第四章 促銷部成立

章文開始按照計劃開展下一步的工作，首先通過面試招聘了兩名銷售代表，重新劃分了區(qū)域，分別插在了新圳區(qū)和安崗區(qū)，其他區(qū)域人數(shù)暫時不變。

對于促銷主管這個職位章文比較慎重，因為促銷部是打贏這場戰(zhàn)的關(guān)鍵，促銷部的主管需要有一定的促銷管理經(jīng)驗，另外管理方面要非常有原則性，理性要遠遠大于感性，因為促銷員往往是銷售的最基層，學(xué)歷等社會條件都不是很高，管理方面有一定的難度?，F(xiàn)在大部分公司對促銷員綜合素質(zhì)的要求不是太高，唯一的要求就是能把藥推銷出去就可以了，所以導(dǎo)致促銷員這個群體莠良不齊，往往在推薦產(chǎn)品時就會夸大自身品種的優(yōu)勢，有的促銷員還會對競爭品種進行療效誹謗，以達到銷售的目的，這對管理者的要求就要很高。除了管理原則性要強，還需要抗壓能力強，促銷員直接面對的是藥店店員和消費者，被投訴的概率非常多，促銷主管要時刻解決此類事件。

另外章文還有其他想法，這個促銷主管如果條件允許的話，之后要外派到周邊的城市去開拓市場。

之前在九洲醫(yī)藥的時候，當時的上級領(lǐng)導(dǎo)楊奇業(yè)對他有過評價：優(yōu)點是思路清晰、大局觀較強，策劃能力、團隊凝聚力、反應(yīng)能力、公關(guān)能力、培訓(xùn)能力及情緒拉動能力等都是佼佼者；缺點是為人太正派、心腸較軟，對屬下寵愛有余，嚴厲不足。

章文清楚的記著楊奇業(yè)語重心長的對他說：“你的前途無量，以后在醫(yī)藥領(lǐng)域走的路將會比我還要寬、還要長，所以如果你不能克服這個缺點的話，那你在之后的崗位上就要用對人，要用心狠手辣的中層領(lǐng)導(dǎo)，原則性要非常強。”楊奇業(yè)的淳淳教導(dǎo)章文時刻銘記，對自己的缺點也是很明了的，所以對這個促銷主管的要求也考慮了這個方面。

通過面試章文見了幾個人，但都不是很滿意。

章文起身泡了杯茉莉花茶，東北人大多喜歡喝茉莉花茶，章文從小跟著父親就喝花茶。因為喜歡，所以章文曾經(jīng)對茉莉花茶有過較深的研究，知道茉莉花茶又叫茉莉香片，有“在中國的花茶里，可聞春天的氣味”之美譽。茉莉花有“理氣開郁、辟穢和中”的功效，并對痢疾、腹痛、結(jié)膜炎及瘡毒等具有很好的消炎解毒的作用。

章文最喜歡的是茉莉花茶的香氣，有時會拿著裝有茉莉花茶的茶葉盒聞一聞，香氣撲鼻，神清氣爽。

章文看著飄在杯子里的茉莉花瓣，心情出奇的好。這人的心情如果很好的話，思路也會很清晰，章文突然想起一個人來，在九洲醫(yī)藥做天寧市OTC經(jīng)理的時候，也成立過促銷團隊，那時給每位OTC代表配備了三名駐店促銷員，由OTC代表直接管理，而且通過一段時間的市場運作之后，促銷員所在店的銷量攀升也是相當可觀的，正當章文想申請擴大促銷部的時候，外資公司介入了九洲醫(yī)藥，促銷團隊也隨之解散了。

在當時的OTC代表中有一名代表比較突出，名字叫周俊，來自安徽蕪湖，是在章文從中云市回到天寧市任職OTC經(jīng)理時新招聘進來的銷售代表，當時章文非?？春盟?，周俊有著章文大部分優(yōu)點的雛形，也有著章文所不具備的最重要一點，那就是原則性相當強，平常可以和促銷員笑笑鬧鬧，但是一旦接觸到工作，那就是翻臉不認人，完完全全黑“包公”鐵面無私的作風(fēng)，在當時的九洲醫(yī)藥是出了名的。周俊負責(zé)的區(qū)域銷量一直也是名列榜首的，而且管理的促銷團隊所完成的銷量及增長率也是最高的。

章文立刻用座機撥通了周俊的電話，電話對面?zhèn)鱽砹藰O具感染力的爽朗聲音：

“喂，您好，哪位？”

章文笑了笑，說：“我，章文！”

“啊，老大，是你??！你在哪呢，想死我了！”

章文很喜歡這種親切的感覺，笑著說：“有日子沒聯(lián)絡(luò)你們了，你現(xiàn)在在哪上班呢？下午有時間嗎？上我這聊聊。”

“別下午了，就現(xiàn)在吧！”

半個小時后，周俊滿頭大汗地出現(xiàn)在章文的辦公室里。周俊的皮膚偏黑一些，臉上的輪廓菱角分明，長著一雙濃眉，眉毛下一雙清澈有神的大眼睛，傻傻地對著章文笑著。

章文看著周俊爽朗的面孔，把紙巾盒甩給他，說：“把汗搽干凈，這屋里的中央空調(diào)很冷，別感冒了。”又讓丁燦到了杯水給周俊。

周俊邊擦汗邊說：“老大，你原來跑這來了，這幫兄弟還說有日子沒你的信了呢？。”

章文等周俊休息了一會，笑著說：“這段時間一直在忙公司的事情，對了，你現(xiàn)在在哪上班呢？其他人呢？”

周俊說：“孔杰去了天藥集團，李峰去了云藥，成童意去了德科藥業(yè)，其他人我就不知道了。我現(xiàn)在在一家民營企業(yè)，但公司資源配備的不齊，藥店的終端工作很難開展，這不，在等著老大的召喚呢！嘿嘿！”

章文又跟周俊閑扯了一會，然后直接了當?shù)倪M入正題，把海川生物的情況介紹了一下，另外也將自身的意思告訴了周俊。

周俊說：“老大的意思是讓我做這個促銷部的主管是吧？”

章文點了點頭，說：“半年之后海川生物的自主銷售市場將要增加至少四個，你利用促銷主管的這個機會好好完善一下自身，如無意外中云市的銷售經(jīng)理的職位就是你的了。”

周俊笑呵呵的說：“不管什么職位，只要能跟著老大干，讓我做啥都成。”

章文說：“我初步跟你講一下咱們這個促銷部的架構(gòu)及工作內(nèi)容，前幾天我起草了一份關(guān)于這方面的內(nèi)容，你拿回去看一看，馬上就要開展工作了。還有一點，你要趕快辭職。”

周俊說：“沒問題，我下午回公司就辭職，反正還在試用期，提前三天申請就可以了，三天之后我就正式過來上班。”

三天后，周俊正式到海川生物報到，任職促銷部主管，并且通過招聘、介紹、挖人等幾種方式在短時間內(nèi)共招到五十多名促銷員，分為五組，每組設(shè)促銷組長一名。促銷組長的職責(zé)主要是管理促銷員，工作內(nèi)容包括布點、查崗、考核、物料管理、報表管理、會議管理等。

這是支流動促銷隊伍，章文之前就有過深思熟慮，海川生物現(xiàn)在很需要流動促銷團，流動促銷員主要有幾個好處：

1．節(jié)省經(jīng)費，如果是駐店促銷員，就要支付給藥店一定的駐店費用，按當時的費用應(yīng)該是每家店500－1000元不等。

2．海川生物現(xiàn)在的藥店終端太薄弱，一個好的促銷員會幫助公司加強藥店的客情和產(chǎn)品陳列。

3．駐店促銷員只能在一家藥店死守，而流動促銷員可以根據(jù)情況進行調(diào)動，機動性更強一點。

4．終端攔截，派駐促銷員在藥店，就會對來購買競爭品種的消費者進行自身產(chǎn)品的推廣，是消費者改變購買決定。

5．流動促銷員還有比較重要的一點，就是宣傳，如果是駐店促銷員只能在店內(nèi)等顧客，但流動促銷員大部分的時間是在藥店外面，對路過的消費群可以進行產(chǎn)品宣傳單的派發(fā)，對產(chǎn)品進行推廣，這就達到了宣傳推廣和提高銷量的雙重效果。

對于設(shè)定促銷組長，周俊當時是有異議的，建議由銷售代表進行基礎(chǔ)管理。

章文告訴他：“按照正常的人員架構(gòu)，促銷部由你這個主管直接管理，銷售代表進行一些基礎(chǔ)的安排，比如：藥店的排點、物料的補給、日常工作地檢查等。但現(xiàn)在這些銷售代表有更重要的工作要做，就是要在短時間內(nèi)建立一個強大的藥店終端，如果讓他們?nèi)ス芾泶黉N員，那就本末倒置了。四到六個月之后，促銷員就可以由銷售代表管理，因為那時候我相信‘優(yōu)銀’的藥店終端已經(jīng)很強悍了。”

周俊笑呵呵肯定地說：“四個月，肯定沒問題。”

隨之又問道：“到時候那幾個促銷組長怎么安排啊？”

章文敲了敲周俊的腦袋：“你動動腦筋好吧，我不是說過六個月后要開發(fā)新市場嗎！到那個時候這些人都是海川生物的老人了，對業(yè)務(wù)的開展已經(jīng)非常熟悉了，到時都可以外派到各市去當主力軍了。”

周俊搔了搔腦袋，不好意思的笑著說：“沒辦法啊，對你的依賴性太大了，很多事不多考慮直接就問你了。”

章文沉思了一會，說：“你說的確實是個問題，以后要多培養(yǎng)你們的自主性才行。”

促銷部順利成立后，隨之開展的就是培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、總結(jié)等，忙得周俊不亦樂乎，丁燦也隨著促銷部的成立工作量隨之增大，成天的說章文榨余她的剩余價值。