第五章 百年不遇的好領(lǐng)導(dǎo)

做業(yè)務(wù)的大多數(shù)都有點胃病，三餐不定時是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐對付一頓，勞累了一天晚上回到家大多也是快餐飽肚，所以在今天的業(yè)務(wù)晨會上章文首先講了這件事。

章文比較嚴肅的跟大家說：“一個好的銷售代表必須要有一個強壯的身體，這樣才會有足夠的精力和體力去擴展業(yè)務(wù)，早餐的重要性不用我說大家都明白，一上午的體力都要由早餐來提供，中餐對于銷售代表來說不單單只是喂飽肚子，利用中餐的時間要簡單的休息一下，對上午的工作進行小結(jié)，并對下午即將開展的工作計劃一下，晚餐盡量吃點好吃的，我可不希望我的代表把身體累垮，我會定期組織大家開展一些體育活動，也希望大家把三餐的問題也當(dāng)做工作內(nèi)容來抓。”

三餐的教育完畢后，章文開始轉(zhuǎn)入正題，說：“今天晨會最主要的內(nèi)容是你們每個人學(xué)會制作走店計劃及了解藥店工作重點。”

章文站起身來踱了幾步，繼續(xù)說：“一名優(yōu)秀的銷售代表每天的日常工作需要有計劃性，一般的公司根據(jù)藥店的營業(yè)額、地點、面積等客觀因素的不同對區(qū)域藥店分為A、B、C、D類級別，并且按照藥店級別的不同制定合理的走店計劃。因為你們之前的日常工作缺乏規(guī)范性，目的性不強，大家每天出去之后不知道做什么？從哪做？不知不覺中一天的時間就過去了，所以一份科學(xué)的走店計劃會讓你們知道每個月及每天的工作重點。”

海川生物現(xiàn)在共有7名銷售代表，840家目標藥店。銷售代表現(xiàn)在每人平均有120家藥店終端，章文要求代表進行藥店等級的劃分，A類店30家，B類店40家，C類店50家，個別情況可進行級別調(diào)整。

藥店級別分完后，章文要求代表制定月度走店計劃，按照每個月A類店拜訪四次，B類店拜訪二次，C類店拜訪一次的走店頻率進行制定。當(dāng)時大家對藥店級別的劃分及走店頻率的確定認知度都是比較高的，但是說到制定走店計劃的時候，每個代表都覺得迷迷糊糊了，一時半會腦袋都沒有轉(zhuǎn)過筋來。

章文知道很多私營公司和民營公司在這種規(guī)范化方面是比較匱乏的，他利用投影儀對大家詳細講解了走店計劃的表格模板，并且在寫字板上對每月的走店次數(shù)進行了匯總：

A類店30家×4次走店頻率/月＝120次

B類店40家×2次走店頻率/月＝80次

C類店50家×1次走店頻率/月＝50次

每月走店次數(shù)合計250次

每月的工作日平均為24天，250次除以24天，平均每天拜訪藥店11家。

章文這樣講解完后大家已經(jīng)清楚一大半了，而且章文還讓每一名代表都親自在寫字板上進行了走店計劃表格化制定的模擬訓(xùn)練，直到每一名代表都了解并熟悉。

湖南區(qū)的銷售代表路雁疑惑的問：“老大，這樣走店是不是太死板了點，難道每天必須按照制定好的走點計劃走店嗎？”路雁的區(qū)域銷量是僅次于王文軍的，也是章文重點培養(yǎng)的代表之一。

章文笑了笑，明白路雁的心理，讓大家從以前松散的工作狀態(tài)進入這種嚴謹?shù)目茖W(xué)管理，是需要一定的磨合時間的，但是必須要用“框框”讓大家逐步成為正規(guī)軍。

章文想了想，對大家說：“這種科學(xué)化的走店計劃雖然非常合理，但是計劃是死的，人是活的，做銷售的既要有原則性又不能缺乏靈活度，按照走店計劃去安排工作是非?？茖W(xué)的，但大家不要被計劃束縛了手腳，記??！一切要以完成銷售為主。”

章文知道對于海川生物來說現(xiàn)在缺的就是時間，要在短時間內(nèi)將公司的業(yè)務(wù)并入正規(guī)，銷售代表的成長是非常關(guān)鍵的，所以把握一切可以利用的時間對代表進行特訓(xùn)。

走店計劃培訓(xùn)完畢后，章文又讓周俊對代表進行藥店終端工作重點的培訓(xùn)，因為之前章文對周俊就打過招呼，所以周俊做了比較充分的準備，章文的另一層意思是想讓周俊在代表中樹立威信，為了讓促銷部的工作能順順利利的開展以及之后的業(yè)務(wù)擴展打下基礎(chǔ)。

周俊制作完培訓(xùn)幻燈片后與章文交換過意見，章文對他制作的幻燈片給予了較高的評價，說：“非常全面，但是有些正規(guī)化了，海川生物是小公司，要發(fā)揮小公司的長處，那就是機動靈活性，這么說吧，咱們以前的九洲醫(yī)藥屬于正規(guī)軍，有比較強大的后盾支持，也有全方位的各個部門的配合，所以你這套培訓(xùn)方案非常適用于九洲醫(yī)藥的代表培訓(xùn)。但是海川生物現(xiàn)在要玩點非正規(guī)的，也就是為達到目的要不擇手段，所以你只要講藥店工作的重點是哪些就可以了，而且要告訴大家理由是什么？至于如何開展這些終端工作可以引入一些終端案例，最重要的是日后跟代表的協(xié)訪中手把手的教他們。”

周俊的培訓(xùn)感染力是比較強的，在培訓(xùn)現(xiàn)場激情昂溢，詼諧幽默，理論和實際相結(jié)合，主要圍繞著藥店客情的建立和產(chǎn)品陳列這兩方面進行，引導(dǎo)大家如何從軟硬終端兩個領(lǐng)域全方面的開展工作，培訓(xùn)氣氛非常好，大家也積極地參與，在不明白的地方都會主動地咨詢，參與互動，后來在時間允許的條件下，又開展了幾場模擬訓(xùn)練，讓大家對理論進行了實踐，使培訓(xùn)重點在每個人的心目中加深了印象，是一場非常成功的小型培訓(xùn)會。通過這場培訓(xùn)會，周俊在代表中的地位一下子升高了，讓之前代表們對他的一些任職非議也消失的無影無蹤。

周俊在會上也鼓勵了大家，說：“以前做代表時也是無計劃、無思路，至從章老大調(diào)回天寧市任OTC經(jīng)理后，無私的將自身的本領(lǐng)傳授給每一個代表，并且章老大善于挖掘每一個人的潛力，找出每一個人的優(yōu)缺點，然后完善優(yōu)點，改善缺點，他為代表們都做過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的，是百年不遇的好領(lǐng)導(dǎo)，所以大家恒下心來，一心一意的跟著老大干，肯定會有出路的。”

有瞎吆喝的就有亂捧臭屁的，周俊說完后大家就你一言我一語的開始討論，氣氛又進入了另一個高潮。當(dāng)時章文并沒有在會上，并不知道這段讓自己成了“偉人”的演講，是會后丁燦跟章文描述的，氣的章文是哭笑不得，把周俊叫到辦公室一陣數(shù)落，周俊也不知聲，就嘿嘿的傻笑著站在桌前，期間偶爾瞪幾眼丁燦，丁燦看著被訓(xùn)的周俊，一直在抿著嘴笑。

丁燦也參加了這場培訓(xùn)會，并從中獲益匪淺，最讓他意外的是周俊這個黑小子的異樣發(fā)揮，當(dāng)時看著前面神采飛揚、夸夸而談的周俊，丁燦的心思完全進入了培訓(xùn)的內(nèi)容中去，并在不知不覺中對周俊產(chǎn)生了一絲好感，隨即又明白了一些其中的含義，心臟如小鹿亂撞般的猛地跳了幾下，小臉也緋紅了好一會兒，惹得周俊頻頻往她坐的方向看了好幾眼。

訓(xùn)完了周俊，代表們也陸陸續(xù)續(xù)的出去拜訪藥店了，章文看著眼前只知道傻笑的周俊，沒辦法地說：“原本今晚想請你吃飯，獎勵你這段時間在培訓(xùn)上付出的精力，但你今天有點得意忘形兼夸大某些事實，功過相抵，不罰你了，但飯局也沒了。”

周俊的傻笑頓時變成了苦笑，自言自語的說：“咳！好心成了驢肝肺，拍錯地方了。不行，這事兒是丁燦惹出來的，今天的晚飯得找她出血。”

說完一溜煙出了章文的辦公室，不一會從丁燦的辦公方向傳來了兩人高亢的聲音，誰贏誰輸那就不可得知了。

章文在隨后的一段時間里，盡可量的每天跟一名銷售代表走店，在實戰(zhàn)中傳授開展終端工作的要點，并且借這個機會也更了解到每位代表的優(yōu)缺點，代表中較為突出的就是王文軍和路雁，還有就是負責(zé)安崗區(qū)的孔博民。王文軍給章文的印象最深，他有很強的學(xué)習(xí)能力，能夠做到覺一反三，思路敏捷，大膽心細，章文跟他接觸的越多就越來越中意這個代表，全心全意的將工作中的重點和要點教給他，王文軍就想海綿吸水似的不斷的充實自己。但是令章文想不到的是自己正在培養(yǎng)一個競爭對手，給他和優(yōu)銀在后來的市場競爭中制造了不小的麻煩，這當(dāng)然也是現(xiàn)在的王文軍沒有意料到的。