說：“應(yīng)該是還沒重視咱們吧，優(yōu)銀對他們的沖擊力還沒有那么大?。?rdquo;

章文點點頭，舒服的靠在椅背上，說：“這只是其中一點，在加入海川生物的時候我就清楚的知道，要想優(yōu)銀在一定的時間內(nèi)在天寧市的鼻咽炎產(chǎn)品中占有一席之地，最重要的就是要以“快”打“慢”。原因就是優(yōu)銀的主要競爭品牌都是全國運作的品種，公司都是比較正規(guī)而且有一定規(guī)模的，每個產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略大綱都是以“年”為單位進(jìn)行策劃布置的，雖然也會根據(jù)市場的情況做出一些變動，但操作總綱是不會變的，而且即使有變動，也需要經(jīng)過各個部門的調(diào)研、討論、審批等公司流程，等到審批完畢了，市場機(jī)會有可能也就轉(zhuǎn)瞬即逝了，所以我就瞄準(zhǔn)了競爭產(chǎn)品的缺陷，那就是他們沒有強(qiáng)大的促銷團(tuán)隊。”

周俊呵呵的笑了，說：“怪不得你總是說促銷部是這場仗的關(guān)鍵呢！”

章文喝了口茶，繼續(xù)講：“咱們率領(lǐng)促銷團(tuán)隊迅速的占領(lǐng)藥店的終端市場，等到競品開始重視優(yōu)銀做出市場反應(yīng)的時候，那時優(yōu)銀已經(jīng)建立了一定的市場基礎(chǔ)，咱們打得就是這個時間差。”

章文坐直了身子，接著說：“十月份和十一月份對于優(yōu)銀來講是比較關(guān)鍵的兩個月，這兩個月就會完全奠定優(yōu)銀非常扎實的終端根基，而且銷量也會突飛猛進(jìn)，有可能突破五千盒大關(guān)，然后隨著天寧省其他市級辦事處的建立，再在全省進(jìn)行省級報紙的廣告宣傳，優(yōu)銀的銷售額就會進(jìn)入天寧市鼻咽炎產(chǎn)品的前三甲之列，另外其他市的銷量份額也會隨著廣告的啟動而大幅度的增加，也就完成了我對于天寧省的整體市場布局，沒想到在這關(guān)鍵時刻殺出來的這個“程咬金”打亂了我對于天寧省的擴(kuò)展計劃。”

周俊也嚴(yán)肅了起來，這是章文在鼻炎靈事件后首次大篇幅的講訴想法，章文站了起來，對著周俊說：“還有一件事，你可能不知道，那就是樂家連鎖對于優(yōu)銀的重要性。”

周俊答道：“我知道啊，樂家連鎖藥店的二百多家門店遍布天寧市的大街小巷，可以說一半以上的樂家藥店都占據(jù)了非常好的地段，還有一部分的樂家藥店進(jìn)駐了天寧市的各個社區(qū)，掌握了一大批的忠實消費群，而且樂家連鎖所產(chǎn)的量的占了咱們總銷量的一半以上，鼻炎靈這么干等于極大的沖擊了優(yōu)銀的銷量。”

章文揮揮手，臉色凝重的說：“這只是目前情況，你知道嗎？那就是樂家連鎖的藥店擴(kuò)展部在大批量的招人，準(zhǔn)備在年底之前將天寧市的藥店數(shù)量擴(kuò)張到三百家，然后2004年計劃繼續(xù)增加一百家，藥店的總數(shù)量將達(dá)到四百家，而天寧省的樂家藥店數(shù)量也會擴(kuò)張到八百家，到那個時候樂家連鎖不光是天寧市絕對的連鎖藥店的老大，也是天寧省的老大了。”

周俊已經(jīng)愣在那了，問道：“老大，這事兒你怎么知道？”章文繼續(xù)說：“這你別管！所以樂家連鎖是咱們之后的工作重點，鼻炎靈事件必須盡快解決，你明白嗎？”周俊使勁的點了點頭。

章文回到座位上坐了下來，說：“好！那現(xiàn)在咱們討論一下細(xì)節(jié)工作。告訴我十月份樂家連鎖總部給每家分店的鼻炎靈銷售指標(biāo)是多少？”

章文知道像這種獨家合作的產(chǎn)品，連鎖總部肯定會給下面的分店安排銷量指標(biāo)，并且與店內(nèi)人員的獎金掛鉤。

周俊坐在沙發(fā)上，平時他很喜歡章文辦公室里的這個沙發(fā)，軟軟的，坐上去就想睡覺，但今天他感覺沙發(fā)上像是長了針?biāo)频?，渾身不得勁，屁股挪來挪去的，干脆站起身來，邊踱步邊說：“樂家連鎖將自己的分店按照營業(yè)額分成四級，一級藥店大概有五十多家，十月份鼻炎靈每家店的銷量指標(biāo)是20盒，二級藥店八十多家，銷量指標(biāo)是15盒，三級藥店五十多家，銷量指標(biāo)是10盒，剩下的五十多家就是四級藥店了，每家的指標(biāo)是6盒，全部加起來應(yīng)該超過三千盒了。”

章文邊聽邊在紙上計算著，過了一會說：“銷量指標(biāo)不算低，但是估計只有百分之六、七十的樂家藥店能完成這個指標(biāo)，當(dāng)然也要看鼻炎靈的報紙廣告的宣傳力度如何，估計下兩個月的指標(biāo)應(yīng)該會在上個月的銷量基礎(chǔ)上分別再加上一千盒左右吧。”

章文停了一下，皺著眉看著轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的周俊說：“你能不能別轉(zhuǎn)了，轉(zhuǎn)得我頭都暈了。”

周俊笑呵呵的又坐在了沙發(fā)上，章文繼續(xù)問：“前幾天讓你核算的優(yōu)銀在樂家連鎖各個級別的藥店所占的份額是多少？”

周俊靠在沙發(fā)上，感覺這次沒那么難受了，于是笑著說：“咱們在樂家連鎖的銷量大概是一千五百盒上下，一級藥店和二級藥店的銷量占了百分之七十的比例，大概有個一千盒的銷量，其他的銷量都是由三、四級別的藥店所產(chǎn)的。”

章文揉著眉毛說：“那就是說咱們需要在樂家連鎖的一級和二級藥店上跟鼻炎靈打一場硬戰(zhàn)了，來說說你現(xiàn)在的促銷員工作安排。”

周俊歪著頭，想了一會說：“樂家連鎖我現(xiàn)在只放了二十多個流動促銷員，而且大部分都放在了商業(yè)區(qū)的藥店，少部分放在了社區(qū)的藥店，我的思路是在這個特殊時段加大優(yōu)銀的宣傳力度，社區(qū)的消費群還是太固定了，暫時不適合現(xiàn)在的宣傳手段，商業(yè)區(qū)的人流量還是較大的，另外咱們這幾個月的努力不是白費的，部分樂家藥店的客情都是很不錯的，還是給了咱們一定的支持。”

章文喝了口茶，然后說：“現(xiàn)在也只能這樣了，按照咱們之前的預(yù)測，如果沒有鼻炎靈的突然介入，預(yù)計優(yōu)銀在樂家連鎖十月份應(yīng)該會突破二千盒，天寧市的整體銷量完全可以超過四千盒，現(xiàn)在我對你的要求就是保住樂家連鎖的銷量，一千五百盒，十月份不能低于這個量。”

周俊用手搓了搓臉，然后說：“老大，我盡力而為吧！”

章文搖搖頭，說：“不是盡力而為，是要全力以赴，從今天開始要加大銷售代表和促銷員的跟進(jìn)工作，咱們兩個每天除了跟一名銷售代表走店以外，每天也要選擇一名促銷員一起下班，現(xiàn)在是關(guān)鍵時刻，更要跟銷售人員同甘共苦、共同進(jìn)退。”

周俊聽完后，馬上臥倒在了沙發(fā)上，連說“MYGOD”。

章文的措施很大程度的進(jìn)一步加強(qiáng)了銷售團(tuán)隊的信心，除了樂家連鎖以外，其他連鎖藥店的銷量步步上升。但是章文還是低估了“鼻炎靈”在樂家連鎖獨家銷售的影響力，優(yōu)銀在十月份還是沒有保住一千五百盒的銷量，雖然下降不多，仍然對優(yōu)銀的市場擴(kuò)展造成了沖擊。

鼻炎靈的銷量跟章文之前預(yù)估的差不多，銷售代表在市場上收集回來的銷量信息大概是二千盒左右，章文幫助鼻炎靈的供應(yīng)商算了一筆賬，按照它十月份的廣告投入和現(xiàn)在的銷量產(chǎn)出，應(yīng)該正好是不賺不虧剛好保本。章文也明白之后的幾個月這個供應(yīng)商就會開始撈錢了，但是暫時他還沒有想出更好的辦法來遏制鼻炎靈的大肆擄掠。

章文這個月也去拜訪了朱曉冰兩次，但是他并沒有將不滿的情緒表露在臉上，仍然和朱曉冰有說有笑的進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，反而是朱曉冰幾次有意的提到了鼻炎靈，章文聽到后就是一笑而過，偶爾也會客觀的評點幾句，這令朱曉冰深感佩服，因為其他競品的銷售經(jīng)理這段時間也有過來洽談業(yè)務(wù)，對鼻炎靈這件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱曉冰對章文的印象分又加了幾分，其實她不知道章文不是不想發(fā)幾句牢騷，只是他明白這是正常的一個市場運作，嘴上占了幾句便宜是不能改變現(xiàn)在這個情況的，干脆自封其口，市場上見真章。

轉(zhuǎn)眼進(jìn)入到了十一月份，對于鼻咽炎產(chǎn)品來說正是旺季到來，因為天氣隨著十一月的來臨到次年的四月份，氣溫會逐漸降低，溫差的變化越來越大，鼻咽炎患者的發(fā)病率將會大幅度的增加，鼻咽炎產(chǎn)品的整體銷售額在這幾個月就會達(dá)到一個高點。

在今天早上的晨會上，代表們反饋的一個信息又給了章文當(dāng)頭一棒，鼻炎靈在部分樂家連鎖的藥店開展了“暗箱操作”。

“暗箱操作”就像是醫(yī)院的醫(yī)生收受回扣一樣，藥店里的工作人員收受產(chǎn)品的現(xiàn)金返利，醫(yī)院的醫(yī)生收取回扣是在九十年代的時候就開始了，這種交易也潛移默化的影響了藥店領(lǐng)域，藥店的“暗箱操作”開始于2000年左右，但都是小打小鬧，不成氣候，不像醫(yī)院領(lǐng)域，大大小小的廠家，無論是外企還是國企，大多數(shù)都是以回扣的方式來拉升銷量，但是藥店這方面不同，稍微有點實力的公司都是以市場促銷活動為主，只有一些小代理商或個人操作的產(chǎn)品才會給藥店返利以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，基本都是按照產(chǎn)品零售價的百分之十返現(xiàn)金給藥店的工作人員。因為每個連鎖都有規(guī)章制度嚴(yán)禁下面分店的工作人員收取廠家的返利，所以這種行為只能在暗中進(jìn)行。

一般以兩種模式展開工作，一是直接找藥店的店長，利用店長的權(quán)利讓店內(nèi)的其他人員首推其產(chǎn)品，然后到月底統(tǒng)計銷量，按每盒多少錢將現(xiàn)金返給店長；二是在店內(nèi)發(fā)展一個店員或者藥師，避開店長，直接進(jìn)行產(chǎn)品首推。這種“暗箱操作”在每一家連鎖藥店都有私自開展，每一類品種中都有一到二個產(chǎn)品給予返利，但都是小規(guī)模運作，掀不起太大的浪，在藥店的領(lǐng)域都是心照不宣的事情。

章文聽著代表的匯報，王文軍氣憤的罵道：“真是有點過份了，在樂家連鎖已經(jīng)是首推了，還給店長回扣，來個火上澆油。”

周俊擺擺手，示意大家安靜，然后問道：“鼻炎靈給每個店的回扣是多少？在店內(nèi)是怎么樣開展的？”

張信方接著答道：“我這個區(qū)域現(xiàn)在只發(fā)現(xiàn)五家藥店有這個現(xiàn)象，鼻炎靈給每家藥店定了一個量，銷量達(dá)到十盒的每盒返利五元，達(dá)到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店長。”其他幾個區(qū)的代表也紛紛表態(tài)，情況大致都是一樣的。

章文心里暗罵：果然是火上澆油，這簡直是把優(yōu)銀放在火上烤了，鼻炎靈的供應(yīng)商明顯的是想要更快速的回籠資金，用這種方式來吸引藥店的工作人員更多的首推鼻炎靈。

沒等周俊說話，章文直接開口了：“鼻炎靈的返利活動對咱們在樂家連鎖的銷量來講影響應(yīng)該是比較大的，現(xiàn)在有二項工作需要你們?nèi)ミM(jìn)行，一是要了解你們各自管轄的區(qū)域大概有多少家藥店開展了返利活動；二是樂家藥店對優(yōu)銀及競爭品牌促銷員的態(tài)度。大家這幾天加加班，尤其是第一項工作的信息要盡快反饋回來。”大家都點了點頭。

周俊之后又囑咐了一些日常工作，交待了在進(jìn)行調(diào)查工作的同時不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表們陸陸續(xù)續(xù)的出去開展業(yè)務(wù)了。